時間：2016-12-06 09:07:36 點擊：次
來源：北京物流公共信息平臺 作者：

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2010年，短駁通（前友筑科技）創(chuàng)始人陶鈞從SAP離職后開始和幾個同學做了一款面向中小物流企業(yè)的SaaS版TMS（運輸管理系統(tǒng)）軟件,。說到為什么選擇物流行業(yè),，陶鈞表示當初在SAP的時候最先接觸到SaaS的概念，同時還負責物流板塊,，物流行業(yè)特別是越往下游走的物流企業(yè),，全部都還是人工化操作模式。所以經(jīng)過6年多的耕耘,，到2015年底,，已經(jīng)積累了1200余家中小物流企業(yè)的客戶，占到上海地區(qū)35%的市場份額,。

2015年,，互聯(lián)網(wǎng)的SaaS元年，有很多新伙伴進入物流行業(yè),，其中部分公司采取免費策略進入這個市場,。短駁通因此流失了一些客戶，約占比總數(shù)5%,。陶鈞未雨綢繆,，在原有研發(fā)與銷售SaaS軟件的模式之上，重新對公司進行了戰(zhàn)略定位,，用陶鈞的話來說,，就是二次創(chuàng)業(yè)，讓短駁通為中國物流轉(zhuǎn)型現(xiàn)代化升級加速,。

“我從來不把SaaS作為商業(yè)模式來看”陶鈞表示：SaaS代表軟件形態(tài)的一種目前主流發(fā)展形態(tài),，但是不能把它作為商業(yè)模式來看，這就如同當B/S架構(gòu)的軟件紛紛出現(xiàn)取代C/S架構(gòu)時,，不能把B/S的軟件架構(gòu)作為商業(yè)模式是一個道理,。我們需要找到一個比較清晰的商業(yè)模式。

“商業(yè)模式的打造需要對客戶深入需求分析與判斷”說到商業(yè)模式,，陶鈞是深有感概,！為了更好的了解客戶，他到物流的生產(chǎn)一線，聆聽客戶的聲音,，和他們交朋友,。他甚至親身感受現(xiàn)場人員、理貨員,、調(diào)度,、客服的角色。物流園區(qū)的廁所每次都是憋著氣進去,，每天干活到凌晨精疲力盡,，很多時候吃飯沒有點，體力和腦力的透支讓陶鈞感受到物流真是苦,！期間也發(fā)生過幾次事故,，倒車傷人，裝卸工直接從車上摔下來,。,。。想想太苦了,，這幫兄弟在這種環(huán)境下都做了30年了,，他才做了半年。能感覺到他那顆熾熱的心,，決心為中國物流的全面轉(zhuǎn)型現(xiàn)代化升級貢獻自己的全部,。他們很快明確定位了短駁通商業(yè)模式：SaaS物流＋金融服務。

中小物流企業(yè)的痛點：缺貨,、缺錢 缺貨的背后是什么,？服務的保證和價格競爭力。服務的保證是靠信息化手段和企業(yè)管理水平,，短駁通的信息化通過6年的打造已經(jīng)非常成熟,，為了提高企業(yè)管理水平，他們開辦了短駁通供應鏈管理學院,，學員面向物流公司的老板和管理人員,。價格競爭力體現(xiàn)在哪里？對于物流公司來說,，干線運輸?shù)某杀臼墙禑o可降,，這點從客戶的反饋以及SaaS中的數(shù)據(jù)均能反映出來?？梢酝诰虻某杀究刂凭褪Ｏ?ldquo;城市最后一公里”的短駁運輸,。我們來看一組數(shù)據(jù)，從上海到北京干線運費平均300元/噸,，從上海浦東到上海嘉定物流園區(qū),，短駁提貨費240元,。短駁成本能降低嗎？答案是肯定的,，短駁通APP的定位,，就是讓中小物流公司共享短駁車源，就近提貨,，就近送貨,，通過這樣安全可靠的方式來降低短駁成本。自8月上線以來,，上海短駁車注冊超2萬輛，2000訂單/日,。短駁通的客戶在營業(yè)收入上的表現(xiàn)也印證了陶鈞當初的判斷：短駁成本的降低將帶來新客戶的客戶數(shù)量增加,。

缺錢對于中小物流企業(yè)來說都是說不出的痛，為什么,？中小物流企業(yè)在供應鏈中屬于生態(tài)鏈的底端,。不論是面對制造企業(yè)，還是面對大型第三方物流,，中小物流企業(yè)基本是沒有話語權(quán)的,，在運費的賬期上，經(jīng)常是以季度為單位,，甚至以年為單位結(jié)算,。可是在物流公司面對下游司機時,，司機的剛性支出必須是現(xiàn)金（過路橋費）,，上游未按約定打款，下游現(xiàn)金流就異常緊張,。貸款就是最佳途徑,。無抵押無擔保貸不到，去哪里貸,？他們分析了客戶的特點,，也學習了其他的融資產(chǎn)品，聯(lián)合銀行,、金融等機構(gòu)開發(fā)了“運費貸”服務產(chǎn)品,。依據(jù)在SaaS平臺上物流公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)，來判斷物流公司的經(jīng)營狀況,，經(jīng)風控后以數(shù)據(jù)為依據(jù)來向物流企業(yè)發(fā)放貸款,。目前已成功放款4家，總計貸款金額超一千萬元,。

一個好漢三個幫,，作為一名在外企打拼12年的職業(yè)經(jīng)理人,，深知團隊協(xié)作才能走的更遠。在確立短駁通的新戰(zhàn)略時,，明確了SaaS物流+金融服務,。原有團隊中在物流領(lǐng)域還缺乏專業(yè)人才，陶鈞邀請曾有物流＋互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗,，又出身于寶供,、百世物流等任高管職位的任燕文擔任公司的COO。在技術(shù)方面,，邀請了在網(wǎng)易擔任高級架構(gòu)師,，后又創(chuàng)業(yè)帶領(lǐng)過百人技術(shù)團隊的盧鵬擔任CTO。二位的加入,，讓短駁通的發(fā)展明顯加速,，新推出56大力士、 56老板等新產(chǎn)品,，截止11月客戶總數(shù)突破3000家,。

作為物流＋互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域少有的企業(yè)服務級背景的創(chuàng)業(yè)者，陶鈞從SAP辭職后面對企業(yè)服務級創(chuàng)業(yè),，談到在該領(lǐng)域的其他已經(jīng)有VC大力支持的物流互聯(lián)網(wǎng)平臺,，陶鈞會意一笑，“互聯(lián)網(wǎng)背景和傳統(tǒng)背景的人對于物流行業(yè)的理解和做法不同,，但是都有值得學習的地方,。”這是他說的第一句話。“這個市場確實是萬億級市場,，大家都很關(guān)注,，有很多期望。“做企業(yè)級服務還是有其自身的規(guī)律,，這個規(guī)律就是牢牢把握企業(yè)的需求這條主線,，首先要明確自己的客戶是誰？為我們的客戶能做什么,？在這兩點上大家的看法不同,。在與同行交流時，有團隊明確表示他的客戶是司機,，而且并不想太深度介入物流的實體業(yè)務,。短駁通的理念恰恰相反，他們的客戶是中小物流企業(yè),，短駁通就是要用互聯(lián)網(wǎng)工具和業(yè)務團隊緊緊圍繞服務中小物流企業(yè)開展工作,。沒有誰對誰錯，做企業(yè),，每個人的初心不同,，有團隊提出去中介化,，有團隊提出順勢而為。他們屬于后者,，企業(yè)的成長需要的是堅實的基盤,。只要定位準確，把資金資源和人力資源合理利用,，不斷總結(jié)方式方法,，運用數(shù)據(jù)化的管理方式，企業(yè)就會健康高速的發(fā)展,。