時間：2016-12-28 15:54:39 點擊：次
來源：中國電子商務物流服務網 作者：

條評論打印收藏

12月20日,，由中國電子商務協(xié)會指導，中國電子商務協(xié)會物流專業(yè)委員會主辦,，中國電子商務物流企業(yè)聯(lián)盟,、中國電子商務協(xié)會互聯(lián)網金融研究院承辦的“2016第六屆中國電子商務與物流企業(yè)家年會暨第四屆中國大數(shù)據(jù)金融發(fā)展高峰論壇”在北京萬豪酒店盛大開幕。相關部委,、行業(yè)專家,、企業(yè)代表等近1500人出席了本屆年會。

U掌柜 創(chuàng)始人/董事長王海暉出席大會并做了主題為《大數(shù)據(jù)科學打造全新生鮮電商》的演講,。 （溫馨提示：本文為速記初審稿,，保證現(xiàn)場嘉賓原意,，未經刪節(jié)，或存紕漏,，敬請諒解,。）

U掌柜 創(chuàng)始人/董事長王海暉

我來自U掌柜，剛剛楊總介紹的是B2B這一端,，我介紹的是B2C這一端,，剛剛羅總講到他們服務于中小超市，對于U掌柜來講我們成立于去年8月份,，我們整個的模式是為消費者打造一個生鮮美食的超市,，肉禽、水產,、素食,、零食九個大分類，實現(xiàn)一小時送達,。

我在電商物流里面擔任副會長好多年了,，之前我是在1號店工作,，之前負責1號店整個的運行工作,，之前在1號店的時候，大家知道1號店做快消品,，做網上超市起家的,。當時做網上超市相對于同行來講已經是很苦逼的事情了，當時的同行都賣手機,、賣衣服,，1號店做了一個很苦逼的電商。后來1號店被萬馬（音）收購了,，我們想出來繼續(xù)創(chuàng)業(yè),，我們的智商也不太高，我們想做一個更苦的事情,，大家都不愿意做的事情,，所以我們就選了生鮮這個品類。之前在1號店也花了很多經歷去研究,，網上超市如果沒有辦法解決生鮮的話超市還是個偽命題,，在2013年跟著山西的美特好超市，一起合作做O2O線上線下,，但是沒有成功,。后來在2014年跟美特好的人是沒人，不太好成功,，我們跟著自己的親爹做,，跟著沃爾馬，在深圳，嘗試引到線上來,，后來還是沒有成功,。后來在上海做了很多輪的嘗試，我們找到了前置倉,，比如說我是徐家匯的消費者,，之前你到1號店買東西或者到京東買東西，你今天下單明天收到,，或者快一點的話早上下單下午收到,，這是很典型的B2C的模式。前置倉就是你從徐家匯下單貨物直接在徐家匯,，徐家匯直接給你送貨,，實現(xiàn)1小時的送達。

既然是精選超市我們的整個SQO非常少,，不到500個,，四個分區(qū)冷凍、冷藏,、熱點,，尤其是這個天氣，早上要喝熱的咖啡,、熱奶茶,，實現(xiàn)了四個區(qū)的配送。為什么選擇生鮮電商,？這些都是冠冕堂皇的原因,，最重要的原因是我們不夠聰明，從這個意義上來講做物流的都是比較苦的,，沒有什么物流是比較愉快的,。但是生鮮電商最好的就是整個的消費品質是最高的，大家再喜歡買手機買衣服的人也不可能每天都買,，但是對于生鮮來講每天購買甚至每天買兩次都是有可能的,。

我們的痛點因為整個的供應鏈物流太難做了，整個的鏈條很長,，生鮮的東西有保質期,，很多東西只有一天的保質期或者是兩天的保質期，如果是對于大倉來講還好辦,，全部的訂單都到一個倉庫來操作,，前置倉是全部的訂單分散到30幾個倉庫操作，就會出現(xiàn)不均衡,，庫存不好管,，如果是總體庫存很好管,，30個庫存不好管。所以為什么我們要采取大數(shù)據(jù)的方式來給整個前置倉的模式裝上真正驅動起來的引擎,?；诖髷?shù)據(jù)技術的企業(yè)管理分成三塊，最重要的是銷售預估,，估算出哪一個前置倉哪個SQO賣多少,，要不然會缺貨是備多了。再一個是顧客關系的維護,，咱們做電子商務或者是移動互聯(lián)網獲客成份非常高,，可能還沒有意識到另外一個成分，顧客獲過來之后又不見了,，下了一單體驗了一個免費或者是贈品之后就消失了,，那種成本就更高了，怎么通過顧客關系管理大數(shù)據(jù)的體系留住顧客,。第三個是整個的定價體系,，我們又要賺錢又要讓顧客覺得你沒有怎么賺錢，這個是需要很多數(shù)據(jù)的支持,。

這一套都是我們很湊巧的一個機會,，請到了美國堪薩斯大學的流體物理學的博士，他在美國國家生物試驗室工作,，一聽說國內在創(chuàng)業(yè),、電商，非常的激動,，大家都知道美國的移動互聯(lián)網電商比中國差到好幾條街去了，我們把他給叫回來了,，做生鮮電子商務的大數(shù)據(jù),，他開發(fā)了一整套叫做卷積神經網絡，像之前下圍棋的阿法狗差不多,，數(shù)據(jù)不斷的增加,，很聰明。

我們看看它具體做什么東西,，第一個是銷量的預測,，供應店最難管的就是庫存，生鮮的庫存也要非常的精準,。之前我在1號店的時候做前置倉的實驗,，一開始我們每天賣出去的東西，比如說這個前置倉賣出去一千塊錢的東西,，結果爆損了五千塊錢的東西,，很可怕,，第二天趕緊把訂貨量打下去，顧客早上九點半整個前置倉賣光了,，第二天又補了,，顧客前幾天沒買到，他受傷了不來買了,，又爆損了幾千塊錢,。我們算下來缺貨率有百分之五六十，每天的首號率達到70%,，我們研究整個的體系,，后來自己創(chuàng)業(yè)以后把這個經驗也都用上了，我們自己做這個模式,。它整個的解決方案是什么樣子的,，比如說這是一個商品叫紅心火龍果，是越南進口的,，保質期很短最多三天,，三天綠色的瓣已經變黃了。我們提取了40天在徐家匯的銷售,，加上銷售預測的因子,，包括整個促銷活動，周幾,，還有天氣的因素,，這些都是非常明顯會造成銷量波動的。預測它接下來十天的銷售,，系統(tǒng)給出了這個銷量,。

實際上十天以后我們來看它的整個預測，準確度達到95%,，這個數(shù)據(jù)完全是可用的,，通過這種模式我們可以看到像U掌柜，下午五點的缺貨率占到了5%以內,，損獲率降到千分之七,，庫存增長的天數(shù)達到了1.5天，對于生鮮電商來講這是非常好的庫存管理的水平,。大家可以想想光上海一個城市,，咱們有好幾十個前置倉，對接下去五天的銷售進行預測,，每天都會產生十幾萬條的記錄,，只有通過這種大數(shù)據(jù)的模型才能夠把前置倉的庫存管理管好。很多家電子商務公司做前置倉的實驗,，包括學習1號店,，后面還有一些公司等等,，包括在北京的也有好幾家公司，主要的原因是因為前置倉的庫存管理不太好,，整個的損耗率非常高,。做生鮮這個行業(yè)錢都是省出來的，生鮮不是靠賺錢而是靠省錢的,。

在價格策略這一塊的話整個的生鮮包括快消品行業(yè)競爭很激烈,，我們要跟菜市場競爭、跟超市競爭,，價格是相當?shù)幕靵y,。如果毛利太低的話賺不了錢，毛利過高的話東西賣不動,，又會變成損耗,。所以，整個的解決方案就是我們自定的一套智能定價的模型,，包括市場的數(shù)據(jù),、消費者的行為分析，哪些商品是你的應用型商品,，哪些是結構性商品,，哪些是補充性商品，有些物品是負責拉客的,，有些是出銷量的,，不同的商品分成不同的類別。通過六個輸入出來的東西,，我們進行了整個價格的推薦,，這個模型會告訴你每一個商品它屬于哪一種類型，比如說屬于強引流商品,，就不能給它定太高的價錢,，這個商品屬于結構性的商品，你就可以給它定一個必須高的價錢,。其實這個商品是不是貴，不是在于它的價格,，而在于它的價格對于消費者的感知度,，有些商品適合貴一點，消費者不會有太大的感知,。舉個例子,，如果我們把蓮霧，定到10塊錢,，消費者不會有太大的感覺,，如果一瓶可樂定到10塊錢,，消費者會覺得貴。不同的引流的商品要扮演低價的角色,，但是我們做零售是賺錢的,，賺錢的商品就應該放在消費者價格感知度很低的上面，這些還要靠整個的數(shù)據(jù)模型推算出來的,，不至于說每次調價有銷量的很大的起伏,。

所以，這三個月我們的利潤率提升了6個百分點,，主要是整個價格策略的調整,。還有一點是顧客關系，我們獲客很難,，但是留客更難,，因為在移動互聯(lián)網端總是有很多的誘惑、補貼,、紅包,，很多的電子商務公司都出來了，如果沒有辦法把顧客留在你的平臺上,，顧客的生命周期,，后面掙的利潤沒有辦法覆蓋到顧客花的錢。我們利用了邏輯回歸模型分析顧客的行為,，提高了顧客的復購率,。里面有很多的因子，針對不同的顧客有些模型是正相關,、有些是負相關,，比如說配送時效、客單價,，比如說顧客有沒有購買水果或者顧客有沒有購買肉,，甚至有些顧客如果只是拼命的買可樂和農夫山泉，相對很低,，這是正向反,。負相關，比如說有克數(shù),；正相關的用回歸模型來預測他什么時候復購,，同時預測他什么時候會流失，在流失之前就要觸動他,，比如說發(fā)短信,，他領用券，或者送他喜歡吃的東西,，這樣把他給引過來,，否則顧客兩三個禮拜就會把你卸載了,。通過大數(shù)據(jù)可以幫助我們很有效的管理顧客的關系，否則任何的企業(yè)管理者也不可能記住哪些顧客什么時間給他進行哪樣的促達,，方式各種各樣,，包括紅包、贈品和問候,。

30天客戶的復購率達到80%,，給了我們很多的數(shù)據(jù)支持和操作，我們系統(tǒng)都會通過不同的顧客進行不同的促達,，有的放矢,，針對這些快要流失的顧客怎么樣促達它，喜歡某一些商品的顧客,，根據(jù)商品的新品信息對他進行呼喚,，這些都可以非常有效的管理顧客關系。

剛才講了整個生鮮電商是非常難做的,，隨著大數(shù)據(jù)的模型就是越多數(shù)據(jù)就越聰明,，越來越智能，隨著越多的數(shù)據(jù)補充進來,，不斷的去優(yōu)化三大數(shù)據(jù)模型,，一定可以把整個生鮮電商的難題。我這個人智商不高,，我相信我們整個的數(shù)據(jù)模型會變得越來越高,，智商會越來越高，能夠幫助我們攻克生鮮電商的難題,，把生鮮電商做起來,，就像十幾年前如果您在互聯(lián)網上買手機，別人可能會覺得很奇怪,，今天如果不在互聯(lián)網上買手機,，別人可能會覺得很奇怪。我相信用不了十幾年,，我們如果還在線下買生鮮的話也會覺得很奇怪,，我也期待這一天的到來，U掌柜借助大數(shù)據(jù)的力量為生鮮的優(yōu)化盡到面薄之力,，謝謝大家,。

提問：生鮮電商沒有大數(shù)據(jù)基本上活不下去的，自己活的好還是也幫別人活的好,？

回答：我們探索出一條路，再幫助大家,，我們有足夠大的市場一起玩,。

提問：不光是生鮮電商,，所有商品如果這個數(shù)據(jù)用的不好經營都不會有高效率，沒有后臺的技術創(chuàng)新和數(shù)據(jù)支撐的話,，什么生意都不敢做,，這些是真正的核心，希望把這些東西貢獻出來為行業(yè)做貢獻,。

回答：我本身也是協(xié)會的副會長,，我們先去試驗，給大家分享成果,，整個電商做起來還是要全民有電商意識,，如果是一家公司他做不到的。