時間：2015-12-25 08:42:49 點(diǎn)擊：次
來源：中國電子商務(wù)物流服務(wù)網(wǎng) 作者：

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12月19日，以“共建互聯(lián)網(wǎng)+時代背景下的電商物流服務(wù)‘生態(tài)圈’”為主題的2015第五屆中國電子商務(wù)與物流企業(yè)家年會暨電子商務(wù)物流產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈千人聯(lián)誼會”行業(yè)的年度盛會，已經(jīng)圓滿落下帷幕。大會由工信部、商務(wù)部、中國電子商務(wù)協(xié)會指導(dǎo)，中國電子商務(wù)協(xié)會物流專業(yè)委員會主辦、中國電子商務(wù)物流企業(yè)聯(lián)盟承辦，北京市大興區(qū)人民政府、江蘇省海門市人民政府協(xié)辦。多點(diǎn)（Dmall）公司聯(lián)合創(chuàng)始人林捷出席大會并作精彩分享。

謝謝大家過來聽我們分享一下，我們過去這8個多月，走過來也挺辛苦的，不像大家看上去表面上這么光鮮，雖然我們出生的第一天，可能就比較受到媒體的關(guān)注，但實(shí)際上這中間的很多很多坑，我們都是一步步淌過來的。包括咱們一起想幫助傳統(tǒng)的線下零售商，如果你還想繼續(xù)往互聯(lián)網(wǎng)方向走，我們也希望通過我們今天的分享，能夠幫大家減少將來走的彎路。

既然講到互聯(lián)網(wǎng)電商，我們講一下傳統(tǒng)電商是怎么樣演變的，移動互聯(lián)網(wǎng)是怎么樣和傳統(tǒng)行業(yè)相結(jié)合的？簡單來說，互聯(lián)網(wǎng)是怎么對傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行滲透？它一定從標(biāo)品開始，從最早比如說當(dāng)當(dāng)為什么一開始做書，京東為什么一開始做電子產(chǎn)品？因為是標(biāo)品。物流同行很熟悉，就可以上標(biāo)準(zhǔn)線，就可以很快，避免了很多很復(fù)雜的處理方式。慢慢隨著技術(shù)的發(fā)展，它整個對行業(yè)慢慢就滲透下來以后，包括到中間，慢慢開始賣書、賣各種各樣的玩具、百貨，到我們現(xiàn)在所處的行業(yè)，一個是汽車配件，一個是吃的和我們說的生鮮。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，為什么這兩年才開始做生鮮電商、汽車電商，它不是偶然，如果十年前，京東就開始做生鮮，估計死的體無完膚了。尤其是我們說，做生鮮本地化特別重要，我們也溝通了很多做生鮮B2C的同行，從大家比較熟悉的我買網(wǎng)、沱沱工社等等，其實(shí)都挺困難的。因為買賣生鮮這件事情，而且中間損耗這么大，要從源頭想辦法送到老百姓手里，感覺中間砍掉很多供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，在座都知道這不是一件容易的事情。

傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，包括我們自己當(dāng)時還有創(chuàng)業(yè)做多點(diǎn)的時候，我們?yōu)槭裁礇Q定做這件事？行業(yè)有很多。我的搭檔是賣手機(jī)的，我另外一個搭檔是唯品會的技術(shù)高管，我本人是原來在京東、騰訊都做電商，我們?yōu)槭裁床贿x擇稍微容易的東西？我們可以做社交、做游戲、賣手機(jī)、做智能硬件等等，我們當(dāng)時給自己畫了一張圖，橫軸是互聯(lián)網(wǎng)程度從低到高，縱軸互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模從小到大。較高的市場規(guī)模比較大的已經(jīng)做滿了，像3C的京東、酒店、攜程、服裝、唯品會等等已經(jīng)沒有什么可做的了。我們要做的是左上角這邊，有醫(yī)療、母嬰、日用百貨、汽車很多，比如像母嬰、日用百貨，包括醫(yī)療電商，當(dāng)時我們看了半天，我們想還是做最難的，做生鮮，因為都愛吃，就把吃這個東西做得稍微好一點(diǎn)，所以我們幾個就準(zhǔn)備開始做這件事情了。

這里面確實(shí)我們也看到，整個渠道是在變化的，整個零售行業(yè)有它自己的困境的。一方面用戶的行為進(jìn)行一些改變，我們簡單舉個例子，我們碰到一個第一個坑，我們賣生鮮電商，生鮮標(biāo)準(zhǔn)化的問題，什么叫生鮮標(biāo)準(zhǔn)化？我舉個例子，你們?nèi)ゲ耸袌鲑I菜，早上8點(diǎn)買的菜，肯定比下午買的菜更新鮮，你也不會抱怨什么，為什么不抱怨？你要有時間，你早點(diǎn)去菜市場買菜，誰讓你白天沒有時間，你沒法抱怨。但是在多點(diǎn)上下單，早上8點(diǎn)買的菜和晚上5點(diǎn)買的菜，如果新鮮度不一樣，你肯定投訴。我只好要求我的超市做生鮮標(biāo)準(zhǔn)化，把蔬菜包裝好。美國的零售超市都是這樣，大部分美國超市都是標(biāo)準(zhǔn)化的包裝，事先貼好標(biāo)簽，很少有散賣散稱的。我們中國超市的肉，從以往農(nóng)貿(mào)市場，我們叫農(nóng)貿(mào)市場商超化以后，現(xiàn)在大家去超市買肉，肉基本上都是一包一包切好的，有標(biāo)簽貼好的。雖然還有切斤切兩的，但是大部分人已經(jīng)接受了肉是標(biāo)準(zhǔn)化包裝的。但是生鮮蔬菜還沒有，水果還沒有，這個在傳統(tǒng)線下沒有關(guān)系，但是用戶的行為，一個是現(xiàn)在用戶行為，一個網(wǎng)上用戶行為的改變，逼著商超如果不做這件事情，即便你自己今天做電商超市，也得改。還有線上電商，淘寶、京東起來了，自然擠壓了線下零售。

供應(yīng)商這邊，為什么這么多人說，我們超市要聯(lián)合起來聯(lián)合采購，上游聯(lián)合采購去共享供應(yīng)鏈等等，也都是為了增加信息化和供應(yīng)鏈管理。最后如果他自己要做電商，真的投入蠻大的，電商不是只是說買進(jìn)賣出，如果只是買進(jìn)賣出，把零售做到極致在超市就挺好的。關(guān)鍵是電商燒錢燒在哪里？大家想想電商燒錢燒在什么地方？送是一方面，我們想辦法去優(yōu)化，物流不是我最貴的地方，當(dāng)然是我的成本之一，你憑什么下載多點(diǎn)的APP？我不補(bǔ)貼你，你不會來的。互聯(lián)網(wǎng)用戶就是這樣，屌絲經(jīng)濟(jì)。

這邊我們說到消費(fèi)者，他確實(shí)需要好商品和好服務(wù)，我們沒有說價錢，價錢這個事情，本質(zhì)上就認(rèn)為我們必須是補(bǔ)貼的商品。好商品是一站式購齊。好服務(wù)是說我們做的計劃和非計劃，你如果是個計劃性很好的人，比如你是處女座的，你想好，你要么去商店買，要么去淘寶買，買了以后，給你送過來結(jié)束了。大部分人不是這樣的，或者很多時候不是計劃性的。我們多點(diǎn)做的就是非計劃性的一站式購齊+長尾，我們就做一個小時以內(nèi)的事情。

我們強(qiáng)調(diào)的概念是多點(diǎn)加商超，為什么這樣講？我們叫自己是網(wǎng)上好超市，在北京我們形成一個口碑，老百姓說多點(diǎn)，多點(diǎn)就是超市APP我覺得挺好，他把咱們想成超市APP，他們就知道我們是一個網(wǎng)上超市。我們強(qiáng)調(diào)線上和線下無縫體驗。我們是在每一個超市附近三公里范圍內(nèi)，我們?nèi)ピ黾铀目驮础Ｎ覀冊诒本┖臀锩莱泻献鳎锩烙?00多家大賣場，我們只和大賣場合作。大賣場去一趟還是比較不方便，便利店已經(jīng)很方便了。便利店的壞處是東西比較少，大賣場是一站式購齊的，基本上家庭的生活需要，大賣場都能滿足，但就是不方便，所以我們和大賣場合作，賣的是他的東西。我們不碰商品供應(yīng)鏈，線下超市傳統(tǒng)供應(yīng)鏈已經(jīng)做得很好了。大家如果覺得超市供應(yīng)鏈做得不好，你認(rèn)為自己做得比物美超市還要牛逼，某些單品上，也許還存在價差和利差的可能性，但是要做到一站式購齊，像超市這樣絕不可能。

我們依托超市賣的更好，在時間和空間上拓展，超市平時開10個小時，我們現(xiàn)在20%訂單每天晚上10點(diǎn)以后下單的，我們幫助商超擴(kuò)大它的服務(wù)半徑。我們跟一個店合作，頭一個月會看看店周圍，我們訂單集中在超市周圍500米到1公里，三個月以后就擴(kuò)大到3公里范圍內(nèi)，效果很明顯。

我們的優(yōu)勢，我們最終是一個數(shù)據(jù)公司，但是為了保證數(shù)據(jù)公司，我們先選擇商家，我們首先商家是有限接受，并不會接受一個地方所有商家。讓商家之間進(jìn)行比價沒有意義，如果這個時候想買農(nóng)夫山泉，到底幫你選一瓶最便宜的農(nóng)夫山泉更有價值，還是說我把附近超市的農(nóng)夫山泉，用你想要的價格，在你想用的時間送過來，我們認(rèn)為是后者。同一個區(qū)域，我們不會接入很多同質(zhì)化的商超，我們只會接一家到兩家，我們打造以黏性為主，議價為輔，我們比超市還會便宜一點(diǎn)，這就是我們花錢的地方，因為我們要補(bǔ)貼消費(fèi)者，讓他們用我們APP。

我們是圍繞著大賣場的，現(xiàn)在也有很多O2O，比如說小區(qū)物業(yè)、便利店、標(biāo)超等等，像這些延展會變成我們物流的延展點(diǎn)，這個有可能，但是我們的合作伙伴，現(xiàn)在是不太可能到這些店，因為我們認(rèn)為他們本身就有一個很大的便利性，他們不需要我們多點(diǎn)幫助他們增加便利性。

我們說到合作商超，他會幫我們揀貨，我們這邊有訂單，我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)配送。我現(xiàn)在為什么要做配送？我們現(xiàn)在增加了一個長尾需求，O2O里面賣的所有東西都是商超的，B2C里面加了頻道，賣的東西和商超的商品的價值稍微頻率上面好一些，這就是前面說到消費(fèi)者為了滿足他的習(xí)慣，不得不做的事情。因為傳統(tǒng)商超滿足不了，比如說物美超市，他的東西以水果蔬菜為例都是C等品，在線下傳統(tǒng)老百姓用C等品的價錢買C等品的東西。但是互聯(lián)網(wǎng)上面，大家喜歡用C等品的價錢，買A等品的東西。互聯(lián)網(wǎng)上的用戶就是覺得不占便宜人會死，所以一定要用C等品的價錢，買A等品。于是我們會拉一些這些東西放在上面，我們自己是不碰商品，我只做品類管理，我會通過物美現(xiàn)在的供應(yīng)鏈放到物美門店做預(yù)售方式再賣，時效稍微差一些，做不到一小時，隔日達(dá)。因為我們用的物美的供應(yīng)鏈，它一定是有空余的地方，幫我一起做這個事情。這就是我們現(xiàn)在整個幫商超服務(wù)的模式。

我們五個合伙人，他們是我們企業(yè)的動漫卡通人物。江峰原來是華為的高管，韓鑫是唯品會北美負(fù)責(zé)人，張峰是南加州的MBA，原來物美電商的負(fù)責(zé)人。這個團(tuán)隊的構(gòu)成，我們自己覺得還是比較驕傲，我們一開始拿了很多風(fēng)險投資，一開始就比較受到大家的關(guān)注，我們在風(fēng)風(fēng)雨雨中也過了8個月。我們合作伙伴從最早物美開始，到良友，到在東莞開業(yè)的嘉榮超市，這是目前我們所有的合作伙伴。

所謂互聯(lián)網(wǎng)+，并不是互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)，我們認(rèn)為未來十年是中國領(lǐng)袖行業(yè)的黃金四年，我們不是去顛覆它，我們?nèi)肀В浞掷盟鼈兙€上很強(qiáng)的資源。線下商超本身的商品才是王道。我們說到嶄新模式，我們用的方法是整合切入型，你像我買網(wǎng)線上、線下，包括其他的順風(fēng)優(yōu)選，我們的目的不是要顛覆線下商超，目的是幫線下商超更好的抵抗互聯(lián)網(wǎng)，更好的適應(yīng)電商時代。我們不但是系統(tǒng)對接，我們后臺和ERP系統(tǒng)對接，我就知道商超庫存。前臺在他的收銀臺也是對接的，配送目前是我送，將來如果出來一家很牛逼的O2O的本地同城快遞的公司，估計就交給他了。

為什么在這個地方會有收銀臺對接？我們基本上成為國內(nèi)第一家，除了銀聯(lián)以外，擁有線下超市，不只是一家超市，我們所合作伙伴超市的用戶，每天買了什么東西，一旦使用多點(diǎn)配送服務(wù)，還知道你們家住在哪，離超市多遠(yuǎn)，你的生活習(xí)慣。我們這個數(shù)據(jù)長期積累下去，會打通線下線上的營銷手段，這個才是多點(diǎn)用互聯(lián)網(wǎng)方式掙的錢，這才是我們將來發(fā)展的方向。

預(yù)售是我們剛剛加上的，按時達(dá)、掃碼購也好，這些不是我們的重點(diǎn)，如果計劃性很強(qiáng)在這個地方，你可以順豐優(yōu)選、京東、天貓都沒有關(guān)系，但是我們現(xiàn)在主打的還是左下角這個地方。

一個人的體驗有很多種，比如說你平時上班、娛樂、回家，實(shí)體店里面現(xiàn)在有很多東西很有意思，我估計同行們可能會交流，有什么虛擬貨架、支付，還有支付寶微信，線下很多時候支付寶還能打折，等于說把消費(fèi)和娛樂盡快一體化。我們剛才提供了全球精選商品，我們完完全全利用了商超的配送系統(tǒng)，通過他們送到門店，這里面沒有一輛車，沒有一個員工是我們多點(diǎn)的，但是這個貨會從全國各地，通過商超配送體系送到門店，我們多點(diǎn)負(fù)責(zé)從門店送到客戶這邊。這是我們上的一些頻道，互聯(lián)網(wǎng)公司就是做圖比較厲害，我們這個圖一上線就有競爭對手盜圖，盜圖說明人家喜歡我們的東西，我們也不介意別人去盜圖。類似這樣的創(chuàng)意，叫物美去做，我不是說永遠(yuǎn)做不出來，他的基因里面做不出來像我們這樣的營銷和創(chuàng)意。

大家都說多點(diǎn)在燒錢，我們燒錢的目的，通過商品和服務(wù)留住用戶。一個用戶記住多點(diǎn)是一個超市APP，就夠了，我們這個錢就燒得值。

我們現(xiàn)在基于商超現(xiàn)有供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，我們幫商超做了很多事情，簡單來說，我這邊舉個例子，傳統(tǒng)商超有個最大的痛點(diǎn)，前無后有，貨架上已經(jīng)沒有這個東西了，但是它庫存里面顯示還有，這件事情是很難很難解決的。即便我后面的庫存，它是和我對接的，作為一個消費(fèi)者，你進(jìn)了那個超市，最后一瓶水你拿走了，但是你會馬上去收銀臺付錢嗎？你不會。一般你怎么著得走五分鐘、10分才有可能去收銀臺再出去，那時候才會在庫存里面減掉這瓶水，但是這時候貨架上已經(jīng)沒有了，但是APP上顯示有庫存，有客戶下單了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒有貨了，這就是很經(jīng)典的超市的問題，導(dǎo)致我們的缺貨率很高，現(xiàn)在已經(jīng)死掉很多同行。10個人當(dāng)中有3個人下單都是缺貨的，這個訂單被取消，這件事情沒法做，我們也很痛苦。我們就逼著物美改造它的貨架，讓它的貨物管理變得更加精確，但實(shí)際上根上很難解決。這是一個很大很大的坑，但是這個問題，我們現(xiàn)在也想辦法只能解決到大概缺貨率10%以內(nèi)，也解決不了1%以內(nèi)，確實(shí)是一個很大很大的問題。傳統(tǒng)超市有必要做這個RFID的貨架管理嗎？他沒有必要，用戶進(jìn)入他的賣場，走出來以后，收銀結(jié)束了。如果用戶找不到，問現(xiàn)場人就好了，他為什么還要做RFID的貨位管理？他沒有動力做這個事情。我要做電商，他想做電商，他可能就不得不做這個事情，這也是我們面臨的很大的困惑。

我們這個是一天12送，一個小時就送到了，我們這里面的困難真的很多。我說峰值的事情，我們的峰值是一天12個小時當(dāng)中，隨時會有峰值出來，而且我的峰值在不同點(diǎn)不一樣。我人員也沒有那么容易調(diào)配，今天可能這個地方有余，明天可能那個地方就不夠了，也沒有辦法很好的把我的配送員進(jìn)行調(diào)配。我們在物流上面是給現(xiàn)有的電商物流提出了更高的要求。一個流程，一個是高頻短距，高頻短距和傳統(tǒng)物流很不一樣。

我不說傳統(tǒng)物流，哪怕我說到B2C的物流，我們一般是不會做高頻的，因為高頻的意味著我的快遞員要在站點(diǎn)和用戶之間來回走，中間會浪費(fèi)很多路上的時間，所以的B2C必須是一趟，讓我的快遞盡量多的把貨物帶出去。但是在O2O里面必須講究高頻短距，所以我只能講短距離。哪怕是一個站點(diǎn)，也得分成四個區(qū)域，盡量讓快遞員走的范圍變小，這樣才能把頻次增高，這個跟我們原來做法很不一樣。這里有幾個計算的模式，比如說有接單派單的模式，有路徑優(yōu)化的模式，這都是我們被迫做出來的，沒有辦法。

我們也做了很多營銷活動，營銷是給品牌做議價的。我們做了一些市場活動，包括滴滴出行等等。我們認(rèn)為黃金的時間才剛開始，目前為止，我們有450萬的注冊用戶，8個月時間，有200多萬微信號，日均線上訂單5萬，高峰訂單一天20萬，周復(fù)購率35%，月復(fù)購率65%。

藍(lán)色這條線是注冊用戶數(shù)，紅色是線下訂單，綠色這條線是線上訂單，基本上和每一家合作，圖基本上都是這樣子。重疊率很低，藍(lán)色的線是我們的，綠色線是他們的，波峰波谷錯開，比如雙十一的時候，線上很高的時候，線下未必高。剛開始的熱力圖500米范圍內(nèi)是這樣的，6個月以后，我們的熱力圖就往外擴(kuò)到3到5公里，慢慢就很多了，空間上面擴(kuò)大了商超服務(wù)半徑。

我們的成長應(yīng)該是倒過來讀，到今天為止，有10家左右的合作伙伴，北上廣深基本上都有我們的立足點(diǎn)。作為互聯(lián)網(wǎng)公司，我們的人員已經(jīng)有3000了，2500人是一線配送和揀貨人員，我就希望如果有一家物流公司能夠跳出來幫我們把這個事情全解決了，我就全都交給他了。我們一定要確保商超的核心價值，要成為連鎖店的長久穩(wěn)定的合作伙伴，這才是我們的目的，我們并不想顛覆線下，我們也顛覆不了。