時間：2016-12-28 15:54:39 點(diǎn)擊：次
來源：中國電子商務(wù)物流服務(wù)網(wǎng) 作者：

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12月20日,，由中國電子商務(wù)協(xié)會指導(dǎo),，中國電子商務(wù)協(xié)會物流專業(yè)委員會主辦，中國電子商務(wù)物流企業(yè)聯(lián)盟,、中國電子商務(wù)協(xié)會互聯(lián)網(wǎng)金融研究院承辦的“2016第六屆中國電子商務(wù)與物流企業(yè)家年會暨第四屆中國大數(shù)據(jù)金融發(fā)展高峰論壇”在北京萬豪酒店盛大開幕,。相關(guān)部委、行業(yè)專家,、企業(yè)代表等近1500人出席了本屆年會,。

U掌柜 創(chuàng)始人/董事長王海暉出席大會并做了主題為《大數(shù)據(jù)科學(xué)打造全新生鮮電商》的演講。 （溫馨提示：本文為速記初審稿,，保證現(xiàn)場嘉賓原意,，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏,，敬請諒解,。）

U掌柜 創(chuàng)始人/董事長王海暉

我來自U掌柜，剛剛楊總介紹的是B2B這一端,，我介紹的是B2C這一端,，剛剛羅總講到他們服務(wù)于中小超市,，對于U掌柜來講我們成立于去年8月份，我們整個的模式是為消費(fèi)者打造一個生鮮美食的超市,，肉禽,、水產(chǎn)、素食,、零食九個大分類,，實(shí)現(xiàn)一小時送達(dá)。

我在電商物流里面擔(dān)任副會長好多年了,，之前我是在1號店工作,，之前負(fù)責(zé)1號店整個的運(yùn)行工作,，之前在1號店的時候,，大家知道1號店做快消品，做網(wǎng)上超市起家的,。當(dāng)時做網(wǎng)上超市相對于同行來講已經(jīng)是很苦逼的事情了,，當(dāng)時的同行都賣手機(jī)、賣衣服,，1號店做了一個很苦逼的電商,。后來1號店被萬馬（音）收購了，我們想出來繼續(xù)創(chuàng)業(yè),，我們的智商也不太高,，我們想做一個更苦的事情，大家都不愿意做的事情,，所以我們就選了生鮮這個品類,。之前在1號店也花了很多經(jīng)歷去研究，網(wǎng)上超市如果沒有辦法解決生鮮的話超市還是個偽命題,，在2013年跟著山西的美特好超市,，一起合作做O2O線上線下，但是沒有成功,。后來在2014年跟美特好的人是沒人,，不太好成功，我們跟著自己的親爹做,，跟著沃爾馬,，在深圳，嘗試引到線上來,，后來還是沒有成功,。后來在上海做了很多輪的嘗試，我們找到了前置倉,，比如說我是徐家匯的消費(fèi)者,，之前你到1號店買東西或者到京東買東西,，你今天下單明天收到，或者快一點(diǎn)的話早上下單下午收到,，這是很典型的B2C的模式,。前置倉就是你從徐家匯下單貨物直接在徐家匯，徐家匯直接給你送貨,，實(shí)現(xiàn)1小時的送達(dá),。

既然是精選超市我們的整個SQO非常少，不到500個,，四個分區(qū)冷凍,、冷藏、熱點(diǎn),，尤其是這個天氣,，早上要喝熱的咖啡、熱奶茶,，實(shí)現(xiàn)了四個區(qū)的配送,。為什么選擇生鮮電商？這些都是冠冕堂皇的原因,，最重要的原因是我們不夠聰明,，從這個意義上來講做物流的都是比較苦的，沒有什么物流是比較愉快的,。但是生鮮電商最好的就是整個的消費(fèi)品質(zhì)是最高的,，大家再喜歡買手機(jī)買衣服的人也不可能每天都買，但是對于生鮮來講每天購買甚至每天買兩次都是有可能的,。

我們的痛點(diǎn)因?yàn)檎麄€的供應(yīng)鏈物流太難做了,，整個的鏈條很長，生鮮的東西有保質(zhì)期,，很多東西只有一天的保質(zhì)期或者是兩天的保質(zhì)期,，如果是對于大倉來講還好辦，全部的訂單都到一個倉庫來操作,，前置倉是全部的訂單分散到30幾個倉庫操作,，就會出現(xiàn)不均衡，庫存不好管,，如果是總體庫存很好管,，30個庫存不好管。所以為什么我們要采取大數(shù)據(jù)的方式來給整個前置倉的模式裝上真正驅(qū)動起來的引擎,?；诖髷?shù)據(jù)技術(shù)的企業(yè)管理分成三塊，最重要的是銷售預(yù)估,，估算出哪一個前置倉哪個SQO賣多少,，要不然會缺貨是備多了,。再一個是顧客關(guān)系的維護(hù)，咱們做電子商務(wù)或者是移動互聯(lián)網(wǎng)獲客成份非常高,，可能還沒有意識到另外一個成分,，顧客獲過來之后又不見了，下了一單體驗(yàn)了一個免費(fèi)或者是贈品之后就消失了,，那種成本就更高了,，怎么通過顧客關(guān)系管理大數(shù)據(jù)的體系留住顧客。第三個是整個的定價體系,，我們又要賺錢又要讓顧客覺得你沒有怎么賺錢,，這個是需要很多數(shù)據(jù)的支持。

這一套都是我們很湊巧的一個機(jī)會,，請到了美國堪薩斯大學(xué)的流體物理學(xué)的博士,，他在美國國家生物試驗(yàn)室工作，一聽說國內(nèi)在創(chuàng)業(yè),、電商,，非常的激動，大家都知道美國的移動互聯(lián)網(wǎng)電商比中國差到好幾條街去了,，我們把他給叫回來了，做生鮮電子商務(wù)的大數(shù)據(jù),，他開發(fā)了一整套叫做卷積神經(jīng)網(wǎng)絡(luò),，像之前下圍棋的阿法狗差不多，數(shù)據(jù)不斷的增加,，很聰明,。

我們看看它具體做什么東西，第一個是銷量的預(yù)測,，供應(yīng)店最難管的就是庫存,，生鮮的庫存也要非常的精準(zhǔn)。之前我在1號店的時候做前置倉的實(shí)驗(yàn),，一開始我們每天賣出去的東西,，比如說這個前置倉賣出去一千塊錢的東西，結(jié)果爆損了五千塊錢的東西,，很可怕,，第二天趕緊把訂貨量打下去，顧客早上九點(diǎn)半整個前置倉賣光了,，第二天又補(bǔ)了,，顧客前幾天沒買到，他受傷了不來買了,，又爆損了幾千塊錢,。我們算下來缺貨率有百分之五六十,，每天的首號率達(dá)到70%，我們研究整個的體系,，后來自己創(chuàng)業(yè)以后把這個經(jīng)驗(yàn)也都用上了,，我們自己做這個模式。它整個的解決方案是什么樣子的,，比如說這是一個商品叫紅心火龍果,，是越南進(jìn)口的，保質(zhì)期很短最多三天,，三天綠色的瓣已經(jīng)變黃了,。我們提取了40天在徐家匯的銷售，加上銷售預(yù)測的因子,，包括整個促銷活動,，周幾，還有天氣的因素,，這些都是非常明顯會造成銷量波動的,。預(yù)測它接下來十天的銷售，系統(tǒng)給出了這個銷量,。

實(shí)際上十天以后我們來看它的整個預(yù)測,，準(zhǔn)確度達(dá)到95%，這個數(shù)據(jù)完全是可用的,，通過這種模式我們可以看到像U掌柜,，下午五點(diǎn)的缺貨率占到了5%以內(nèi)，損獲率降到千分之七,，庫存增長的天數(shù)達(dá)到了1.5天,，對于生鮮電商來講這是非常好的庫存管理的水平。大家可以想想光上海一個城市,，咱們有好幾十個前置倉,，對接下去五天的銷售進(jìn)行預(yù)測，每天都會產(chǎn)生十幾萬條的記錄,，只有通過這種大數(shù)據(jù)的模型才能夠把前置倉的庫存管理管好,。很多家電子商務(wù)公司做前置倉的實(shí)驗(yàn)，包括學(xué)習(xí)1號店,，后面還有一些公司等等,，包括在北京的也有好幾家公司，主要的原因是因?yàn)榍爸脗}的庫存管理不太好,，整個的損耗率非常高,。做生鮮這個行業(yè)錢都是省出來的，生鮮不是靠賺錢而是靠省錢的。

在價格策略這一塊的話整個的生鮮包括快消品行業(yè)競爭很激烈,，我們要跟菜市場競爭,、跟超市競爭，價格是相當(dāng)?shù)幕靵y,。如果毛利太低的話賺不了錢,，毛利過高的話東西賣不動，又會變成損耗,。所以,，整個的解決方案就是我們自定的一套智能定價的模型，包括市場的數(shù)據(jù),、消費(fèi)者的行為分析,，哪些商品是你的應(yīng)用型商品，哪些是結(jié)構(gòu)性商品,，哪些是補(bǔ)充性商品,，有些物品是負(fù)責(zé)拉客的，有些是出銷量的,，不同的商品分成不同的類別,。通過六個輸入出來的東西，我們進(jìn)行了整個價格的推薦,，這個模型會告訴你每一個商品它屬于哪一種類型,，比如說屬于強(qiáng)引流商品，就不能給它定太高的價錢,，這個商品屬于結(jié)構(gòu)性的商品,，你就可以給它定一個必須高的價錢。其實(shí)這個商品是不是貴,，不是在于它的價格，而在于它的價格對于消費(fèi)者的感知度,，有些商品適合貴一點(diǎn),，消費(fèi)者不會有太大的感知。舉個例子,，如果我們把蓮霧,，定到10塊錢，消費(fèi)者不會有太大的感覺,，如果一瓶可樂定到10塊錢,，消費(fèi)者會覺得貴。不同的引流的商品要扮演低價的角色,，但是我們做零售是賺錢的,，賺錢的商品就應(yīng)該放在消費(fèi)者價格感知度很低的上面，這些還要靠整個的數(shù)據(jù)模型推算出來的,，不至于說每次調(diào)價有銷量的很大的起伏,。

所以,，這三個月我們的利潤率提升了6個百分點(diǎn)，主要是整個價格策略的調(diào)整,。還有一點(diǎn)是顧客關(guān)系,，我們獲客很難，但是留客更難,，因?yàn)樵谝苿踊ヂ?lián)網(wǎng)端總是有很多的誘惑,、補(bǔ)貼、紅包,，很多的電子商務(wù)公司都出來了,，如果沒有辦法把顧客留在你的平臺上，顧客的生命周期,，后面掙的利潤沒有辦法覆蓋到顧客花的錢,。我們利用了邏輯回歸模型分析顧客的行為，提高了顧客的復(fù)購率,。里面有很多的因子,，針對不同的顧客有些模型是正相關(guān)、有些是負(fù)相關(guān),，比如說配送時效,、客單價，比如說顧客有沒有購買水果或者顧客有沒有購買肉,，甚至有些顧客如果只是拼命的買可樂和農(nóng)夫山泉,，相對很低，這是正向反,。負(fù)相關(guān),，比如說有克數(shù)；正相關(guān)的用回歸模型來預(yù)測他什么時候復(fù)購,，同時預(yù)測他什么時候會流失,，在流失之前就要觸動他，比如說發(fā)短信,，他領(lǐng)用券,，或者送他喜歡吃的東西，這樣把他給引過來,，否則顧客兩三個禮拜就會把你卸載了,。通過大數(shù)據(jù)可以幫助我們很有效的管理顧客的關(guān)系，否則任何的企業(yè)管理者也不可能記住哪些顧客什么時間給他進(jìn)行哪樣的促達(dá),，方式各種各樣,，包括紅包、贈品和問候。

30天客戶的復(fù)購率達(dá)到80%,，給了我們很多的數(shù)據(jù)支持和操作,，我們系統(tǒng)都會通過不同的顧客進(jìn)行不同的促達(dá)，有的放矢,，針對這些快要流失的顧客怎么樣促達(dá)它,，喜歡某一些商品的顧客，根據(jù)商品的新品信息對他進(jìn)行呼喚,，這些都可以非常有效的管理顧客關(guān)系,。

剛才講了整個生鮮電商是非常難做的，隨著大數(shù)據(jù)的模型就是越多數(shù)據(jù)就越聰明,，越來越智能,，隨著越多的數(shù)據(jù)補(bǔ)充進(jìn)來，不斷的去優(yōu)化三大數(shù)據(jù)模型,，一定可以把整個生鮮電商的難題,。我這個人智商不高，我相信我們整個的數(shù)據(jù)模型會變得越來越高,，智商會越來越高,，能夠幫助我們攻克生鮮電商的難題，把生鮮電商做起來,，就像十幾年前如果您在互聯(lián)網(wǎng)上買手機(jī),，別人可能會覺得很奇怪，今天如果不在互聯(lián)網(wǎng)上買手機(jī),，別人可能會覺得很奇怪,。我相信用不了十幾年，我們?nèi)绻€在線下買生鮮的話也會覺得很奇怪,，我也期待這一天的到來,，U掌柜借助大數(shù)據(jù)的力量為生鮮的優(yōu)化盡到面薄之力，謝謝大家,。

提問：生鮮電商沒有大數(shù)據(jù)基本上活不下去的,，自己活的好還是也幫別人活的好？

回答：我們探索出一條路,，再幫助大家，我們有足夠大的市場一起玩,。

提問：不光是生鮮電商,，所有商品如果這個數(shù)據(jù)用的不好經(jīng)營都不會有高效率，沒有后臺的技術(shù)創(chuàng)新和數(shù)據(jù)支撐的話,，什么生意都不敢做,，這些是真正的核心，希望把這些東西貢獻(xiàn)出來為行業(yè)做貢獻(xiàn)。

回答：我本身也是協(xié)會的副會長,，我們先去試驗(yàn),，給大家分享成果，整個電商做起來還是要全民有電商意識,，如果是一家公司他做不到的,。