時(shí)間：2016-12-28 16:16:21 點(diǎn)擊：次
來源：中國(guó)電子商務(wù)物流服務(wù)網(wǎng) 作者：

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12月20日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)指導(dǎo)，中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)物流專業(yè)委員會(huì)主辦，中國(guó)電子商務(wù)物流企業(yè)聯(lián)盟、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)金融研究院承辦的“2016第六屆中國(guó)電子商務(wù)與物流企業(yè)家年會(huì)暨第四屆中國(guó)大數(shù)據(jù)金融發(fā)展高峰論壇”在北京萬豪酒店盛大開幕。相關(guān)部委、行業(yè)專家、企業(yè)代表等近1500人出席了本屆年會(huì)。

原沱沱公社供應(yīng)鏈總經(jīng)理劉宇出席大會(huì)并做了主題為《“新零售”下互聯(lián)網(wǎng)+生鮮這顆牛頓的蘋果如何落地》的演講。 （溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。）

原沱沱公社供應(yīng)鏈總經(jīng)理劉宇

我叫劉宇，一直從事生鮮電商和生鮮零售供應(yīng)鏈這一塊的，我覺得在北京這樣的霧霾天還能參加論壇的，一定是對(duì)這個(gè)事業(yè)的真愛。這是我以前分享的一些專題的回顧，大會(huì)邀請(qǐng)我來以前我在大會(huì)上也講過，這是第四次了，萬豪是第二次了，基本上圍繞著生鮮電商、生鮮供應(yīng)鏈。所以說今天跟大家分享的是什么呢，跟大家分享的這一塊也跟生鮮有關(guān)系，是我在看完新零售之后的感觸，通過我們2015、2016年兩年的蓬勃發(fā)展，到現(xiàn)在未來的路應(yīng)該怎么走。這里面今天給大家講的是七塊內(nèi)容，首先這個(gè)PPT不光是為了這個(gè)大會(huì)做的，中間會(huì)刪減一些，主要是講新零售給互聯(lián)網(wǎng)生鮮未來發(fā)展帶來了三個(gè)重要的啟示。

首先先看一下整體的互聯(lián)網(wǎng)生鮮現(xiàn)在發(fā)展的行業(yè)狀況。2014年開始，應(yīng)該說2013-2014生鮮電商像泰坦尼克的碼頭，大家爭(zhēng)先恐后的要上傳，要入行。實(shí)際上2015-2016年很多資本注入了之后沒有推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，而是對(duì)原有的價(jià)格體系和服務(wù)體系有了毀滅性的沖擊。但是，任何事情都有它好的一面和壞的一面，好的一面大量的資本注入帶來的是很多模式的快速試措和驗(yàn)證，培養(yǎng)了很多互聯(lián)網(wǎng)生鮮的消費(fèi)群體，養(yǎng)成了很好的消費(fèi)習(xí)慣。那么在未來來講我們認(rèn)為隨著社會(huì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)的升級(jí)以及大家對(duì)健康安全食材包括互聯(lián)網(wǎng)工具獲取商品的方法更加簡(jiǎn)便，2017年開始應(yīng)該說對(duì)互聯(lián)網(wǎng)生鮮來講是一個(gè)新的起點(diǎn)。

我們看一下生鮮占零售市場(chǎng)排名第二，市場(chǎng)規(guī)模非常巨大，剛才王總也講了現(xiàn)在的滲透率千分之及。再看一下互聯(lián)網(wǎng)生鮮的規(guī)模，2014年開始增速非常快，2017年差不多有1500多億的市場(chǎng)規(guī)模。那么，除了剛才我的數(shù)字以外，中產(chǎn)階級(jí)是80后和90后開始主張的廚房，還有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，帶來了消費(fèi)者追求健康安全的食材以及更方便的獲取，培養(yǎng)了通過互聯(lián)網(wǎng)獲取生鮮食材的行為習(xí)慣，包括下面統(tǒng)計(jì)的案例。

恰恰是在這個(gè)時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)生鮮發(fā)展到這個(gè)時(shí)候來講，有新零售的概念出現(xiàn)了，線下的企業(yè)談新零售，線上的企業(yè)談新零售，我看完新零售之后，我發(fā)現(xiàn)它的幾個(gè)核心的概念和核心的理念，恰恰是互聯(lián)網(wǎng)生鮮發(fā)展所缺少的。這里邊總結(jié)為三個(gè)，詞是這幾年大家常用的詞，意義有區(qū)別，第一個(gè)是整合資源，第二個(gè)是強(qiáng)化體驗(yàn)，第三是創(chuàng)新模式。

首先我們講的第一個(gè)啟示是整合資源，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)這么多年討論了三四年的互聯(lián)網(wǎng)思維，核心就是整合資源。我們對(duì)于生鮮電商互聯(lián)網(wǎng)生鮮企業(yè)來講整合資源了嗎？其實(shí)并沒有，絕大多數(shù)都在再造資源，都在做一件事情就是再造打造屬于自己的供應(yīng)鏈體系、倉儲(chǔ)物流體系。而我覺得在硬件上的投入還是其次，最主要的是投入到它的軟件的供應(yīng)鏈體系的打造上成本更高，但是實(shí)際上我們線下的原來的傳統(tǒng)零售渠道，它的供應(yīng)鏈體系相當(dāng)完善。但是我們互聯(lián)網(wǎng)生鮮發(fā)展的時(shí)候，我們大多數(shù)企業(yè)并沒有整合原有的資源，而是再造，這些再造說實(shí)話拖垮了很多的生鮮電商企業(yè)，這不是隨隨便便能玩的。

提問：整合資源和被整合資源，被整合的為什么要被你整？

劉宇：所以說我通過一個(gè)案例來講，可能用詞不當(dāng)，這是Instacart模式，2015年就有，和美國(guó)的大型超市來合作，利用互聯(lián)網(wǎng)的工具給客戶提供便利性的配送服務(wù)，聽起來很簡(jiǎn)單。這個(gè)模式它非常好，第一，它整合了原有傳統(tǒng)零售的前端供應(yīng)鏈體系，第二個(gè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)際上代替了生鮮電商后端的供應(yīng)鏈體系，它在壓縮了前端的供應(yīng)鏈體系之后再建了后端供應(yīng)鏈體系。說實(shí)話，這個(gè)Instacart模式在國(guó)內(nèi)有很多的例子，京東到家、百度外賣也都涉足到了這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在沒有活著的，為什么在中國(guó)沒有成功的落地？?jī)H僅是跑腿，沒有通過線下的零售終端合作，打通它的傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系，成熟的供應(yīng)鏈體系，來實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)生鮮差異化的品類，和消費(fèi)者的需求。所以它在國(guó)內(nèi)的落地都不是特別好，現(xiàn)在有人開始轉(zhuǎn)型了，因?yàn)榇蠹抑鸩桨l(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，應(yīng)該整合的是什么呢？整合的是傳統(tǒng)超市供應(yīng)鏈的資源，打造互聯(lián)網(wǎng)生鮮消費(fèi)的品類，如果簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單把超市的品類放在網(wǎng)上，是不符合互聯(lián)網(wǎng)生鮮消費(fèi)群體的需求，現(xiàn)在去超市的都是什么樣的群體？中老年人。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)生鮮的群體都是80、90后，完全兩個(gè)年齡階段，兩個(gè)商品品質(zhì)。還有一個(gè)以我們線下整合的資源為基礎(chǔ)，滿足客戶在便利性上的需求。

這個(gè)是我們現(xiàn)在做這些事情的體驗(yàn)和類似的模式。我們當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)出來一個(gè)模式叫互聯(lián)網(wǎng)+生鮮Freshmart，打造差異化的生鮮品類，實(shí)現(xiàn)客戶便捷的服務(wù)需求，以及最終的配送。打造一個(gè)非常好的服務(wù)體驗(yàn)，第二個(gè)是什么呢？就是強(qiáng)化體驗(yàn)，做互聯(lián)網(wǎng)的一直講要體驗(yàn)，體驗(yàn)非常重要，核心因素之一，但是傳統(tǒng)模式的體驗(yàn)卻一直沒有推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)生鮮的發(fā)展，為什么？因?yàn)樵瓉砦覀冏龅捏w驗(yàn)僅僅是超出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)10%，20%，幅度比較小，幅度太小的體驗(yàn)客戶無法感知，客戶不是專家他感知不到，你沒有顛覆客戶的認(rèn)知。需要的是什么呢？超出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)百分之200、300的服務(wù)體驗(yàn)，才能讓客戶有感覺。而恰恰是這個(gè)強(qiáng)化體驗(yàn)，我認(rèn)為是給互聯(lián)網(wǎng)生鮮的發(fā)展開了一劑良方，這個(gè)非常重要，我們可以看生鮮的特點(diǎn)，美團(tuán)和美菜的特點(diǎn)他們都講過，這些一直都是困擾著我們做互聯(lián)網(wǎng)生鮮企業(yè)的，包括線下企業(yè)的一些問題。但是我們?cè)趺茨軌蚪鉀Q這些問題呢？因?yàn)閭鹘y(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)銷售的方法，在互聯(lián)網(wǎng)上看到的就是這一張圖片，但是你的產(chǎn)品隨著季節(jié)不同、批次不同已經(jīng)在不斷變化，應(yīng)該是什么樣的呢？應(yīng)該是通過這種逐層遞進(jìn)式的體驗(yàn)的方法。一定是說你能夠刺激消費(fèi)者的產(chǎn)品，才一定是能夠大賣的產(chǎn)品。怎么能夠刺激他呢？首先看的是最基礎(chǔ)，然后是觸摸，你基本上買生鮮商品的時(shí)候都想摸一摸，再一個(gè)是品嘗，還有一個(gè)是烹飪技法的掌握，有一些高端的食材你并不知道怎么做，舉個(gè)例子，就拿三文魚，很多人不知道怎么做，其實(shí)三文魚煎著好吃。只有說逐層遞進(jìn)的強(qiáng)化體驗(yàn)，才能最終顛覆消費(fèi)者的認(rèn)知，你才能刺激他的荷爾蒙分泌，實(shí)現(xiàn)他的復(fù)購。

所以我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)案例，因?yàn)楝F(xiàn)在一般來講不會(huì)有那么有實(shí)力的企業(yè)做這樣的事情，比如說剛才提到的阿里投資的，他是把超市配送、體驗(yàn)和烹飪都做在一起，全國(guó)現(xiàn)在除了阿里以外別人也沒有實(shí)力做這件事情。我們當(dāng)時(shí)有這樣的想法是怎么做的呢？我們跟餐廳合作，合作中高端的餐廳，給他配送食材，取得了跟他的一些關(guān)聯(lián)和合作，以這些餐廳作為我們線下的體驗(yàn)場(chǎng)景和體驗(yàn)基地，有產(chǎn)品的展示、產(chǎn)品的品嘗，更深入的是我們跟餐廳的主廚合作推出招牌菜，通過食材培訓(xùn)客戶如何將好的食材變化成你的美味佳肴，這個(gè)是最核心的。然后，我們不光是打出招牌菜，同時(shí)還跟餐廳合作做外賣，還推出了招牌菜的半成品，說實(shí)話在未來講，為什么剛才說美團(tuán)做外賣市場(chǎng)非常大，因?yàn)楝F(xiàn)在80、90后基本上不會(huì)做飯，一天都會(huì)點(diǎn)外賣，他們的文化水平，他們對(duì)食品安全的認(rèn)知是遠(yuǎn)高于長(zhǎng)輩的，所以他們即便是買外賣也希望買的是能夠感知到它的制造工藝、食材是有健康來源的，不完全是光圖便宜的。第二個(gè)他們有時(shí)候還會(huì)有小資情調(diào)，愿意自己做，但是對(duì)食材不會(huì)前期處理，所以我們提供半成品的外賣。

我們強(qiáng)體驗(yàn)帶來的是什么呢？實(shí)際上帶來的是提升回購率、降低營(yíng)銷成本，提高客戶密度，降低了物流成本。一個(gè)是營(yíng)銷成本，一個(gè)是物流成本是生鮮電商的兩個(gè)核心，獲取客戶的成本太高了，十幾年前可能一二十塊錢，現(xiàn)在二三百都不止，現(xiàn)在獲取回來了，都不知道他怎么走的。所以說營(yíng)銷成本非常關(guān)鍵，通過強(qiáng)體驗(yàn)不斷地讓客戶進(jìn)行回購，來降低你單次的營(yíng)銷成本，同時(shí)基于你線下的體驗(yàn)提升了你客戶的密度，降低了配送半徑，降低了物流成本，這是強(qiáng)體驗(yàn)的一個(gè)核心。這里邊我講到了物流，所以說第一個(gè)啟示是創(chuàng)新模式，創(chuàng)新模式里邊我主要講物流，生鮮電商和互聯(lián)網(wǎng)生鮮的沒有不提物流的，物流是生鮮電商的兩條腿，冷鏈物流，第三個(gè)啟示討論的就是這個(gè)。而且在體驗(yàn)來講，商品體驗(yàn)僅僅是一部分，另外一部分就是服務(wù)體驗(yàn)，用什么方式把服務(wù)體驗(yàn)做到極致，這個(gè)也非常關(guān)鍵。但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)為什么生鮮電商為什么沒有爆發(fā)式的發(fā)展，是非常重要的，中國(guó)的冷鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不像剛才所講的中國(guó)的快遞行業(yè)，能契合到中國(guó)電商的發(fā)展。主要有三個(gè)原因，第一個(gè)是缺乏全國(guó)性的冷鏈網(wǎng)絡(luò)；第二，最后一公里的冷鏈缺失；第三個(gè)冷鏈里面絕大多數(shù)是傳統(tǒng)企業(yè)，怎么轉(zhuǎn)型來擁抱互聯(lián)網(wǎng)，這是最大的問題。

所以這里邊我講三個(gè)創(chuàng)新，第一個(gè)是模式創(chuàng)新，第二個(gè)是服務(wù)創(chuàng)新，第三個(gè)是人才創(chuàng)新。模式創(chuàng)新里邊我提出的是互聯(lián)網(wǎng)+冷鏈物流平臺(tái)，我前一段時(shí)間做過專題報(bào)告，大概有50頁P(yáng)PT，如果大家感興趣的話就在微信里邊搜文章，“劉宇互聯(lián)網(wǎng)+冷鏈物流平臺(tái)”。第二個(gè)是創(chuàng)新，我們?cè)械哪Ｊ蕉际钦虻哪Ｊ浇庾x，我這里提出的是逆向思維解讀，一定變換思維模式。第三就是人才的創(chuàng)新，這個(gè)大家可以搜一下，第一個(gè)是冷鏈物流的現(xiàn)狀，流通率低。第二個(gè)整體來講缺少冷鏈零擔(dān)，為什么說缺失這樣的網(wǎng)絡(luò)呢？生鮮電商的發(fā)展打通了行業(yè)的模式，是一種新的模式。而且它對(duì)傳統(tǒng)冷鏈物流在功能上的需求也升級(jí)了。所以說我們推出冷鏈物流平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)解決方案，最終實(shí)現(xiàn)的是這么一張圖，我是借用匯通天下近期產(chǎn)品的圖，他做的是貨運(yùn)的，我希望我們這個(gè)平臺(tái)設(shè)計(jì)成功了，搭建起來之后也會(huì)形成這么一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。

第二個(gè)講的是末端最后一公里服務(wù)的創(chuàng)新，就是社區(qū)分布式倉，首先看一下生鮮宅配的企業(yè)，為什么要自建呢？要提供好的服務(wù)品質(zhì)，為什么跟第三方合作，要提供品質(zhì)。但是都繞不開三個(gè)問題，第一成本高，服務(wù)效率高，體驗(yàn)差。現(xiàn)在這幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)生鮮企業(yè)的發(fā)展，社會(huì)上衍生出了很多第三方冷鏈配送的企業(yè)，包括順豐、京東等等，大家做的還是基于傳統(tǒng)的快遞的模式上做的冷鏈宅配。我們用什么樣的方法呢？是用逆向思維的方式，正象思維的方法像我剛才講的，我從出倉以前就開始把我的訂單反復(fù)進(jìn)行包裝，里三層外三層，怕在最后一公里出現(xiàn)斷鏈的問題，最后效果好嗎？并不理想。當(dāng)時(shí)我們?cè)谶@提出了一個(gè)概念是什么呢？作為國(guó)內(nèi)像北上廣這樣的大城市缺乏的是城市毛細(xì)血管末端的冷鏈設(shè)備和設(shè)施。應(yīng)該是建立一種社區(qū)式分布式的，把這個(gè)體系建立起來之后，我們前端所有的高成本低效率的問題全都解決了。

看一下這個(gè)模式，我們把這些社區(qū)和冷藏去整合物業(yè)的限制資源，跟它合作搭建社區(qū)微冷唐的平臺(tái)，將訂單輸送到微冷倉，實(shí)現(xiàn)最后一百米二百米。這是我們的優(yōu)勢(shì)，中轉(zhuǎn)藏大幅度的提升，以前有大件的東西，占用體積非常大，變換成新的模式之后中轉(zhuǎn)的效率提升了，成本降低了。再有一個(gè)微冷藏的優(yōu)勢(shì)是包裝成本，原有的生鮮點(diǎn)上普遍的包裝成本十幾塊錢很正常，我們這樣的模式降低了所有的包裝成本，大幅度降低，而且還環(huán)保。最終社區(qū)微冷藏體現(xiàn)的價(jià)值是模式創(chuàng)新、高標(biāo)準(zhǔn)、低成本。

第三點(diǎn)講的是人才的創(chuàng)新。最近也走訪了很多傳統(tǒng)的企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)有很多的傳統(tǒng)企業(yè)有很好的想法，但是說實(shí)話我感覺他們?cè)诓粩啻胧┖芎玫臋C(jī)會(huì)，首先在成功的因素里第一個(gè)就是Timing，因?yàn)闆]有成熟的團(tuán)隊(duì)，沒有基于互聯(lián)網(wǎng)思維帶來的執(zhí)行力，錯(cuò)過了最好的時(shí)間。而面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)生鮮人才建設(shè)來講，第一個(gè)就是一定抓住時(shí)機(jī)，第二個(gè)是開放性的態(tài)度，第三是創(chuàng)新機(jī)制，這里面我舉了七點(diǎn)，一定是復(fù)合型的人才。在新零售下互聯(lián)網(wǎng)生鮮建立的是一個(gè)新的生態(tài)圈，基于線下零售實(shí)體供應(yīng)鏈的資源，基于互聯(lián)網(wǎng)生鮮的品類，通過我們?cè)谖锪魃系男履Ｊ揭约皬?qiáng)體驗(yàn)最終翹動(dòng)，新的互聯(lián)網(wǎng)+生鮮模式以及末端最后一公里的創(chuàng)新模式，這邊是互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)打通產(chǎn)地和銷地，基于互聯(lián)網(wǎng)+形成人才。最終的價(jià)值體現(xiàn)是什么呢？做到供應(yīng)鏈的整合，服務(wù)連的升級(jí)以及價(jià)值鏈的創(chuàng)新。謝謝！