滴滴外賣VS美團(tuán)打車,,補(bǔ)貼狂歡后誰(shuí)主沉?。?/H1>
2018年3月23日上午,科技部在北京國(guó)際會(huì)議中心第五會(huì)議廳召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì),,正式發(fā)布了《2017年中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)發(fā)展報(bào)告》,其中,,螞蟻金服以750億美元估值高居榜首,,滴滴、小米,、阿里云與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)分別以560億美元,、460億美元、390億美元以及300億美元的估值位列第二至五位,。
前五位中,,排名第一、第四的螞蟻金服與阿里云都是阿里巴巴集團(tuán)旗下的控股子公司,,排名第二的小米是一家以手機(jī),、電腦、電視為核心業(yè)務(wù)的智能硬件企業(yè),,只有排名第三的滴滴與排名第五的美團(tuán)點(diǎn)評(píng)是兩家相對(duì)獨(dú)立的純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),。
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滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)這兩家企業(yè)除了作為估值最高的兩家互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸企業(yè),他們有很多其他共性,,也經(jīng)常被行業(yè)專家拿來(lái)作對(duì)比,。
滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的共同特征是,這兩家企業(yè)都具有非常強(qiáng)的線下基因與強(qiáng)悍的地推能力,,都經(jīng)歷了慘烈的行業(yè)大戰(zhàn),,打敗諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,最終脫穎而出,;這兩家企業(yè)都在發(fā)展過(guò)程中借助融資實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,,尤其都接受了騰訊的巨額資金支持,同屬騰訊系企業(yè);它們都被行業(yè)寄予厚望,,認(rèn)為是最有可能成為下一個(gè)BAT的候選企業(yè),;它們同樣也都因?yàn)榍捌谘a(bǔ)貼大戰(zhàn)虧損嚴(yán)重,遲遲無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?;鴤涫苄袠I(yè)質(zhì)疑,。
另外,滴滴,、美團(tuán)的創(chuàng)始人程維,、王興都很年輕并極具領(lǐng)導(dǎo)力、戰(zhàn)斗力,,是中國(guó)最杰出的兩位80后創(chuàng)業(yè)者代表,,兩人的私交也很不錯(cuò),程維在創(chuàng)建滴滴之前,,就曾拜會(huì)王興,,向其討教,并發(fā)微博稱王興是其最欣賞的創(chuàng)業(yè)者之一,。
滴滴源于出行,,美團(tuán)源于團(tuán)購(gòu)與外賣,兩家企業(yè)本來(lái)主業(yè)不同,,相安無(wú)事,。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的深入發(fā)展,當(dāng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)度過(guò)第一階段的生存期,,收獲了海量用戶與流量后,,它們需要新的商業(yè)模式探索與業(yè)務(wù)邊界延伸,去實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模的收入與盈利,,便不可避免的出現(xiàn)跨界競(jìng)爭(zhēng),。
滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)是其中最典型的兩個(gè)例子,當(dāng)?shù)蔚蔚木W(wǎng)約車業(yè)務(wù)遇到增長(zhǎng)瓶頸時(shí),,程維希望進(jìn)入新業(yè)務(wù)擴(kuò)充新的收入增長(zhǎng)點(diǎn),;美團(tuán)點(diǎn)評(píng)在團(tuán)購(gòu)與外賣業(yè)務(wù)站穩(wěn)腳跟后,,王興也希望為美團(tuán)點(diǎn)評(píng)找到新的,,相比團(tuán)購(gòu)、外賣更具盈利能力的流量變現(xiàn)通道,。
先是滴滴于2013年投資了美團(tuán)外賣的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手餓了么,,兩者開(kāi)始擦槍走火,滴滴的這次投資也引起了美團(tuán)王興的高度警惕,。2017年初,,在美團(tuán)即將贏得外賣大戰(zhàn)之際,王興突然在南京上線網(wǎng)約車業(yè)務(wù),打了滴滴一個(gè)措手不及,。2017年12月28日,,美團(tuán)又在北京、上海,、成都,、杭州、溫州,、福州與廈門(mén)7個(gè)城市的美團(tuán)APP上線打車入口,,啟動(dòng)“美團(tuán)打車用戶報(bào)名”活動(dòng)。2018年1月21日,,美團(tuán)在上海和南京獲得《網(wǎng)約車經(jīng)營(yíng)許可證》,。2018年3月21日,美團(tuán)打車正式登陸上海,,在之后三天時(shí)間里,,美團(tuán)打車很快就拿到當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)約車市場(chǎng)1/3的份額。
面對(duì)美團(tuán)打車的來(lái)勢(shì)洶洶,,滴滴采取了圍魏救趙的策略,,2018年4月1日,滴滴外賣在江蘇無(wú)錫先是展開(kāi)小范圍測(cè)試,,經(jīng)過(guò)8天的試運(yùn)營(yíng),,4月9日正式在無(wú)錫全城范圍內(nèi)上線。滴滴官方表示,,4月9日上線當(dāng)天,,滴滴外賣訂單達(dá)33.4萬(wàn)單,在短短9天內(nèi)已成為無(wú)錫市場(chǎng)份額第一的外賣平臺(tái),,超過(guò)此前預(yù)期,。滴滴方面還表示,接下來(lái)外賣業(yè)務(wù)將在南京,、長(zhǎng)沙,、福州、濟(jì)南,、寧波,、溫州、成都和廈門(mén)等城市上線,,滴滴目前正在各地招聘外賣騎手,。
對(duì)于滴滴所稱的訂單量和市場(chǎng)份額排名,美團(tuán)方面則有不同說(shuō)法,。美團(tuán)官方稱,,滴滴外賣在無(wú)錫的訂單量?jī)H有3萬(wàn)到5萬(wàn)單,與滴滴自己所宣稱的33.4萬(wàn)相差甚遠(yuǎn)。對(duì)滴滴所說(shuō)的已經(jīng)在無(wú)錫取得了市場(chǎng)份額第一的消息,,美團(tuán)稱,,美團(tuán)外賣一直穩(wěn)居第一。
美團(tuán)還指出,,滴滴在試運(yùn)營(yíng)階段便存在刷單行為,,為了美化數(shù)據(jù)有意放松平臺(tái)監(jiān)管,甚至引發(fā)了自家騎手集體刷單亂象,。美團(tuán)外賣北方大區(qū)總監(jiān)安中杰在朋友圈發(fā)文質(zhì)疑稱:“3%硬說(shuō)成33%,,騎手加起來(lái)不足1000人,以黃燜雞為主的商戶結(jié)構(gòu),,每天能完成十幾萬(wàn)的訂單,?”
至此,美團(tuán)進(jìn)攻滴滴的網(wǎng)約車主業(yè),,滴滴打入美團(tuán)的外賣腹地,,兩者從最初的友好相處,到后來(lái)的擦槍走火,,再到現(xiàn)在開(kāi)始全面對(duì)抗,。
那么,滴滴外賣與美團(tuán)打車,,誰(shuí)將會(huì)擁有更好的發(fā)展前景呢,,誰(shuí)將會(huì)幫助各自企業(yè)打破雙方競(jìng)爭(zhēng)的均衡呢?我們?cè)囍鴱纳顚哟蔚纳虡I(yè)邏輯去進(jìn)行剖析,。
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在商業(yè)活動(dòng)中,,開(kāi)展任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)的前提是,企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)一定要能夠滿足用戶需求,,解決用戶痛點(diǎn),。不能滿足用戶需求,解決用戶痛點(diǎn)的商業(yè)模式都是偽商業(yè)模式,。
經(jīng)過(guò)幾年大戰(zhàn),,目前在中國(guó)外賣市場(chǎng),除了美團(tuán)外賣,,還有餓了么與百度外賣,,這三者很好的滿足了餐飲商家的配餐與用戶的訂餐需求,從其二者的角度來(lái)看,,似乎并不需要一家在價(jià)格與體驗(yàn)上并沒(méi)有任何差異化的新的外賣企業(yè),,這只會(huì)增加用戶的心智混亂與選擇障礙。
而中國(guó)的網(wǎng)約車市場(chǎng),,在滴滴合并快的與優(yōu)步中國(guó)后,一家獨(dú)大,幾近壟斷,。滴滴憑借這種壟斷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,一方面大幅提高對(duì)司機(jī)的傭金提成比例,另一方面提高乘客的乘車價(jià)格,,這讓供需雙方都頗為不滿,。無(wú)論是從網(wǎng)約車司機(jī)側(cè),還是用戶側(cè),,都期待有一家新的有競(jìng)爭(zhēng)力的網(wǎng)約車企業(yè)入局,,以對(duì)滴滴形成制約。
在美團(tuán)在北京,、上海,、成都、杭州,、溫州,、福州與廈門(mén)7個(gè)城市啟動(dòng)的“美團(tuán)打車用戶報(bào)名”活動(dòng)中,用戶報(bào)名踴躍,,都對(duì)美團(tuán)打車在自己所在城市的上線很是期待,。
從滿足用戶需求與解決用戶痛點(diǎn)來(lái)看,相比滴滴外賣,,美團(tuán)打車民心所向,,萬(wàn)眾期待。
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企業(yè)是否選擇進(jìn)入一個(gè)新業(yè)務(wù),,有一個(gè)最重要的參考標(biāo)準(zhǔn)是進(jìn)入的新業(yè)務(wù)是否具有市場(chǎng)吸引力,。市場(chǎng)吸引力主要包括新業(yè)務(wù)的市場(chǎng)空間,新業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與新業(yè)務(wù)的盈利能力三個(gè)維度,。
從市場(chǎng)空間來(lái)看,,外賣與網(wǎng)約車都具有數(shù)千億元交易規(guī)模,市場(chǎng)空間巨大,,對(duì)于滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)這種體量的企業(yè),,無(wú)疑是一個(gè)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)選擇。
但是從業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度來(lái)看,,外賣市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于出行市場(chǎng),,所以美團(tuán)打車能較為輕松的搶下30%-40%的網(wǎng)約車市場(chǎng)份額,而滴滴在外賣市場(chǎng)面臨的美團(tuán)與餓了么都具有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,,用戶遷移成本較高,,滴滴很難在外賣市場(chǎng)上,從美團(tuán)外賣與餓了么手里搶到可觀的市場(chǎng)份額,。
另外,,網(wǎng)約車業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于外賣業(yè)務(wù),,2017年美團(tuán)外賣業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)1800億的交易規(guī)模,還依舊未能實(shí)現(xiàn)盈利,。滴滴從出行到外賣,,相當(dāng)于從一個(gè)高毛利業(yè)務(wù)向低毛利業(yè)務(wù)延伸,而美團(tuán)從外賣到出行,,相當(dāng)于從一個(gè)低毛利業(yè)務(wù)向高毛利業(yè)務(wù)延伸,,兩者All in新業(yè)務(wù)的決心與動(dòng)力可想而知。
因此,,從市場(chǎng)吸引力這個(gè)角度來(lái)看,,出行市場(chǎng)對(duì)于美團(tuán)是一個(gè)比目前的團(tuán)購(gòu)與外賣更有吸引力的市場(chǎng),而外賣對(duì)于滴滴是一個(gè)相對(duì)網(wǎng)約車業(yè)務(wù)不太具有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。
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企業(yè)是否進(jìn)入一個(gè)新業(yè)務(wù),,還有一個(gè)最重要的參考標(biāo)準(zhǔn),就是新業(yè)務(wù)與企業(yè)原有核心能力與資源的匹配程度,。市場(chǎng)上永遠(yuǎn)不缺乏新的商業(yè)機(jī)會(huì),,但能把握住新商業(yè)機(jī)會(huì)的只有少數(shù)基因相關(guān)的企業(yè)。這也是我們?yōu)槭裁纯吹皆?jīng)取得巨大成功,,擁有非常雄厚資金與人才基礎(chǔ)的企業(yè),,在面對(duì)新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)時(shí)卻無(wú)從下手,無(wú)法把握,,主要是企業(yè)原有的核心能力及資源與新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)并不匹配,。
首先我們來(lái)對(duì)比一下外賣與網(wǎng)約車的業(yè)務(wù)復(fù)雜度。
網(wǎng)約車業(yè)務(wù)只需對(duì)接司機(jī)和乘客兩方,,核心是接人與送人兩個(gè)履約環(huán)節(jié),,業(yè)務(wù)流程相對(duì)比較短,復(fù)雜度也不高,,而且主要在小區(qū)外的主干路完成服務(wù),。而外賣業(yè)務(wù)要連接商家、騎手與顧客三方,,需要騎行,、取餐、交付等多個(gè)履約環(huán)節(jié),,業(yè)務(wù)流程冗長(zhǎng),、程序復(fù)雜,中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題都會(huì)影響履約,。另外,,外賣配送服務(wù)過(guò)程既有騎手在室外的通行,又有上下樓取餐和交付等室內(nèi)任務(wù),,需要遠(yuǎn)比網(wǎng)約車業(yè)務(wù)更高精度要求的小區(qū)內(nèi)部導(dǎo)航和室內(nèi)定位技術(shù),。
外賣行業(yè)還有一個(gè)行業(yè)慣例,,即用戶在下單前要給用戶承諾合理的預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間,這不僅要預(yù)估騎手通行時(shí)間,,還需要估算商家出餐時(shí)間,,在用戶所在位置的交付時(shí)間,。但是商家出餐時(shí)間受堂食數(shù)量影響,,電動(dòng)車的可行線路也比汽車復(fù)雜多樣,準(zhǔn)確估計(jì)通行時(shí)間的難度更大,。而網(wǎng)約車只需預(yù)估乘客等待司機(jī)的時(shí)間,,上車后到達(dá)的時(shí)間精度要求并不高。
多人多點(diǎn)實(shí)時(shí)匹配是外賣行業(yè)面臨的另一個(gè)難題,。一般情況下,,一個(gè)騎手十幾個(gè)訂單,二十多個(gè)取送餐任務(wù)節(jié)點(diǎn),,可供選擇的路徑規(guī)劃就是一個(gè)天文數(shù)字,。在路徑規(guī)劃的基礎(chǔ)上,計(jì)算騎手與訂單的最優(yōu)匹配關(guān)系更是指數(shù)級(jí)的選擇,,如此大的計(jì)算量,,算法卻要在秒級(jí)完成所有最優(yōu)路徑的計(jì)算、所有訂單的最優(yōu)指派,,因?yàn)橛?jì)算的時(shí)間越長(zhǎng),,下達(dá)指令時(shí)的實(shí)際情況與算法開(kāi)始計(jì)算時(shí)的情況偏差越大,決策出錯(cuò)的可能性越大,。而網(wǎng)約車業(yè)務(wù)要簡(jiǎn)單許多,,非拼車業(yè)務(wù)是一對(duì)一實(shí)時(shí)匹配,求解司機(jī)和乘客最優(yōu)對(duì)應(yīng)關(guān)系,,是二分圖匹配問(wèn)題,,求解復(fù)雜度很低;如果是拼車業(yè)務(wù),,一輛車最多對(duì)應(yīng)3個(gè)乘客,,出發(fā)地和目的地最多6個(gè)節(jié)點(diǎn),求解最優(yōu)路徑的復(fù)雜度也不高,。
最后,,外賣業(yè)務(wù)在用戶訂單突增等極端場(chǎng)景時(shí),面臨的挑戰(zhàn)要遠(yuǎn)大于網(wǎng)約車業(yè)務(wù),。當(dāng)用戶訂單突增時(shí),,網(wǎng)約車平臺(tái)可以采用抑制需求和運(yùn)力調(diào)度的方式解決,對(duì)于打到車的用戶,,對(duì)實(shí)際履約體驗(yàn)影響不大,。
而外賣業(yè)務(wù)在遇到用戶訂單徒增時(shí),,不但對(duì)于要點(diǎn)餐的用戶有影響,而且對(duì)于之前已經(jīng)下單但還在履約過(guò)程的用戶,,也會(huì)有巨大影響,,而且用戶在吃飯這件事上,對(duì)配送時(shí)長(zhǎng)會(huì)更加敏感,。另外,,這還涉及到商家餐損、騎手配送壓力大影響安全等,,所以,,外賣平臺(tái)配送除了抑制需求和運(yùn)力調(diào)度之外,還需要配送系統(tǒng)多個(gè)模塊實(shí)時(shí)聯(lián)動(dòng),,綜合考慮商家配送范圍動(dòng)態(tài)變化,、合理承諾預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間與調(diào)度策略自適應(yīng)調(diào)整等。
王興是中國(guó)最優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理,,美團(tuán)不僅擁有中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中最強(qiáng)的產(chǎn)品與技術(shù)基因,,還具有全中國(guó)最強(qiáng)的線下地推鐵軍與拓客能力,美團(tuán)外賣更是積累了全球最精準(zhǔn)的小區(qū)與室內(nèi)導(dǎo)航技術(shù),,美團(tuán)具有進(jìn)軍網(wǎng)約車業(yè)務(wù)的一切核心能力,。
相對(duì)于網(wǎng)約車,外賣業(yè)務(wù)具有更高的業(yè)務(wù)復(fù)雜度與行業(yè)壁壘,,滴滴進(jìn)軍外賣,,不僅需要建立龐大的線下地推團(tuán)隊(duì)去開(kāi)發(fā)商家資源,需要建立海量的騎手團(tuán)隊(duì)去負(fù)責(zé)外賣配送,,需要研發(fā)較高精度的小區(qū)內(nèi)部導(dǎo)航和室內(nèi)定位技術(shù),,還需要高精度的算法去預(yù)估配送時(shí)長(zhǎng),規(guī)劃多人多點(diǎn)實(shí)時(shí)匹配的最優(yōu)路徑,,這對(duì)于滴滴都是全新的挑戰(zhàn),。
另外一個(gè)重要的插曲是,2018年的4月4日,,美團(tuán)以27億美元的價(jià)格全資收購(gòu)了中國(guó)最大的共享單車企業(yè)摩拜單車,。在收購(gòu)摩拜單車之前,就曾有傳言摩拜單車計(jì)劃進(jìn)軍網(wǎng)約車業(yè)務(wù),。
從資源協(xié)同來(lái)看,,美團(tuán)目前擁有美團(tuán)、美團(tuán)外賣與摩拜三個(gè)擁有上億用戶的超級(jí)App,,將輕松實(shí)現(xiàn)給美團(tuán)打車業(yè)務(wù)的用戶導(dǎo)流,。另外,美團(tuán)到店業(yè)務(wù),、酒旅業(yè)務(wù),、共享單車業(yè)務(wù)都與網(wǎng)約車業(yè)務(wù)具有高度的相關(guān)性,,除了簡(jiǎn)單的開(kāi)通入口導(dǎo)流之外,在會(huì)員共享服務(wù),,交叉營(yíng)銷等方面具有無(wú)限想象力,。
最后,從競(jìng)爭(zhēng)的攻防角度來(lái)看,,美團(tuán)率先在網(wǎng)約車出手,,籌備充足,處于攻勢(shì),,游刃有余,;而滴滴被動(dòng)應(yīng)對(duì),,處于守勢(shì),,其一方面要?jiǎng)訂T力量抵御美團(tuán)在網(wǎng)約車領(lǐng)域的突然襲擊,另外還要被動(dòng)的組織隊(duì)伍在不具有較強(qiáng)市場(chǎng)吸引力的外賣業(yè)務(wù)上進(jìn)行反擊,。
從目前雙方的業(yè)務(wù)進(jìn)展來(lái)看,,也確實(shí)如此,美團(tuán)打車無(wú)論從產(chǎn)品與營(yíng)銷上都準(zhǔn)備的更加充分,,其“美團(tuán)打車用戶報(bào)名”活動(dòng)大獲成功,,以至于美團(tuán)打車在任何一個(gè)城市上線都備受期待,也成為頗具影響力的行業(yè)話題與社會(huì)話題,。而滴滴外賣在很長(zhǎng)時(shí)間才正式推出,,并且沒(méi)有獨(dú)立的滴滴外賣App,在滴滴出行App中的入口也較為隱蔽,。
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不同于傳統(tǒng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈,誰(shuí)取得領(lǐng)先,,誰(shuí)就可以率先獲得資本支持,,誰(shuí)就可以借助資本進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
從滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)共同的大股東騰訊來(lái)看,,其并不希望滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)兩者進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的惡戰(zhàn),,其更希望兩者業(yè)務(wù)早日融合,自己停止輸血并實(shí)現(xiàn)商業(yè)回報(bào),,只是現(xiàn)在強(qiáng)迫兩者融合的時(shí)機(jī)還未成熟,。但一旦滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的競(jìng)爭(zhēng)天平開(kāi)始傾斜,均衡狀態(tài)開(kāi)始被打破,,騰訊便會(huì)選擇給優(yōu)勢(shì)的一方繼續(xù)加碼,,幫助其最終贏取勝利,就像這次騰訊撮合美團(tuán)點(diǎn)評(píng)收購(gòu)摩拜一樣,,其實(shí)就是騰訊給美團(tuán)點(diǎn)評(píng)增加了一個(gè)與滴滴競(jìng)爭(zhēng)的籌碼,。
也許有一天我們會(huì)看到,,滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)中的一方會(huì)整合掉另一方,就像當(dāng)初滴滴整合快的,,美團(tuán)整合大眾點(diǎn)評(píng)一樣,。雙方誰(shuí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更明顯,誰(shuí)就在合并當(dāng)中擁有更多的談判籌碼,,誰(shuí)就會(huì)是最后的“剩者為王”,。在雙方競(jìng)爭(zhēng)天平還沒(méi)有明顯發(fā)生傾斜之前,騰訊只能讓雙方的子彈在天上先飛一會(huì)兒,。
龍虎PK,,沒(méi)有雙贏,注定只能有一個(gè)勝者,。滴滴外賣與美團(tuán)打車的競(jìng)爭(zhēng),,將決定了滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)兩家企業(yè)的未來(lái)命運(yùn),是一場(chǎng)誰(shuí)也輸不起的戰(zhàn)爭(zhēng),,也是雙方誰(shuí)也無(wú)法退縮的戰(zhàn)爭(zhēng),。
但從當(dāng)前的業(yè)務(wù)局面與未來(lái)業(yè)務(wù)前景的預(yù)測(cè)來(lái)看,美團(tuán)點(diǎn)評(píng)已經(jīng)領(lǐng)先滴滴一個(gè)身位,。不過(guò)滴滴一路打來(lái),,戰(zhàn)斗力不容小覷,接下來(lái)程維如何帶領(lǐng)滴滴應(yīng)對(duì),,能否反轉(zhuǎn),,我們拭目以待。
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2018年3月23日上午,科技部在北京國(guó)際會(huì)議中心第五會(huì)議廳召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì),,正式發(fā)布了《2017年中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)發(fā)展報(bào)告》,其中,,螞蟻金服以750億美元估值高居榜首,,滴滴、小米,、阿里云與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)分別以560億美元,、460億美元、390億美元以及300億美元的估值位列第二至五位,。
前五位中,,排名第一、第四的螞蟻金服與阿里云都是阿里巴巴集團(tuán)旗下的控股子公司,,排名第二的小米是一家以手機(jī),、電腦、電視為核心業(yè)務(wù)的智能硬件企業(yè),,只有排名第三的滴滴與排名第五的美團(tuán)點(diǎn)評(píng)是兩家相對(duì)獨(dú)立的純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),。
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滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)這兩家企業(yè)除了作為估值最高的兩家互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸企業(yè),他們有很多其他共性,,也經(jīng)常被行業(yè)專家拿來(lái)作對(duì)比,。
滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的共同特征是,這兩家企業(yè)都具有非常強(qiáng)的線下基因與強(qiáng)悍的地推能力,,都經(jīng)歷了慘烈的行業(yè)大戰(zhàn),,打敗諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,最終脫穎而出,;這兩家企業(yè)都在發(fā)展過(guò)程中借助融資實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,,尤其都接受了騰訊的巨額資金支持,同屬騰訊系企業(yè);它們都被行業(yè)寄予厚望,,認(rèn)為是最有可能成為下一個(gè)BAT的候選企業(yè),;它們同樣也都因?yàn)榍捌谘a(bǔ)貼大戰(zhàn)虧損嚴(yán)重,遲遲無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?;鴤涫苄袠I(yè)質(zhì)疑,。
另外,滴滴,、美團(tuán)的創(chuàng)始人程維,、王興都很年輕并極具領(lǐng)導(dǎo)力、戰(zhàn)斗力,,是中國(guó)最杰出的兩位80后創(chuàng)業(yè)者代表,,兩人的私交也很不錯(cuò),程維在創(chuàng)建滴滴之前,,就曾拜會(huì)王興,,向其討教,并發(fā)微博稱王興是其最欣賞的創(chuàng)業(yè)者之一,。
滴滴源于出行,,美團(tuán)源于團(tuán)購(gòu)與外賣,兩家企業(yè)本來(lái)主業(yè)不同,,相安無(wú)事,。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的深入發(fā)展,當(dāng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)度過(guò)第一階段的生存期,,收獲了海量用戶與流量后,,它們需要新的商業(yè)模式探索與業(yè)務(wù)邊界延伸,去實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模的收入與盈利,,便不可避免的出現(xiàn)跨界競(jìng)爭(zhēng),。
滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)是其中最典型的兩個(gè)例子,當(dāng)?shù)蔚蔚木W(wǎng)約車業(yè)務(wù)遇到增長(zhǎng)瓶頸時(shí),,程維希望進(jìn)入新業(yè)務(wù)擴(kuò)充新的收入增長(zhǎng)點(diǎn),;美團(tuán)點(diǎn)評(píng)在團(tuán)購(gòu)與外賣業(yè)務(wù)站穩(wěn)腳跟后,,王興也希望為美團(tuán)點(diǎn)評(píng)找到新的,,相比團(tuán)購(gòu)、外賣更具盈利能力的流量變現(xiàn)通道,。
先是滴滴于2013年投資了美團(tuán)外賣的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手餓了么,,兩者開(kāi)始擦槍走火,滴滴的這次投資也引起了美團(tuán)王興的高度警惕,。2017年初,,在美團(tuán)即將贏得外賣大戰(zhàn)之際,王興突然在南京上線網(wǎng)約車業(yè)務(wù),打了滴滴一個(gè)措手不及,。2017年12月28日,,美團(tuán)又在北京、上海,、成都,、杭州、溫州,、福州與廈門(mén)7個(gè)城市的美團(tuán)APP上線打車入口,,啟動(dòng)“美團(tuán)打車用戶報(bào)名”活動(dòng)。2018年1月21日,,美團(tuán)在上海和南京獲得《網(wǎng)約車經(jīng)營(yíng)許可證》,。2018年3月21日,美團(tuán)打車正式登陸上海,,在之后三天時(shí)間里,,美團(tuán)打車很快就拿到當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)約車市場(chǎng)1/3的份額。
面對(duì)美團(tuán)打車的來(lái)勢(shì)洶洶,,滴滴采取了圍魏救趙的策略,,2018年4月1日,滴滴外賣在江蘇無(wú)錫先是展開(kāi)小范圍測(cè)試,,經(jīng)過(guò)8天的試運(yùn)營(yíng),,4月9日正式在無(wú)錫全城范圍內(nèi)上線。滴滴官方表示,,4月9日上線當(dāng)天,,滴滴外賣訂單達(dá)33.4萬(wàn)單,在短短9天內(nèi)已成為無(wú)錫市場(chǎng)份額第一的外賣平臺(tái),,超過(guò)此前預(yù)期,。滴滴方面還表示,接下來(lái)外賣業(yè)務(wù)將在南京,、長(zhǎng)沙,、福州、濟(jì)南,、寧波,、溫州、成都和廈門(mén)等城市上線,,滴滴目前正在各地招聘外賣騎手,。
對(duì)于滴滴所稱的訂單量和市場(chǎng)份額排名,美團(tuán)方面則有不同說(shuō)法,。美團(tuán)官方稱,,滴滴外賣在無(wú)錫的訂單量?jī)H有3萬(wàn)到5萬(wàn)單,與滴滴自己所宣稱的33.4萬(wàn)相差甚遠(yuǎn)。對(duì)滴滴所說(shuō)的已經(jīng)在無(wú)錫取得了市場(chǎng)份額第一的消息,,美團(tuán)稱,,美團(tuán)外賣一直穩(wěn)居第一。
美團(tuán)還指出,,滴滴在試運(yùn)營(yíng)階段便存在刷單行為,,為了美化數(shù)據(jù)有意放松平臺(tái)監(jiān)管,甚至引發(fā)了自家騎手集體刷單亂象,。美團(tuán)外賣北方大區(qū)總監(jiān)安中杰在朋友圈發(fā)文質(zhì)疑稱:“3%硬說(shuō)成33%,,騎手加起來(lái)不足1000人,以黃燜雞為主的商戶結(jié)構(gòu),,每天能完成十幾萬(wàn)的訂單,?”
至此,美團(tuán)進(jìn)攻滴滴的網(wǎng)約車主業(yè),,滴滴打入美團(tuán)的外賣腹地,,兩者從最初的友好相處,到后來(lái)的擦槍走火,,再到現(xiàn)在開(kāi)始全面對(duì)抗,。
那么,滴滴外賣與美團(tuán)打車,,誰(shuí)將會(huì)擁有更好的發(fā)展前景呢,,誰(shuí)將會(huì)幫助各自企業(yè)打破雙方競(jìng)爭(zhēng)的均衡呢?我們?cè)囍鴱纳顚哟蔚纳虡I(yè)邏輯去進(jìn)行剖析,。
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在商業(yè)活動(dòng)中,,開(kāi)展任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)的前提是,企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)一定要能夠滿足用戶需求,,解決用戶痛點(diǎn),。不能滿足用戶需求,解決用戶痛點(diǎn)的商業(yè)模式都是偽商業(yè)模式,。
經(jīng)過(guò)幾年大戰(zhàn),,目前在中國(guó)外賣市場(chǎng),除了美團(tuán)外賣,,還有餓了么與百度外賣,,這三者很好的滿足了餐飲商家的配餐與用戶的訂餐需求,從其二者的角度來(lái)看,,似乎并不需要一家在價(jià)格與體驗(yàn)上并沒(méi)有任何差異化的新的外賣企業(yè),,這只會(huì)增加用戶的心智混亂與選擇障礙。
而中國(guó)的網(wǎng)約車市場(chǎng),,在滴滴合并快的與優(yōu)步中國(guó)后,一家獨(dú)大,幾近壟斷,。滴滴憑借這種壟斷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,一方面大幅提高對(duì)司機(jī)的傭金提成比例,另一方面提高乘客的乘車價(jià)格,,這讓供需雙方都頗為不滿,。無(wú)論是從網(wǎng)約車司機(jī)側(cè),還是用戶側(cè),,都期待有一家新的有競(jìng)爭(zhēng)力的網(wǎng)約車企業(yè)入局,,以對(duì)滴滴形成制約。
在美團(tuán)在北京,、上海,、成都、杭州,、溫州,、福州與廈門(mén)7個(gè)城市啟動(dòng)的“美團(tuán)打車用戶報(bào)名”活動(dòng)中,用戶報(bào)名踴躍,,都對(duì)美團(tuán)打車在自己所在城市的上線很是期待,。
從滿足用戶需求與解決用戶痛點(diǎn)來(lái)看,相比滴滴外賣,,美團(tuán)打車民心所向,,萬(wàn)眾期待。
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企業(yè)是否選擇進(jìn)入一個(gè)新業(yè)務(wù),,有一個(gè)最重要的參考標(biāo)準(zhǔn)是進(jìn)入的新業(yè)務(wù)是否具有市場(chǎng)吸引力,。市場(chǎng)吸引力主要包括新業(yè)務(wù)的市場(chǎng)空間,新業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與新業(yè)務(wù)的盈利能力三個(gè)維度,。
從市場(chǎng)空間來(lái)看,,外賣與網(wǎng)約車都具有數(shù)千億元交易規(guī)模,市場(chǎng)空間巨大,,對(duì)于滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)這種體量的企業(yè),,無(wú)疑是一個(gè)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)選擇。
但是從業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度來(lái)看,,外賣市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于出行市場(chǎng),,所以美團(tuán)打車能較為輕松的搶下30%-40%的網(wǎng)約車市場(chǎng)份額,而滴滴在外賣市場(chǎng)面臨的美團(tuán)與餓了么都具有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,,用戶遷移成本較高,,滴滴很難在外賣市場(chǎng)上,從美團(tuán)外賣與餓了么手里搶到可觀的市場(chǎng)份額,。
另外,,網(wǎng)約車業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于外賣業(yè)務(wù),,2017年美團(tuán)外賣業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)1800億的交易規(guī)模,還依舊未能實(shí)現(xiàn)盈利,。滴滴從出行到外賣,,相當(dāng)于從一個(gè)高毛利業(yè)務(wù)向低毛利業(yè)務(wù)延伸,而美團(tuán)從外賣到出行,,相當(dāng)于從一個(gè)低毛利業(yè)務(wù)向高毛利業(yè)務(wù)延伸,,兩者All in新業(yè)務(wù)的決心與動(dòng)力可想而知。
因此,,從市場(chǎng)吸引力這個(gè)角度來(lái)看,,出行市場(chǎng)對(duì)于美團(tuán)是一個(gè)比目前的團(tuán)購(gòu)與外賣更有吸引力的市場(chǎng),而外賣對(duì)于滴滴是一個(gè)相對(duì)網(wǎng)約車業(yè)務(wù)不太具有吸引力的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。
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企業(yè)是否進(jìn)入一個(gè)新業(yè)務(wù),,還有一個(gè)最重要的參考標(biāo)準(zhǔn),就是新業(yè)務(wù)與企業(yè)原有核心能力與資源的匹配程度,。市場(chǎng)上永遠(yuǎn)不缺乏新的商業(yè)機(jī)會(huì),,但能把握住新商業(yè)機(jī)會(huì)的只有少數(shù)基因相關(guān)的企業(yè)。這也是我們?yōu)槭裁纯吹皆?jīng)取得巨大成功,,擁有非常雄厚資金與人才基礎(chǔ)的企業(yè),,在面對(duì)新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)時(shí)卻無(wú)從下手,無(wú)法把握,,主要是企業(yè)原有的核心能力及資源與新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)并不匹配,。
首先我們來(lái)對(duì)比一下外賣與網(wǎng)約車的業(yè)務(wù)復(fù)雜度。
網(wǎng)約車業(yè)務(wù)只需對(duì)接司機(jī)和乘客兩方,,核心是接人與送人兩個(gè)履約環(huán)節(jié),,業(yè)務(wù)流程相對(duì)比較短,復(fù)雜度也不高,,而且主要在小區(qū)外的主干路完成服務(wù),。而外賣業(yè)務(wù)要連接商家、騎手與顧客三方,,需要騎行,、取餐、交付等多個(gè)履約環(huán)節(jié),,業(yè)務(wù)流程冗長(zhǎng),、程序復(fù)雜,中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題都會(huì)影響履約,。另外,,外賣配送服務(wù)過(guò)程既有騎手在室外的通行,又有上下樓取餐和交付等室內(nèi)任務(wù),,需要遠(yuǎn)比網(wǎng)約車業(yè)務(wù)更高精度要求的小區(qū)內(nèi)部導(dǎo)航和室內(nèi)定位技術(shù),。
外賣行業(yè)還有一個(gè)行業(yè)慣例,,即用戶在下單前要給用戶承諾合理的預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間,這不僅要預(yù)估騎手通行時(shí)間,,還需要估算商家出餐時(shí)間,,在用戶所在位置的交付時(shí)間,。但是商家出餐時(shí)間受堂食數(shù)量影響,,電動(dòng)車的可行線路也比汽車復(fù)雜多樣,準(zhǔn)確估計(jì)通行時(shí)間的難度更大,。而網(wǎng)約車只需預(yù)估乘客等待司機(jī)的時(shí)間,,上車后到達(dá)的時(shí)間精度要求并不高。
多人多點(diǎn)實(shí)時(shí)匹配是外賣行業(yè)面臨的另一個(gè)難題,。一般情況下,,一個(gè)騎手十幾個(gè)訂單,二十多個(gè)取送餐任務(wù)節(jié)點(diǎn),,可供選擇的路徑規(guī)劃就是一個(gè)天文數(shù)字,。在路徑規(guī)劃的基礎(chǔ)上,計(jì)算騎手與訂單的最優(yōu)匹配關(guān)系更是指數(shù)級(jí)的選擇,,如此大的計(jì)算量,,算法卻要在秒級(jí)完成所有最優(yōu)路徑的計(jì)算、所有訂單的最優(yōu)指派,,因?yàn)橛?jì)算的時(shí)間越長(zhǎng),,下達(dá)指令時(shí)的實(shí)際情況與算法開(kāi)始計(jì)算時(shí)的情況偏差越大,決策出錯(cuò)的可能性越大,。而網(wǎng)約車業(yè)務(wù)要簡(jiǎn)單許多,,非拼車業(yè)務(wù)是一對(duì)一實(shí)時(shí)匹配,求解司機(jī)和乘客最優(yōu)對(duì)應(yīng)關(guān)系,,是二分圖匹配問(wèn)題,,求解復(fù)雜度很低;如果是拼車業(yè)務(wù),,一輛車最多對(duì)應(yīng)3個(gè)乘客,,出發(fā)地和目的地最多6個(gè)節(jié)點(diǎn),求解最優(yōu)路徑的復(fù)雜度也不高,。
最后,,外賣業(yè)務(wù)在用戶訂單突增等極端場(chǎng)景時(shí),面臨的挑戰(zhàn)要遠(yuǎn)大于網(wǎng)約車業(yè)務(wù),。當(dāng)用戶訂單突增時(shí),,網(wǎng)約車平臺(tái)可以采用抑制需求和運(yùn)力調(diào)度的方式解決,對(duì)于打到車的用戶,,對(duì)實(shí)際履約體驗(yàn)影響不大,。
而外賣業(yè)務(wù)在遇到用戶訂單徒增時(shí),,不但對(duì)于要點(diǎn)餐的用戶有影響,而且對(duì)于之前已經(jīng)下單但還在履約過(guò)程的用戶,,也會(huì)有巨大影響,,而且用戶在吃飯這件事上,對(duì)配送時(shí)長(zhǎng)會(huì)更加敏感,。另外,,這還涉及到商家餐損、騎手配送壓力大影響安全等,,所以,,外賣平臺(tái)配送除了抑制需求和運(yùn)力調(diào)度之外,還需要配送系統(tǒng)多個(gè)模塊實(shí)時(shí)聯(lián)動(dòng),,綜合考慮商家配送范圍動(dòng)態(tài)變化,、合理承諾預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間與調(diào)度策略自適應(yīng)調(diào)整等。
王興是中國(guó)最優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理,,美團(tuán)不僅擁有中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中最強(qiáng)的產(chǎn)品與技術(shù)基因,,還具有全中國(guó)最強(qiáng)的線下地推鐵軍與拓客能力,美團(tuán)外賣更是積累了全球最精準(zhǔn)的小區(qū)與室內(nèi)導(dǎo)航技術(shù),,美團(tuán)具有進(jìn)軍網(wǎng)約車業(yè)務(wù)的一切核心能力,。
相對(duì)于網(wǎng)約車,外賣業(yè)務(wù)具有更高的業(yè)務(wù)復(fù)雜度與行業(yè)壁壘,,滴滴進(jìn)軍外賣,,不僅需要建立龐大的線下地推團(tuán)隊(duì)去開(kāi)發(fā)商家資源,需要建立海量的騎手團(tuán)隊(duì)去負(fù)責(zé)外賣配送,,需要研發(fā)較高精度的小區(qū)內(nèi)部導(dǎo)航和室內(nèi)定位技術(shù),,還需要高精度的算法去預(yù)估配送時(shí)長(zhǎng),規(guī)劃多人多點(diǎn)實(shí)時(shí)匹配的最優(yōu)路徑,,這對(duì)于滴滴都是全新的挑戰(zhàn),。
另外一個(gè)重要的插曲是,2018年的4月4日,,美團(tuán)以27億美元的價(jià)格全資收購(gòu)了中國(guó)最大的共享單車企業(yè)摩拜單車,。在收購(gòu)摩拜單車之前,就曾有傳言摩拜單車計(jì)劃進(jìn)軍網(wǎng)約車業(yè)務(wù),。
從資源協(xié)同來(lái)看,,美團(tuán)目前擁有美團(tuán)、美團(tuán)外賣與摩拜三個(gè)擁有上億用戶的超級(jí)App,,將輕松實(shí)現(xiàn)給美團(tuán)打車業(yè)務(wù)的用戶導(dǎo)流,。另外,美團(tuán)到店業(yè)務(wù),、酒旅業(yè)務(wù),、共享單車業(yè)務(wù)都與網(wǎng)約車業(yè)務(wù)具有高度的相關(guān)性,,除了簡(jiǎn)單的開(kāi)通入口導(dǎo)流之外,在會(huì)員共享服務(wù),,交叉營(yíng)銷等方面具有無(wú)限想象力,。
最后,從競(jìng)爭(zhēng)的攻防角度來(lái)看,,美團(tuán)率先在網(wǎng)約車出手,,籌備充足,處于攻勢(shì),,游刃有余,;而滴滴被動(dòng)應(yīng)對(duì),,處于守勢(shì),,其一方面要?jiǎng)訂T力量抵御美團(tuán)在網(wǎng)約車領(lǐng)域的突然襲擊,另外還要被動(dòng)的組織隊(duì)伍在不具有較強(qiáng)市場(chǎng)吸引力的外賣業(yè)務(wù)上進(jìn)行反擊,。
從目前雙方的業(yè)務(wù)進(jìn)展來(lái)看,,也確實(shí)如此,美團(tuán)打車無(wú)論從產(chǎn)品與營(yíng)銷上都準(zhǔn)備的更加充分,,其“美團(tuán)打車用戶報(bào)名”活動(dòng)大獲成功,,以至于美團(tuán)打車在任何一個(gè)城市上線都備受期待,也成為頗具影響力的行業(yè)話題與社會(huì)話題,。而滴滴外賣在很長(zhǎng)時(shí)間才正式推出,,并且沒(méi)有獨(dú)立的滴滴外賣App,在滴滴出行App中的入口也較為隱蔽,。
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不同于傳統(tǒng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈,誰(shuí)取得領(lǐng)先,,誰(shuí)就可以率先獲得資本支持,,誰(shuí)就可以借助資本進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
從滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)共同的大股東騰訊來(lái)看,,其并不希望滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)兩者進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的惡戰(zhàn),,其更希望兩者業(yè)務(wù)早日融合,自己停止輸血并實(shí)現(xiàn)商業(yè)回報(bào),,只是現(xiàn)在強(qiáng)迫兩者融合的時(shí)機(jī)還未成熟,。但一旦滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的競(jìng)爭(zhēng)天平開(kāi)始傾斜,均衡狀態(tài)開(kāi)始被打破,,騰訊便會(huì)選擇給優(yōu)勢(shì)的一方繼續(xù)加碼,,幫助其最終贏取勝利,就像這次騰訊撮合美團(tuán)點(diǎn)評(píng)收購(gòu)摩拜一樣,,其實(shí)就是騰訊給美團(tuán)點(diǎn)評(píng)增加了一個(gè)與滴滴競(jìng)爭(zhēng)的籌碼,。
也許有一天我們會(huì)看到,,滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)中的一方會(huì)整合掉另一方,就像當(dāng)初滴滴整合快的,,美團(tuán)整合大眾點(diǎn)評(píng)一樣,。雙方誰(shuí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更明顯,誰(shuí)就在合并當(dāng)中擁有更多的談判籌碼,,誰(shuí)就會(huì)是最后的“剩者為王”,。在雙方競(jìng)爭(zhēng)天平還沒(méi)有明顯發(fā)生傾斜之前,騰訊只能讓雙方的子彈在天上先飛一會(huì)兒,。
龍虎PK,,沒(méi)有雙贏,注定只能有一個(gè)勝者,。滴滴外賣與美團(tuán)打車的競(jìng)爭(zhēng),,將決定了滴滴與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)兩家企業(yè)的未來(lái)命運(yùn),是一場(chǎng)誰(shuí)也輸不起的戰(zhàn)爭(zhēng),,也是雙方誰(shuí)也無(wú)法退縮的戰(zhàn)爭(zhēng),。
但從當(dāng)前的業(yè)務(wù)局面與未來(lái)業(yè)務(wù)前景的預(yù)測(cè)來(lái)看,美團(tuán)點(diǎn)評(píng)已經(jīng)領(lǐng)先滴滴一個(gè)身位,。不過(guò)滴滴一路打來(lái),,戰(zhàn)斗力不容小覷,接下來(lái)程維如何帶領(lǐng)滴滴應(yīng)對(duì),,能否反轉(zhuǎn),,我們拭目以待。
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