時間：2020-11-26 10:11:14 點擊：次
來源：新農堂 作者：新農堂

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誰能夠成為時代的天選之子,？我們應該用正確的姿勢奔跑,，換腦、換路,、換目標,。

第一位分享嘉賓，是我們本來生活網(wǎng)的總經(jīng)理劉有才,，每年A20幾乎都是他來打頭陣,，而且他的分享很獨特，很有“靈性”,，他說他看到每年來A20的人是“活蹦亂跳”的,，所以,，下面這篇分享，值得推薦,，有可能也會讓您看得“活蹦亂跳”,，建議大家收藏閱讀

劉有才：

我和A20的緣分好多年了，算起來有8年,，但是近3年的時間,，我每一年都講一個主題，前年是警惕價格期待過高對全行業(yè)造成危害,，去年講的是豐年危機,，今年應堂主的要求，我給大家?guī)硪粋€新的主題——《最好的時代已經(jīng)開始,，只是很多人沒有察覺方向》,。

我會從三個方面和大家分享，2020年,，我們農業(yè)希望的方向,，我們可以實現(xiàn)的國貨出圈的方法有哪些。

一,、讓中國人吃得健康吃得享受,，給所有生產者提供了一條黃金道路

有個問題是：人為什么要吃？很多人回答是 不吃會餓肚子,，但是不同的時代有不同的回答,，我們分三個階段：

發(fā)展中國家，“饑餓型”,，要保障供給,；吃得飽，需要的是原料型食品,，以谷物為主,。

中等收入國家，“溫飽型”,，要提供食品安全,；吃得好，需要結構型食品,，種類要豐富,。

工業(yè)化國家，“營養(yǎng)型”,，要提供營養(yǎng)和健康,；吃得健康和幸福，是需要營養(yǎng),、享受型的食品,。

這是社會發(fā)展的大道,，不以個人意志為轉移。

但是我們?yōu)槭裁瓷a,，這存在著一些問題，我們還有很多人尤其是生產者,，還沒有從饑餓感中走出來,。

很多人、很多生產者還停留在簡單生產數(shù)量的階段,，只提供吃得飽的食品,，不安全甚至更談不上營養(yǎng)和健康，不能夠讓人感覺到享受,。

現(xiàn)實恰恰就是如此,，中國的食品結構，在供應上是存在著巨大的結構性矛盾,，品質好的東西供不應求,，差的東西供大于求。

這個矛盾構成我們這個時期在生產和消費上巨大的沖突,，我們不去分析這個矛盾去找解決方案,，很難找到客觀的解決方案。所以說,，我們要扭轉這樣的供需的扭曲狀態(tài),，這個扭曲是必須要進行改變的！

為什么,？這里有四條理由：

食品追求營養(yǎng)與健康,，已經(jīng)是必然選擇。是預防疾病,、應對老齡化,、延長健康預期壽命，實現(xiàn)“健康中國”戰(zhàn)略目標的堅實保障（中國工程院院士陳堅說的）

WHO報告：膳食是僅次于遺傳影響人類健康的第二大因素,。膳食因素13%,，遺傳因素15%；

《柳葉刀》研究：約16.2%的疾病歸因于膳食,；2020年中國人均預期壽命77.3歲,，

2030年預期壽命79.0歲；我國三大慢性病患者超過2.6億人,；60歲以上人口超過2.5億人,，預計到2035年突破4億人。

我們要做鄉(xiāng)村振興,，但是我們從農業(yè)的角度來說,，該種的地都種了,，該提升的單位畝產已經(jīng)提升了，下面只有一條路,，就是提升每一斤農產品的斤單價,，就是讓每一斤賣的價格更合適，只有這樣一條路可以走,。

否則我們所謂的鄉(xiāng)村振興和農業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,，在這方面就陷入到一個道路泥淖里。

讓中國人吃得健康吃得享受,，給所有生產者提供了一條黃金道路,。這條道路，走上來黃金萬兩,，不走上來,，終將被歷史的車輪碾壓；

二,、2020年,，很多人為了生存，已經(jīng)耗盡了所有力氣,。不錯,！但你必須要看到山火過后來勢兇猛的生機。

很多從業(yè)者的眼光沒有放得很長,，他們是逐年應對的,，比如說，越是逐年過的人,，在2020年越收獲了非常多的沮喪,、失落、困難,、悲傷,，但我還是要告訴大家，可以難過,，可以失落,，可以哭，但不能認輸,。

尤其在道路選擇上,，不能投降。因為我們一旦投降,，你可以實現(xiàn)的價值和可以獲得的黃金未來都將失去,。

2020年，可以說是我們最悲催的一年,，有些因素是我們可以決定,，有些因素是我們決定不了的,。我們可以決定的，在我們不能決定的面前,，顯得非常微小,。

第一個，我們的2019年出現(xiàn)了豐年危機,，另外,，2019年開始的國際貿易悲慘使出口不暢，大量優(yōu)質出口的農產品轉銷到了國內,，國內市場雪上加霜。

第二個,，2020年的春節(jié)來得早,，緊跟著疫情爆發(fā)，農產品被困在倉庫5個月,；

第三個,，價格踩踏。2019和2020年當季的農產品產生了交叉,，2020年的農產品價格出現(xiàn)了嚴重的兩極分化,，質量好的賣得貴，也賣得好,，質量差的價格上不了,，跌的非常多，銷量也上不去,。

還有三個是更大的：第一,，全球經(jīng)濟下行。我們剛剛過去的2020年二季度,，被稱為二戰(zhàn)以后經(jīng)濟最糟糕的一個季度,；

第二，國內經(jīng)濟“三降一升”,，CPI下降,，消費欲下降，居民可支配收入下降,，一升是儲蓄上升,，所有人都不買東西了，這對單個的個體來說是好的,，是聰明的,，但是對于經(jīng)濟整體來說是非常麻煩的。

第三,，2020年的洪澇災害,，各種的自然災害頻發(fā),，導致農業(yè)的生產企業(yè)出現(xiàn)了產量下降、價格下降的“雙降”的現(xiàn)象,。所以我們說,，2020年非常難，太難了,，但是越是這樣難,，我們越要去尋找機遇和出路。

下面,，我們要從另外一個角度來看一下我們所處的環(huán)境——2020給我們帶來了哪些生機,。

第一，盡管2020新冠肺炎疫情來了,，但是整個社會的消費升級并沒有停,，如果有人鼓吹消費降級的話，我在這里提醒大家,，你千萬要分辨清楚,，消費升級依然是社會的主流。

整個來看,，從這張表可以看到,，消費升級與消費降級本質是在講質與價的相符程度，我們整個社會依然處在消費升級,。

第二,，進口商品出現(xiàn)了全球的供應鏈問題，高端市場出現(xiàn)了空白,，而中國進口的食品量是全世界第一,。

這個圖表是今年進博會剛剛公布的數(shù)據(jù)，2017-2019年每年遞增30%以上,，我們都進口了什么,。

排在第一位的是肉類及肉類制品，第二位是水海產及水海產制品,，第三位是乳制品,，第四位是水果。大家想一下,，這幾項每一個都是過百億美金的大市場,，在供應鏈中斷的情況下，誰能夠擁有這百億級的市場,，誰就擁有了巨大的市場發(fā)展空間,。

國內大循環(huán)、國內國際雙循環(huán)的格局已經(jīng)產生。在中國疫情控制很好的情況下,，中國的商品,、農產品是受到國際追捧的。這給我們帶來了非常大的機會,。

第三,，中歐地理標志互認。不要小看這件事情,，它意味著什么,？我們以前崇拜歐洲的食品，現(xiàn)在歐洲的食品和中國的優(yōu)質食品是拉在一個平級線上,，你不要小看自己,，也不要高看歐洲，現(xiàn)在我們兩邊對于地理標志產品是互認的,。今天我們的王會長講,，你要把地理標志產品變成老百姓的心理標志產品，我們能不能做到,。

RCEP協(xié)議的簽訂，使中國和東盟形成了世界上最大的貿易區(qū),，并且接近90%全部是零關稅,，其中農業(yè)是占比重非常大的。我們能不能利用國內大循環(huán),、國際國內雙循環(huán),，利用RCEP將我們的農產品銷出去？

在這個地方,，大家可能覺得還沒有感覺,，我再把話說明白一點，一個地方的農產品局限在一個地方去銷售,，這是傳統(tǒng)農業(yè)的行為,；一個地方的農產品做到全國銷售，你能夠獲得非常大的價格,；一個地方的農產品,，如果能夠做到全球銷售，你所獲得的價值可能是倍增的,。

機會留給有準備的,，我們發(fā)現(xiàn)我們的道路越走越寬闊，我們要看到這個時代賦予我們的難得的機遇,，我們要說品質生鮮的需求旺盛,，市場的空白依然存在，全球供應鏈中斷，市場增長期出現(xiàn),，給了你非常大的機會去占有消費者的心智,。

誰能堅持品質、落實品質,，誰就能抓住機遇,、落實紅利！

我們再把視野拓展一下,，看一下在食品領域,，目前在全世界走的更快的人在干什么。我們看到美國的公司已經(jīng)在做人造奶,，現(xiàn)在和奶牛的口感基本上相似了,。美國的人造蛋已經(jīng)上市了，人造肉已經(jīng)做出了實驗室級別的牛肉堡,，他們?yōu)槭裁匆@樣做,？

是因為人口的數(shù)量在急速增加，要養(yǎng)活更多的人,，要節(jié)約水,、土地、資源,。

如果我們的生產者在土地,、水，等生產資料非常自由的這樣一種情況下,，我們還不能夠做出好的農產品,，那我們是很難交代的。

三,、誰能夠成為時代的天選之子,？我們應該用正確的姿勢奔跑

誰能夠成為天選之子呢？我們應該用怎樣的姿態(tài)進行奔跑,？我提供了一個維度,，就是榮耀絕不是留給碌碌之輩，我們要換腦,、換路,、換目標。

換腦：

我們很多的生產者有沒有考慮過品質與價值,、品質與價格的關系,。我給大家提供一個公式，價值=品質÷價格,，這個公式說明,，價值等于每一塊錢人民幣買到的品質指標，你這么想就可以把問題想清楚。

說我的農產品價值比別人高,，你的農產品價值比別人高,，高的到底是什么，高的是在一塊錢能買到的范圍內,，你的品質要比別人好,。

第二個，品質=商品品質+服務品質,。我們很多的生產者是非常在意商品品質的,，但是服務品質沒有跟上去，包括供應鏈的建設,，供應鏈要長期,、穩(wěn)定、可預期,。

我們很多人講品質只講一半,，這是不合適的。還有什么最能代表商品品質,？傳說中的口感和外觀是很難量化的,，新鮮也不能夠完全代表商品品質。

安全,、健康最能代表商品品質,。我們在安全健康上有沒有做到位，食材的安全健康美味需要顧客教育,，這個顧客教育在食品上，食品沒有所謂的物美價廉,，只有一分錢一分貨,，這是我們要形成的共識。

換路：

第一,，盲目追求規(guī)模的要變?yōu)樽非笃焚|,。

大家發(fā)現(xiàn)沒有？很多地方追求某一個農產品的規(guī)模,，規(guī)模達到一定程度之后,，規(guī)模就已經(jīng)不再是優(yōu)勢，變成了那個地域發(fā)展的巨大的包袱,，尤其是你在品種上還不占優(yōu)勢的情況下,。

第二，盲目追求品牌要變成無品質不品牌,。

我們本地生活網(wǎng)做了非常多的品牌,，很多人見到我第一句話就是說，有才，能不能幫我也做一個褚橙出來,？……如果沒有品質就做品牌的話,，你將受到市場的懲罰，為什么,？你的宣傳廣告越大,，得來的不再是掌聲，而是打在臉上的巴掌,。

第三,，把片面追求品種變?yōu)橐虻刂埔丝茖W管理。

我們現(xiàn)在在國內農產品更新的速度非?？?，全國各地一個品牌火起來以后，全國各地一起上,，但是這個品種是否適合你這個地方,，適合氣溫嗎，適合降雨量嗎,，適合小氣候嗎,？

你要因地制宜，要把科學管理加上去,。我還想再講一句,，現(xiàn)在我們有很多的農人，很多人做農業(yè)心里是不踏實的,，一個品種興起,，大家“群起而攻之”，兩三年時間這個品種就被做爆了,，所謂的做爆了是產能做爆了,，我們出現(xiàn)了太多這樣的情況，所有很多農業(yè)變成了“新品種的絞肉機”,，這是非常麻煩的,。

我們如果是用這樣的思維去做，沒有一個長久的品質思維,，你有賭勝的時候,，但也有非常多的時候是要賭虧的，這對我們是沒有任何好處的,。

換目標,，要堅持做農產品品質頭部企業(yè)。我們原來做農業(yè)企業(yè)追求的是做農業(yè)的龍頭企業(yè),，農業(yè)的龍頭企業(yè)是以什么為標準,？是以整個的產能,。

誰的產能大，誰有可能是龍頭企業(yè),。我們未來不一定要比量,，但是你一定要比品質龍頭。今天我們坐在這里的人,，哪怕我們都種同一個品種,，只要我們是在不同的地域去生產，你只需要做你那個地域的品質龍頭,，我們每個人之間都有充分的發(fā)展空間,。

但是如果我們種同一個品種，同一個水平,，最后我們就比大,，用規(guī)模再進行相互的擠壓，我們坐在這里的所有人都沒有好的出路,。

我們希望在大家這樣的努力下,，形成更新的品類，更優(yōu)的品質,，更高的性價比,，更大的品牌。這樣,，我們每個新農人都有一條黃金路可以走,。

我在這里也重復提一個涉及到營銷端的問題，現(xiàn)在我們營銷端創(chuàng)新是非常多的,，但是銷售端不管形勢怎樣變化,，一切銷售渠道的唯一判定標準就是，它是否促進了中國目前農業(yè)的產能轉化,，這個是看某一種商業(yè)模型真正對前端的價值和意義,。

我舉個例子，大家知道現(xiàn)在有很多地方在進行所謂的大戰(zhàn),，大戰(zhàn)怎么打,？就是我的城市某一個商品賣1元,，搞了十萬單,，另外一家賣0.9元，搞二十萬單,，兩邊打來打去,。各位，這樣打的后果——

第一,，沒有對前端農產品的品質提升起任何作用,。第二,，因為這樣打來打去，留給所有消費者的心理價位,，用一個專業(yè)詞來說,，叫農產品價格的錨定效應，把那個果子都定位在0.9元,，真正品質好的農產品想賣9元/斤就難了,，不被社會上認可了，他們都認為是0.9元,。

所以說,，這樣的戰(zhàn)打來打去對前端的生產者絕對沒有好處。很多人看到這樣的企業(yè)在打戰(zhàn),，就去供“子彈”（供貨）,，賺一筆錢再說，但是對生產者來說是非?？植赖囊患虑?。

所以，我們說只有推動上游升級,，對整個行業(yè)生態(tài)有利,，才能獲得長久的滾動增值利益，才能產生偉大的公司,。我們這些電商,、互聯(lián)網(wǎng)公司，每一家都不用吹牛,，你對上游,，對整個中國農業(yè)的上游有什么幫助，你亮出來,，才能證明你偉大不偉大,。

你光說銷售額大，補貼大,，這都是短期的,。本來生活網(wǎng)是2012年創(chuàng)立，早于本來生活網(wǎng)創(chuàng)立的生鮮電商企業(yè),，客觀上來講不多了,，晚于本來生活網(wǎng)創(chuàng)立的生鮮電商企業(yè)，我自己眼睜睜看著倒了幾波了,，走的路無外乎就是這幾種：

被資本填鴨充大,，加上大量的補貼，名噪一時的光環(huán)效應,。低價營銷賺自己的錢,，對前端升級不負任何責任,，我認為是終難長久。

我們再來看一下,，我們做生鮮這個行業(yè),，有多少工作要做——

舉個例子，我們的生鮮食品儲運的損耗是非常巨大的,，但你看美國蔬菜加工運輸?shù)膿p耗1%-2%,，荷蘭向全世界運輸果蔬，損耗只有5%,。日本的生鮮農產品商品化率100%,。

但是中國的物流運輸，果蔬20%,，肉類8%,，水產品11%，糧食8%（這個數(shù)據(jù)也來自于陳堅院士《談未來我國食品領域發(fā)展的趨勢》）,。

我們如果把這些工作扎扎實實地做好,，你就不用去做那些壞的生意模式，我們做上來,，8%,，現(xiàn)在什么樣的企業(yè)年凈利潤可以達到8%？我們把這塊損耗做好,，我們就有足夠賺的,。

本來生活網(wǎng)在中國生鮮發(fā)展上選擇的道路，是DTC,，這是農產品產品品牌化的必由之路,！我們要努力成長為中國DTC農產品品牌的領導者和最具影響力的生鮮DTC電商平臺。

為什么要這樣做,？一個單個生鮮做起來太難了,，季節(jié)性強、供應鏈復雜,、標準化低,、投資高回報不確定。本來生活網(wǎng)希望用我們已有的能力幫大家克服這些困難,。

今年大家有沒有感知到,，我們有很多從農村向城市運輸銷售農產品的中間企業(yè)在減少，這是一個非常危險的情況,。各位,，作為生產者來說,，你一定要善待你的經(jīng)銷商,，我說的這個經(jīng)銷商包含了像今天參展的果蔬品牌經(jīng)銷企業(yè),，也包含了那種所謂的二道販子，你都要善待他們,。

這些人的減少導致了兩類情況：

第一類,，到農村去收果子的人變少了，農村賣果難,，賣果便宜,。

第二類，運送到城里的果子變少了,，市民買果子貴,。所以，有些人打廣告說沒有中間商賺差價,，但是在中國農業(yè)現(xiàn)在這個情況下,，把經(jīng)銷商都去掉，那兩頭都難,。

我們大家要知道,，今年的經(jīng)銷商比生產者很難，虧錢虧的很嚴重,，我知道某地虧一千元以上的是兩位數(shù),，虧一百萬以上的是三位數(shù)。所以說,，能夠現(xiàn)在到農村去收果子的人,，他都是經(jīng)歷了考驗，死里逃生的人,，大家都要善待這些人,。

我們希望能夠通過4D的供應鏈來做農業(yè)品牌DTC的發(fā)動機，4D是產業(yè)直采,、深度定制,、獨特品牌效應和數(shù)據(jù)驅動。

講個例子,，大家知道今年最特殊的水果或者說吸引人眼光最多的水果是什么,？是陽光玫瑰。為什么,？前兩三年,，那是一兩百元一斤，今年最便宜,，賣到了3元多,。

但是我還是要和大家講，種得好的人,，每畝地陽光玫瑰產量不到2000,，一斤依然賣到60元以上,，在今天這樣的情況下，種陽光玫瑰的人依然有賺大錢的,，他堅守住了品質,。

現(xiàn)在全國各地都有種陽光玫瑰，但沒有堅守住品質的,，云南,、江蘇、浙江基本上每個省都有,，總的產能已經(jīng)達到據(jù)說官方公布是80萬畝,，行業(yè)協(xié)會調查的是100萬畝，我個人統(tǒng)計是120萬畝以上,。

日本的陽光玫瑰全國只有1萬畝,，我們現(xiàn)在至少是100萬畝以上。我們的農業(yè)不能夠掉進第一象限陷阱,，第一象限陷阱,，我在很多的會場講過，是什么,？是賣得又多,，賺得又多，這是第一象限,。

出來一個賣得越多,，賺得越多的品種，我們就全都沖進去,，不管自己的氣候,、地理，全部都沖進去,，這樣行不行,？客觀講肯定是不行的。

如果你能夠和你的經(jīng)銷者進行產地的直采,，進行深度的定制,，你們兩邊一起，不一定和本來生活網(wǎng),，你和北上廣江浙滬的企業(yè)都可以進行深度的品牌化定制,，進行雙邊數(shù)據(jù)互動的驅動，你都可以得到非常好的結果,。

這是我們用DTC的方式,，在8年多的時間里，在中國從0打造或者深度參與的部分農產品品牌有400多個，這里我就不一一講了,。

今天,，在2020新農展上，本來生活網(wǎng)向大家莊重承諾：

我們本來生活網(wǎng)恪守準則,，維護優(yōu)質優(yōu)價，在2020中國農業(yè)正在面臨巨大考驗的時候,，本來生活網(wǎng)依然要堅持高品質,、高價格這個準則不變，在嚴峻的形勢下,，力爭為中國特色農業(yè)保持住一線生機,。

我拆開和大家講，我們的農業(yè)今年是一個嚴重兩極分化的情況,，做的差的人怎么辦,？在市場這么不好的情況下就要壓價，最后他虧錢或者少賺了錢,，接下來怎么辦,？

來年他對土地的投入就會減少，結果是他的品種品質更差,，然后到市場上再賣更低的價格,，這叫螺旋型的下降。

如果大家都去這么做,，我們上升的路就完蛋了,。A20今天來的企業(yè)，我們希望您將品質做好,，本來生活網(wǎng)給您一個好的價格,，讓您有錢賺，賺的比別人越多,，您明年對土地的投入就會更高,，品質就會更高，品質高了到市場上的價格,，你就會高一點,，這叫螺旋型的上升。

我們要齊心協(xié)力將螺旋型下降的人拽到螺旋型上升這個渠道里來,，這樣的話,，我們就一起去追品質，我們所有人都會受益,。

如果你在上升,，他在下降，或者說絕大多數(shù)人在下降，只有你在上升,，結局是什么,？他們把你給埋掉了，你無力和他們抗爭,，所以這件事情我們要一起來操作,。

最后，堅守品質,，相信時間的力量,，讓良心農人得到良心回報，重塑中國農業(yè)的價值與尊嚴,，愿我們志同道合,，彼此成就！