時間：2016-12-28 16:16:21 點擊：次
來源：中國電子商務(wù)物流服務(wù)網(wǎng) 作者：

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12月20日,，由中國電子商務(wù)協(xié)會指導(dǎo),，中國電子商務(wù)協(xié)會物流專業(yè)委員會主辦,，中國電子商務(wù)物流企業(yè)聯(lián)盟、中國電子商務(wù)協(xié)會互聯(lián)網(wǎng)金融研究院承辦的“2016第六屆中國電子商務(wù)與物流企業(yè)家年會暨第四屆中國大數(shù)據(jù)金融發(fā)展高峰論壇”在北京萬豪酒店盛大開幕,。相關(guān)部委、行業(yè)專家,、企業(yè)代表等近1500人出席了本屆年會,。

原沱沱公社供應(yīng)鏈總經(jīng)理劉宇出席大會并做了主題為《“新零售”下互聯(lián)網(wǎng)+生鮮這顆牛頓的蘋果如何落地》的演講。 （溫馨提示：本文為速記初審稿,，保證現(xiàn)場嘉賓原意,，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏,，敬請諒解,。）

原沱沱公社供應(yīng)鏈總經(jīng)理劉宇

我叫劉宇，一直從事生鮮電商和生鮮零售供應(yīng)鏈這一塊的,，我覺得在北京這樣的霧霾天還能參加論壇的,，一定是對這個事業(yè)的真愛。這是我以前分享的一些專題的回顧,，大會邀請我來以前我在大會上也講過,，這是第四次了，萬豪是第二次了,，基本上圍繞著生鮮電商,、生鮮供應(yīng)鏈。所以說今天跟大家分享的是什么呢,，跟大家分享的這一塊也跟生鮮有關(guān)系,，是我在看完新零售之后的感觸，通過我們2015,、2016年兩年的蓬勃發(fā)展,，到現(xiàn)在未來的路應(yīng)該怎么走。這里面今天給大家講的是七塊內(nèi)容,，首先這個PPT不光是為了這個大會做的,，中間會刪減一些，主要是講新零售給互聯(lián)網(wǎng)生鮮未來發(fā)展帶來了三個重要的啟示,。

首先先看一下整體的互聯(lián)網(wǎng)生鮮現(xiàn)在發(fā)展的行業(yè)狀況,。2014年開始，應(yīng)該說2013-2014生鮮電商像泰坦尼克的碼頭,，大家爭先恐后的要上傳,，要入行。實際上2015-2016年很多資本注入了之后沒有推動行業(yè)進(jìn)步,，而是對原有的價格體系和服務(wù)體系有了毀滅性的沖擊,。但是，任何事情都有它好的一面和壞的一面,，好的一面大量的資本注入帶來的是很多模式的快速試措和驗證,，培養(yǎng)了很多互聯(lián)網(wǎng)生鮮的消費群體,，養(yǎng)成了很好的消費習(xí)慣。那么在未來來講我們認(rèn)為隨著社會消費結(jié)構(gòu)的變化,，消費的升級以及大家對健康安全食材包括互聯(lián)網(wǎng)工具獲取商品的方法更加簡便,，2017年開始應(yīng)該說對互聯(lián)網(wǎng)生鮮來講是一個新的起點。

我們看一下生鮮占零售市場排名第二,，市場規(guī)模非常巨大,，剛才王總也講了現(xiàn)在的滲透率千分之及。再看一下互聯(lián)網(wǎng)生鮮的規(guī)模,，2014年開始增速非?？欤?017年差不多有1500多億的市場規(guī)模,。那么,，除了剛才我的數(shù)字以外，中產(chǎn)階級是80后和90后開始主張的廚房,，還有移動互聯(lián)網(wǎng),，帶來了消費者追求健康安全的食材以及更方便的獲取，培養(yǎng)了通過互聯(lián)網(wǎng)獲取生鮮食材的行為習(xí)慣,，包括下面統(tǒng)計的案例,。

恰恰是在這個時候互聯(lián)網(wǎng)生鮮發(fā)展到這個時候來講，有新零售的概念出現(xiàn)了,，線下的企業(yè)談新零售,，線上的企業(yè)談新零售，我看完新零售之后,，我發(fā)現(xiàn)它的幾個核心的概念和核心的理念,，恰恰是互聯(lián)網(wǎng)生鮮發(fā)展所缺少的。這里邊總結(jié)為三個,，詞是這幾年大家常用的詞,，意義有區(qū)別，第一個是整合資源,，第二個是強(qiáng)化體驗,，第三是創(chuàng)新模式。

首先我們講的第一個啟示是整合資源,，其實互聯(lián)網(wǎng)這么多年討論了三四年的互聯(lián)網(wǎng)思維,，核心就是整合資源。我們對于生鮮電商互聯(lián)網(wǎng)生鮮企業(yè)來講整合資源了嗎,？其實并沒有,，絕大多數(shù)都在再造資源，都在做一件事情就是再造打造屬于自己的供應(yīng)鏈體系,、倉儲物流體系,。而我覺得在硬件上的投入還是其次,，最主要的是投入到它的軟件的供應(yīng)鏈體系的打造上成本更高，但是實際上我們線下的原來的傳統(tǒng)零售渠道,，它的供應(yīng)鏈體系相當(dāng)完善,。但是我們互聯(lián)網(wǎng)生鮮發(fā)展的時候,，我們大多數(shù)企業(yè)并沒有整合原有的資源,，而是再造，這些再造說實話拖垮了很多的生鮮電商企業(yè),，這不是隨隨便便能玩的,。

提問：整合資源和被整合資源，被整合的為什么要被你整,？

劉宇：所以說我通過一個案例來講,，可能用詞不當(dāng)，這是Instacart模式,，2015年就有,，和美國的大型超市來合作，利用互聯(lián)網(wǎng)的工具給客戶提供便利性的配送服務(wù),，聽起來很簡單,。這個模式它非常好，第一,，它整合了原有傳統(tǒng)零售的前端供應(yīng)鏈體系,，第二個運用互聯(lián)網(wǎng)工具實際上代替了生鮮電商后端的供應(yīng)鏈體系，它在壓縮了前端的供應(yīng)鏈體系之后再建了后端供應(yīng)鏈體系,。說實話,，這個Instacart模式在國內(nèi)有很多的例子，京東到家,、百度外賣也都涉足到了這個行業(yè),，現(xiàn)在沒有活著的，為什么在中國沒有成功的落地,？僅僅是跑腿,，沒有通過線下的零售終端合作，打通它的傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系,，成熟的供應(yīng)鏈體系,，來實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)生鮮差異化的品類，和消費者的需求,。所以它在國內(nèi)的落地都不是特別好,，現(xiàn)在有人開始轉(zhuǎn)型了，因為大家逐步發(fā)現(xiàn)了這個問題,，應(yīng)該整合的是什么呢,？整合的是傳統(tǒng)超市供應(yīng)鏈的資源,，打造互聯(lián)網(wǎng)生鮮消費的品類，如果簡簡單單把超市的品類放在網(wǎng)上,，是不符合互聯(lián)網(wǎng)生鮮消費群體的需求,，現(xiàn)在去超市的都是什么樣的群體？中老年人,。消費互聯(lián)網(wǎng)生鮮的群體都是80,、90后，完全兩個年齡階段,，兩個商品品質(zhì),。還有一個以我們線下整合的資源為基礎(chǔ)，滿足客戶在便利性上的需求,。

這個是我們現(xiàn)在做這些事情的體驗和類似的模式,。我們當(dāng)時設(shè)計出來一個模式叫互聯(lián)網(wǎng)+生鮮Freshmart，打造差異化的生鮮品類,，實現(xiàn)客戶便捷的服務(wù)需求,，以及最終的配送。打造一個非常好的服務(wù)體驗,，第二個是什么呢,？就是強(qiáng)化體驗，做互聯(lián)網(wǎng)的一直講要體驗,，體驗非常重要,，核心因素之一，但是傳統(tǒng)模式的體驗卻一直沒有推動互聯(lián)網(wǎng)生鮮的發(fā)展,，為什么,？因為原來我們做的體驗僅僅是超出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)10%，20%,，幅度比較小,，幅度太小的體驗客戶無法感知，客戶不是專家他感知不到,，你沒有顛覆客戶的認(rèn)知,。需要的是什么呢？超出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)百分之200,、300的服務(wù)體驗,，才能讓客戶有感覺。而恰恰是這個強(qiáng)化體驗,，我認(rèn)為是給互聯(lián)網(wǎng)生鮮的發(fā)展開了一劑良方,，這個非常重要，我們可以看生鮮的特點，美團(tuán)和美菜的特點他們都講過,，這些一直都是困擾著我們做互聯(lián)網(wǎng)生鮮企業(yè)的,，包括線下企業(yè)的一些問題。但是我們怎么能夠解決這些問題呢,？因為傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)銷售的方法,，在互聯(lián)網(wǎng)上看到的就是這一張圖片，但是你的產(chǎn)品隨著季節(jié)不同,、批次不同已經(jīng)在不斷變化,，應(yīng)該是什么樣的呢？應(yīng)該是通過這種逐層遞進(jìn)式的體驗的方法,。一定是說你能夠刺激消費者的產(chǎn)品,，才一定是能夠大賣的產(chǎn)品,。怎么能夠刺激他呢,？首先看的是最基礎(chǔ)，然后是觸摸,，你基本上買生鮮商品的時候都想摸一摸,，再一個是品嘗，還有一個是烹飪技法的掌握,，有一些高端的食材你并不知道怎么做,，舉個例子，就拿三文魚,，很多人不知道怎么做,，其實三文魚煎著好吃。只有說逐層遞進(jìn)的強(qiáng)化體驗,，才能最終顛覆消費者的認(rèn)知,，你才能刺激他的荷爾蒙分泌，實現(xiàn)他的復(fù)購,。

所以我們當(dāng)時有一個案例,，因為現(xiàn)在一般來講不會有那么有實力的企業(yè)做這樣的事情，比如說剛才提到的阿里投資的,，他是把超市配送,、體驗和烹飪都做在一起，全國現(xiàn)在除了阿里以外別人也沒有實力做這件事情,。我們當(dāng)時有這樣的想法是怎么做的呢,？我們跟餐廳合作，合作中高端的餐廳,，給他配送食材,，取得了跟他的一些關(guān)聯(lián)和合作，以這些餐廳作為我們線下的體驗場景和體驗基地,，有產(chǎn)品的展示,、產(chǎn)品的品嘗,，更深入的是我們跟餐廳的主廚合作推出招牌菜，通過食材培訓(xùn)客戶如何將好的食材變化成你的美味佳肴,，這個是最核心的,。然后，我們不光是打出招牌菜,，同時還跟餐廳合作做外賣,，還推出了招牌菜的半成品，說實話在未來講,，為什么剛才說美團(tuán)做外賣市場非常大,，因為現(xiàn)在80、90后基本上不會做飯,，一天都會點外賣,，他們的文化水平，他們對食品安全的認(rèn)知是遠(yuǎn)高于長輩的,，所以他們即便是買外賣也希望買的是能夠感知到它的制造工藝,、食材是有健康來源的，不完全是光圖便宜的,。第二個他們有時候還會有小資情調(diào),，愿意自己做，但是對食材不會前期處理,，所以我們提供半成品的外賣,。

我們強(qiáng)體驗帶來的是什么呢？實際上帶來的是提升回購率,、降低營銷成本,，提高客戶密度，降低了物流成本,。一個是營銷成本,，一個是物流成本是生鮮電商的兩個核心，獲取客戶的成本太高了,，十幾年前可能一二十塊錢,，現(xiàn)在二三百都不止，現(xiàn)在獲取回來了,，都不知道他怎么走的,。所以說營銷成本非常關(guān)鍵，通過強(qiáng)體驗不斷地讓客戶進(jìn)行回購,，來降低你單次的營銷成本,，同時基于你線下的體驗提升了你客戶的密度，降低了配送半徑，降低了物流成本,，這是強(qiáng)體驗的一個核心,。這里邊我講到了物流，所以說第一個啟示是創(chuàng)新模式,，創(chuàng)新模式里邊我主要講物流,，生鮮電商和互聯(lián)網(wǎng)生鮮的沒有不提物流的，物流是生鮮電商的兩條腿,，冷鏈物流,，第三個啟示討論的就是這個。而且在體驗來講,，商品體驗僅僅是一部分,，另外一部分就是服務(wù)體驗，用什么方式把服務(wù)體驗做到極致,，這個也非常關(guān)鍵,。但是我們會發(fā)現(xiàn)為什么生鮮電商為什么沒有爆發(fā)式的發(fā)展，是非常重要的,，中國的冷鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不像剛才所講的中國的快遞行業(yè),，能契合到中國電商的發(fā)展。主要有三個原因,，第一個是缺乏全國性的冷鏈網(wǎng)絡(luò)；第二,，最后一公里的冷鏈缺失,；第三個冷鏈里面絕大多數(shù)是傳統(tǒng)企業(yè)，怎么轉(zhuǎn)型來擁抱互聯(lián)網(wǎng),，這是最大的問題,。

所以這里邊我講三個創(chuàng)新，第一個是模式創(chuàng)新,，第二個是服務(wù)創(chuàng)新,，第三個是人才創(chuàng)新。模式創(chuàng)新里邊我提出的是互聯(lián)網(wǎng)+冷鏈物流平臺,，我前一段時間做過專題報告,，大概有50頁PPT，如果大家感興趣的話就在微信里邊搜文章,，“劉宇互聯(lián)網(wǎng)+冷鏈物流平臺”,。第二個是創(chuàng)新，我們原有的模式都是正向的模式解讀,，我這里提出的是逆向思維解讀,，一定變換思維模式。第三就是人才的創(chuàng)新，這個大家可以搜一下,，第一個是冷鏈物流的現(xiàn)狀,，流通率低。第二個整體來講缺少冷鏈零擔(dān),，為什么說缺失這樣的網(wǎng)絡(luò)呢,？生鮮電商的發(fā)展打通了行業(yè)的模式，是一種新的模式,。而且它對傳統(tǒng)冷鏈物流在功能上的需求也升級了,。所以說我們推出冷鏈物流平臺的運營解決方案，最終實現(xiàn)的是這么一張圖,，我是借用匯通天下近期產(chǎn)品的圖,，他做的是貨運的，我希望我們這個平臺設(shè)計成功了,，搭建起來之后也會形成這么一個網(wǎng)絡(luò),。

第二個講的是末端最后一公里服務(wù)的創(chuàng)新，就是社區(qū)分布式倉,，首先看一下生鮮宅配的企業(yè),，為什么要自建呢？要提供好的服務(wù)品質(zhì),，為什么跟第三方合作,，要提供品質(zhì)。但是都繞不開三個問題,，第一成本高,，服務(wù)效率高，體驗差?，F(xiàn)在這幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)生鮮企業(yè)的發(fā)展,，社會上衍生出了很多第三方冷鏈配送的企業(yè)，包括順豐,、京東等等,，大家做的還是基于傳統(tǒng)的快遞的模式上做的冷鏈宅配。我們用什么樣的方法呢,？是用逆向思維的方式,，正象思維的方法像我剛才講的，我從出倉以前就開始把我的訂單反復(fù)進(jìn)行包裝,，里三層外三層,，怕在最后一公里出現(xiàn)斷鏈的問題，最后效果好嗎,？并不理想,。當(dāng)時我們在這提出了一個概念是什么呢,？作為國內(nèi)像北上廣這樣的大城市缺乏的是城市毛細(xì)血管末端的冷鏈設(shè)備和設(shè)施。應(yīng)該是建立一種社區(qū)式分布式的,，把這個體系建立起來之后,，我們前端所有的高成本低效率的問題全都解決了。

看一下這個模式,，我們把這些社區(qū)和冷藏去整合物業(yè)的限制資源,，跟它合作搭建社區(qū)微冷唐的平臺，將訂單輸送到微冷倉,，實現(xiàn)最后一百米二百米,。這是我們的優(yōu)勢，中轉(zhuǎn)藏大幅度的提升,，以前有大件的東西,，占用體積非常大，變換成新的模式之后中轉(zhuǎn)的效率提升了,，成本降低了,。再有一個微冷藏的優(yōu)勢是包裝成本，原有的生鮮點上普遍的包裝成本十幾塊錢很正常,，我們這樣的模式降低了所有的包裝成本,，大幅度降低，而且還環(huán)保,。最終社區(qū)微冷藏體現(xiàn)的價值是模式創(chuàng)新,、高標(biāo)準(zhǔn)、低成本,。

第三點講的是人才的創(chuàng)新,。最近也走訪了很多傳統(tǒng)的企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)有很多的傳統(tǒng)企業(yè)有很好的想法,，但是說實話我感覺他們在不斷措施很好的機(jī)會，首先在成功的因素里第一個就是Timing,，因為沒有成熟的團(tuán)隊,，沒有基于互聯(lián)網(wǎng)思維帶來的執(zhí)行力，錯過了最好的時間,。而面對互聯(lián)網(wǎng)生鮮人才建設(shè)來講,，第一個就是一定抓住時機(jī)，第二個是開放性的態(tài)度,，第三是創(chuàng)新機(jī)制,，這里面我舉了七點，一定是復(fù)合型的人才,。在新零售下互聯(lián)網(wǎng)生鮮建立的是一個新的生態(tài)圈,，基于線下零售實體供應(yīng)鏈的資源,，基于互聯(lián)網(wǎng)生鮮的品類，通過我們在物流上的新模式以及強(qiáng)體驗最終翹動,，新的互聯(lián)網(wǎng)+生鮮模式以及末端最后一公里的創(chuàng)新模式,，這邊是互聯(lián)網(wǎng)+平臺打通產(chǎn)地和銷地，基于互聯(lián)網(wǎng)+形成人才,。最終的價值體現(xiàn)是什么呢,？做到供應(yīng)鏈的整合，服務(wù)連的升級以及價值鏈的創(chuàng)新,。謝謝,！