時(shí)間：2015-01-30 15:56:21 點(diǎn)擊：次
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 （溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。）

大道惠眾董事長(zhǎng)  徐 柱

以下為嘉賓演講實(shí)錄：

尊敬的各位嘉賓，剛才在我之前大家都是專家，我種菜賣菜的，所以說(shuō)對(duì)生鮮產(chǎn)品有我自身的一些體會(huì)。

大道惠眾這個(gè)公司，大家或許沒(méi)有印象，但是我相信在北京的有一個(gè)181社區(qū)商業(yè)平臺(tái)這是我們大道惠眾下面的子公司，我們還有互聯(lián)網(wǎng)上面的叫來(lái)品食品品牌也是我們。

我們?cè)谡麄€(gè)這幾年摸索過(guò)程中，大道惠眾成立2年中，基于北京社區(qū)的商業(yè)平臺(tái)，我們以生鮮作為前期的突破口，我原來(lái)做了幾個(gè)企業(yè)，我們當(dāng)初都是前期目標(biāo)性很明確，我們最先做整個(gè)物流配送，我相信我們是在中國(guó)來(lái)講，我們是第一家自建物流企業(yè)，攜程，我們當(dāng)初做攜程賣給他了，后來(lái)做了紅孩子，電商中最先做物流，更多跟大家探討是做生鮮的。

我說(shuō)相對(duì)比較簡(jiǎn)單也沒(méi)有太多實(shí)際上的東西，我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域中發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，首先我們認(rèn)為第一個(gè)，大家所有人都認(rèn)為生鮮電商是未來(lái)一個(gè)趨勢(shì)。但是我們剛才主持人說(shuō)的，看似大，但是整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)目前我們認(rèn)為普遍虧損，一個(gè)企業(yè)成不成功，至少具備盈利的能力。大家都說(shuō)O2O很火熱，我們到現(xiàn)在為止也沒(méi)有把我們公司定位為O2O的企業(yè)，我們完全把自己定位一個(gè)叫農(nóng)副產(chǎn)品電商平臺(tái)、生鮮連鎖便利平臺(tái)，我們更多有很多商業(yè)融合是在社區(qū)商業(yè)綜合服務(wù)里面。

我們覺(jué)得有很多機(jī)會(huì)，這是個(gè)藍(lán)海。互聯(lián)網(wǎng)最大的功能讓我們整個(gè)信息透明化，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)還干了另外一件事，讓整個(gè)供應(yīng)鏈縮短，農(nóng)副產(chǎn)品在信息化和供應(yīng)鏈這一塊，目前沒(méi)有改善，它還是停留在原始階段，我們認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會(huì)，包括阿里也好、京東也好，他們顛覆原來(lái)傳統(tǒng)商超信息鏈、物流鏈和供應(yīng)鏈。生鮮存在機(jī)會(huì)，生鮮有一些特殊性。

未來(lái)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，中糧在中國(guó)第一個(gè)叫農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，我  上次跟中糧的鐘總講了，我們真不是從第一關(guān)干到最后一關(guān)，這是大家給我們誤導(dǎo)的。我們覺(jué)得從加工銷售都會(huì)逐步互聯(lián)網(wǎng)化，現(xiàn)在更核心的是什么呢？現(xiàn)在整個(gè)在農(nóng)副產(chǎn)品這一塊是個(gè)體行為在做著整個(gè)行業(yè)的主導(dǎo)，不管是流通種植養(yǎng)殖，現(xiàn)在在從前兩年逐步有一些企業(yè)，特別我們看到好多做房地產(chǎn)，我現(xiàn)在跟所有人打交道，凡是大一些的基地，包括我們自己窗口基地合作基地，這些所有的股東全是當(dāng)?shù)刈畲蟮姆康禺a(chǎn)老板，有很多人都在往這方面轉(zhuǎn)型，當(dāng)然他們會(huì)在里面投入很大的資源或者很大資金，但是整個(gè)在做的，單一的基地做得舉步維艱，是需要我們的整個(gè)流通體系和品牌體系沒(méi)有梳理，我們認(rèn)為流通也需要長(zhǎng)期建設(shè)過(guò)程。

大家都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)思維，我跟我合伙人他是比較典型互聯(lián)網(wǎng)思維，我說(shuō)你就別忽悠我了，你忽悠一下別人就行了。我說(shuō)除了核心的，我們說(shuō)現(xiàn)在有很多工具都在源源不斷補(bǔ)充，核心說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)上，地方農(nóng)產(chǎn)品核心不是賣便宜，在天貓上任何一個(gè)POP平臺(tái)，他們拼的第一個(gè)我便宜，這是現(xiàn)狀。完全以便宜為導(dǎo)向，那我們認(rèn)為它的整個(gè)成長(zhǎng)過(guò)程是需要有個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。

我們認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)面臨的瓶頸，我相信大家跟我有同感，無(wú)非是缺少標(biāo)準(zhǔn)，這是第一大制約因素，其它的我認(rèn)為都可以解決，標(biāo)準(zhǔn)也是可以解決，但是標(biāo)準(zhǔn)解決的路是在整個(gè)生鮮里面最漫長(zhǎng)最需要花功夫。我們企業(yè)從2012年年底，我的采購(gòu)舉公司之力做一個(gè)單品的標(biāo)準(zhǔn)，做了一個(gè)西紅柿，這個(gè)西紅柿后來(lái)干下來(lái)之后，干了半年我還不滿意，到現(xiàn)在為止，兩年了，我還不滿意。因?yàn)槭裁矗空麄€(gè)后面環(huán)節(jié)太龐大了。后來(lái)我們跟好多農(nóng)業(yè)朋友們聊，農(nóng)業(yè)干一個(gè)單品標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)，你就是第一大首富，你就超過(guò)馬云了。

大宗商品標(biāo)準(zhǔn)化全出來(lái)了，米面糧油，但是蔬果、鮮肉、海鮮有，但是沒(méi)被大規(guī)模接受。還有一個(gè)核心，標(biāo)準(zhǔn)建不起來(lái)；第二是品控，品控現(xiàn)在在農(nóng)產(chǎn)品說(shuō)實(shí)話是第一大難題，我們干了這幾年之后我們認(rèn)為第一大難題是在品控。因?yàn)檎麄€(gè)在農(nóng)業(yè)流通領(lǐng)域還是農(nóng)業(yè)種植領(lǐng)域，完全是個(gè)體行為在主導(dǎo)，這整個(gè)行業(yè)全部都是，特別是種植方面，大家都說(shuō)80%是在農(nóng)民手里，我認(rèn)為這個(gè)數(shù)估計(jì)更高，我認(rèn)為90%，市場(chǎng)流通的產(chǎn)品90%都在農(nóng)民個(gè)體手上，但是你要把它做大，你怎么整合，包括把你的標(biāo)準(zhǔn)讓人們服從標(biāo)準(zhǔn)，建品控一個(gè)企業(yè)做不了，是需要一個(gè)行業(yè)來(lái)干。一個(gè)企業(yè)把食品安全全保證，你只能通過(guò)優(yōu)化一部分，挑了一部分，我們干了大眾，面臨所有社區(qū)，我們?cè)诒本┯?00多個(gè)社區(qū)有我們直營(yíng)門店再加上我們線上平臺(tái)，在這個(gè)當(dāng)量的時(shí)候，品控難度越來(lái)越大。

擺在我們企業(yè)目前，如何將多而散的農(nóng)戶與消費(fèi)者對(duì)接好。對(duì)接好，我認(rèn)為是目前比較存在的大問(wèn)題，它太多它散，農(nóng)戶整個(gè)供應(yīng)鏈太長(zhǎng)，拿一個(gè)西紅柿，第一基地建到安徽滁州都已經(jīng)到長(zhǎng)江三橋，河北到山東到凌源到佳木斯，每一個(gè)單品做出來(lái)就需要有這么長(zhǎng)的供應(yīng)鏈。農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈存在著流通多、渠道長(zhǎng)，技術(shù)手段比較落后。它是一個(gè)大系統(tǒng)工程并且是學(xué)術(shù)工程，我們現(xiàn)在用的，在個(gè)行業(yè)內(nèi)大家用的最原始的工具，原始的思維、原始操作方法，現(xiàn)在主要核心流通還是以常規(guī)商品為主。上次國(guó)家發(fā)布了一個(gè)叫中國(guó)冷鏈滿足率，中國(guó)冷鏈物流10%說(shuō)還有90%是整個(gè)市場(chǎng)空白，那這個(gè)90%用現(xiàn)在傳統(tǒng)手段在運(yùn)行。

我們說(shuō)核心的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)繁瑣的事太多，最多的應(yīng)該在細(xì)節(jié)方面，第一，要敬畏消費(fèi)者，完全以互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷角度出發(fā)，以客戶為中心，這是傳統(tǒng)商超與互聯(lián)網(wǎng)兩種不同。

提出敬畏自然，現(xiàn)在整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)、流通環(huán)節(jié)，我認(rèn)為大部分存在著違背了它自然生長(zhǎng)規(guī)律，包括我們添加無(wú)數(shù)的東西，想讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)起來(lái)，只要產(chǎn)業(yè)不健康，這個(gè)產(chǎn)業(yè)起來(lái)還是比較難的。

這是我們現(xiàn)在對(duì)整個(gè)想做的包括我們正在做的O2O的定義，我們整個(gè)公司做了三維兩體。我們覺(jué)得農(nóng)業(yè)實(shí)體店實(shí)現(xiàn)O2O就要改變?cè)械挠^念，現(xiàn)在整個(gè)在我們看農(nóng)產(chǎn)品的這種社區(qū)店更多是夫妻店做，連鎖相對(duì)較少。我們這個(gè)企業(yè)當(dāng)時(shí)做得最好，在小區(qū)覆蓋率平均67.9%，我跟我們公司人說(shuō)，按照我們這個(gè)做法會(huì)員覆蓋應(yīng)該是排第一，任何門店，線上和線下平臺(tái)，我就要求門店人給我算個(gè)數(shù)，我們的卡一家只能辦一張完全普及性的行為，你要先存錢，沒(méi)有一家辦兩張卡，門店數(shù)據(jù)沉淀目前通過(guò)線下的方式能夠讓我們未來(lái)后期的工作能夠做出來(lái)。我上次跟陶點(diǎn)點(diǎn)的立總在貴陽(yáng)有一個(gè)共識(shí)，我們認(rèn)為一個(gè)企業(yè)想成就一個(gè)新型企業(yè)出來(lái)，它不是說(shuō)誰(shuí)都可以做，當(dāng)然有很多體量很大的，但是我認(rèn)為最大的核心，我跟他有一個(gè)最大的共識(shí)，就是基因。公司創(chuàng)建開始你的基因決定了你未來(lái)要做什么，而不是說(shuō)你現(xiàn)在做  什么，我未來(lái)就能干。那我們說(shuō)最簡(jiǎn)單的，中國(guó)干零售國(guó)美和蘇寧就可以了，蘇寧整個(gè)3C當(dāng)初供應(yīng)鏈物流鏈比更京東強(qiáng)很多，為什么現(xiàn)在京東能快速流轉(zhuǎn)，核心是基因，京東這幫人就是要顛覆你的這幫人有這種思想和基因，蘇寧只能用原來(lái)的工具做。

我們?cè)僬f(shuō)門店O2O基于線下和線上的結(jié)合。農(nóng)副產(chǎn)品，大眾的農(nóng)副產(chǎn)品，劉宇篩選的高富帥，我們干的是大眾，所有人都可以去我們那買菜，享受我們的服務(wù)。因?yàn)槲覀兛蛦蝺r(jià)多少錢？客單價(jià)17.3塊，還不夠你們的物流費(fèi)，白送還不夠你物流費(fèi)。O2O農(nóng)副產(chǎn)品，第一個(gè)你必須有實(shí)體的東西，但是我們比較好的，我們周購(gòu)物頻次2.97次，那就說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品屬性決定了你只要用這種方式能夠滿足消費(fèi)者需求，我們當(dāng)初最先干的時(shí)候沒(méi)想到開門店，后來(lái)說(shuō)，整個(gè)把所有的方式全部摸一遍之后沒(méi)戲，這事咱們回過(guò)頭來(lái)從上往下走，做成了就比較牛。

決定企業(yè)的因素，我們說(shuō)了從我們開這個(gè)門店有一點(diǎn)，線下門店做得好，是基于整個(gè)團(tuán)隊(duì)，不管怎么說(shuō)在電商界混了十來(lái)年，在整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)到最后公司整個(gè)運(yùn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)完全是以會(huì)員為導(dǎo)向，完全以客戶為導(dǎo)向，而不是說(shuō)我要多好的產(chǎn)品，我們希望客戶需要什么產(chǎn)品，我給你找什么樣的產(chǎn)品，然后再標(biāo)準(zhǔn)的，說(shuō)實(shí)話建商品標(biāo)準(zhǔn)花了很大精力，原來(lái)找個(gè)人合作，制定標(biāo)準(zhǔn)我?guī)湍阗u，結(jié)果不是這樣，收了在佳木斯，老百姓的米很貴，晚上帶你看，晚上所有的農(nóng)民扛化肥袋出去了，澆化肥。農(nóng)民很簡(jiǎn)單，我多收點(diǎn)，我們現(xiàn)在的原則，第一，我們?cè)诋?dāng)?shù)卣业阶畲蟮幕仄髽I(yè)然后我們共同建標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)樗度?nbsp; 巨額資金，倉(cāng)庫(kù)基地投入金額過(guò)億，企業(yè)投入這么大的精力肯定想做品牌，農(nóng)民撒化肥打激素出來(lái)的錢都不夠支付他的成本，也不夠支付大額投資根本沒(méi)法回報(bào)。

實(shí)體面臨幾個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)面積小，我們門店基本上從50米到200米不等，獲得的產(chǎn)出，面積小陳列，產(chǎn)生讓顧客消費(fèi)的欲望，包括整個(gè)購(gòu)物環(huán)境舒適性我們也在不斷調(diào)，我們門店調(diào)了第七個(gè)版本，勉強(qiáng)看得過(guò)去，老杜說(shuō)了，你現(xiàn)在干的事有點(diǎn)高大上，我在你那兒建自提點(diǎn)。

昨天京東O2O部門的同事找到我，基于線下生鮮的合作，（曹博）他問(wèn)我了一件事，是你京東送還是你送，我就說(shuō)一句話，我15分鐘能送到，你能送到嗎？他說(shuō)還是你送的。訂貨的基本上保證在30分鐘，我們門店覆蓋的范圍就是500米，一個(gè)社區(qū)內(nèi)，我們覺(jué)得最少目前我們具備能干這事，同時(shí)我相信，我們現(xiàn)在所有的門店也是圓通代收點(diǎn)，這就是我們心態(tài)，我們包容所有人來(lái)跟我們一起合作，我們只是希望什么？我說(shuō)這些話更多的意義，我認(rèn)為  農(nóng)副產(chǎn)品，現(xiàn)在在座也好，我們想去改變產(chǎn)品，我說(shuō)這事物不可能，很難，我們改變產(chǎn)品意味著我們跟農(nóng)民爭(zhēng)他飯碗，你別種我來(lái)種，這事基本上沒(méi)戲，你不專業(yè)，你種任何地，哪怕再先進(jìn)再科技也干不過(guò)農(nóng)民，我們說(shuō)就有一個(gè)體系建設(shè)，我們共同把渠道建設(shè)，流通環(huán)節(jié)難度系數(shù)較少，流通環(huán)節(jié)，讓不正常的產(chǎn)品進(jìn)入流通成本代價(jià)比較高，這個(gè)時(shí)候真正的農(nóng)民收益了，農(nóng)民增收了，你讓老百姓、消費(fèi)者能夠享受到實(shí)惠。我們所有門店消費(fèi)者給我們傳達(dá)一個(gè)字，你們商品還不錯(cuò)，但是你們安全嗎？你放心，我保證第一步?jīng)]有農(nóng)殘，老百姓價(jià)格體系不是太在意，我們定平臺(tái)定義第一個(gè)字叫新鮮，我們產(chǎn)品到庫(kù)到門店7個(gè)小時(shí)，我們門店現(xiàn)在生意比較火爆，基于第一個(gè)，我認(rèn)為是因?yàn)槲覀兩唐沸迈r，老百姓產(chǎn)生濃厚興趣。第二，便利，中國(guó)每天希望吃上新鮮的，基于便利，天天買就不能跑兩公里。第三，基于評(píng)價(jià)。當(dāng)你把中間環(huán)節(jié)打通之后，評(píng)價(jià)功能體現(xiàn)出來(lái)；第四，是安全。我們?cè)诮衲辏谝蛔龅搅嘶景踩覀冊(cè)?016年做到絕對(duì)安全，這個(gè)中間有漫長(zhǎng)的路要走。

這是我們市場(chǎng)部想出來(lái)，包括實(shí)施方案，O2O的核心還是怎么基于營(yíng)銷上做工作，怎么樣讓會(huì)員產(chǎn)生線上線下的互動(dòng)，我們做了數(shù)字式營(yíng)銷，還有客戶忠誠(chéng)計(jì)劃，卡片計(jì)劃。會(huì)員占比覆蓋67%到71%不等，我們第二個(gè)還有一個(gè)核心的事，我們會(huì)員購(gòu)買力現(xiàn)在占到我們門店的59%，59%全是會(huì)員產(chǎn)生的消費(fèi)，證明每周將近三次的購(gòu)物頻次意味著我們整個(gè)會(huì)員黏性還是比較強(qiáng)，我們把這些拿出來(lái)跟大家分享一下。

中間線上線下打通幾個(gè)問(wèn)題，線上IT系統(tǒng)的整合，沒(méi)戲了，很多企業(yè)可以做一套系統(tǒng)給你用，但是我們覺(jué)得他把系統(tǒng)讓商品產(chǎn)品化進(jìn)入系統(tǒng)整合到一起，真正讓這個(gè)系統(tǒng)能夠做起來(lái)，剛才我說(shuō)O2O，我們定義簡(jiǎn)單叫B2B2C，大B2小B，小B2C。從京東買東西，買生鮮送不了，你找我，我給你送。O2O，大家說(shuō)B2B2C就OK，線下互聯(lián)網(wǎng)能力弱，互聯(lián)網(wǎng)公司地推能力弱，我們說(shuō)O2O真正核心把這三個(gè)問(wèn)題解決掉，O2O的大型基本上出來(lái)了。

這是我自己想了一些，綜合立體的社區(qū)O2O，應(yīng)該具備幾個(gè)。

第一，無(wú)邊界零售的超級(jí)入口，這種線下店基本上做了。

第二，電商和店商無(wú)縫融合的業(yè)態(tài)創(chuàng)新。

第三，線上線下一體化的集客引流體系，我覺(jué)得整個(gè)O2O目前最大的閉環(huán)。

第四，線上線下同款同質(zhì)、同品、同碼、同價(jià)。蘇寧當(dāng)初做了最大的事情突然跟京東打架，宣布我線上線下同價(jià)，這一下把蘇寧整個(gè)毛利干得很慘，在這種大的綜合體你線上線下完全一回事，去線下買的人就不是去線上買，你何必非強(qiáng)扭到一起，結(jié)果是銷售也沒(méi)增加，導(dǎo)致的結(jié)果毛利大幅虧損。社區(qū)完全屬于便利型，而是在你家門口，你這個(gè)東西線上賣8毛，線下1塊，老百姓從心里很反感，因?yàn)槭裁矗吭谒议T口，他天天看著你。

第五，線上線下360度用戶服務(wù)于體驗(yàn)的全渠道融合。

第六，高黏度。

第七，可持續(xù)線上線下互聯(lián)互動(dòng)關(guān)系，這些都認(rèn)為未來(lái)O2O解決的問(wèn)題。

第八，基于消費(fèi)者大數(shù)據(jù)的產(chǎn)銷決策與精準(zhǔn)營(yíng)銷。這個(gè)我相信通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的沉淀，基本上數(shù)據(jù)模型都能建出來(lái)，這對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司不是難事，現(xiàn)在難的是社區(qū)整個(gè)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)沉淀是新的業(yè)態(tài)，沒(méi)有多少分析的依據(jù)也沒(méi)有太多數(shù)據(jù)沉淀。

第九，突破單店思維。更多在商品、訂單、物流倉(cāng)庫(kù)之間如何打通，我相信好多物流公司包括自建物流基本上都已經(jīng)做到這點(diǎn)，包括我們自身的系統(tǒng)。

第十，未來(lái)商店是基于用戶強(qiáng)關(guān)系的P2P自平臺(tái)、自品牌模式的零售系統(tǒng)。

第十一，線上線下支付的融合，支付也能打通。

第十二，我們說(shuō)少空間低成本高收入的零售生態(tài)模型，這些我們認(rèn)為都是未來(lái)O2O公司能夠解決的東西。

我們最后總結(jié)，我們服務(wù)站這個(gè)流量入口系統(tǒng)化的整合整個(gè)社區(qū)生態(tài)環(huán)境，給小微商家一個(gè)電商解決方案，給電商企業(yè)一個(gè)落地點(diǎn)，同時(shí)結(jié)合原有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類推送，漸漸建一個(gè)智慧化的社區(qū)出來(lái)，這是我們整個(gè)構(gòu)想，謝謝！