時(shí)間：2015-01-30 15:15:59 點(diǎn)擊：次
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 （溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意,，未經(jīng)刪節(jié),，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解,。）

沱沱工社物流供應(yīng)鏈中心總經(jīng)理   劉 宇

以下為嘉賓演講實(shí)錄：

PPT重新又修改了一下,，所以剛才耽誤了一點(diǎn)時(shí)間。

首先做一下自我介紹,，我是沱沱工社供應(yīng)鏈中心的劉宇,，今天非常高興在這里利用這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家做一次分享。

今天其實(shí)有一種到主場(chǎng)的感覺(jué),，講了很多次演講,，很少有這種感覺(jué)，為什么,？因?yàn)槲覀兗揖妥≡诟浇?，?duì)這兒比較親近，我從我們家樓上看到這個(gè)飯店,，但是沒(méi)進(jìn)來(lái)過(guò),。

現(xiàn)在開(kāi)始我們的演講。今天演講的主題生鮮電商顛覆性創(chuàng)新沱沱工社差異化之路,。

第一,，顛覆性創(chuàng)新。

第二,，生鮮電商需求,。

第三，沱沱物流解決方案,。

第四,，對(duì)未來(lái)的展望。

這里回顧一個(gè)理念,，這是我們的硅谷的精神教父,，凱文凱利提出的概念，顛覆性科技實(shí)現(xiàn)差異化創(chuàng)新,。最早用在科技領(lǐng)域,，但是我們覺(jué)得同樣應(yīng)用于我們互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域以及我們生鮮電商領(lǐng)域。我們先回顧一下這個(gè)理念。

他這個(gè)理念什么樣的呢,？首先顛覆性的創(chuàng)新通常都是從市場(chǎng)外圍開(kāi)始衍生的,，通過(guò)它的創(chuàng)新不斷去完善它的產(chǎn)品，完善它的服務(wù),，逐漸開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng),，悄悄進(jìn)入到市場(chǎng)，觸痛到客戶(hù)一個(gè)最基本的滿(mǎn)意度,。當(dāng)他觸痛到滿(mǎn)意度,，這個(gè)叫引爆點(diǎn)，從這個(gè)引爆點(diǎn)開(kāi)始之后,，進(jìn)入到市場(chǎng),，逐步的更加更多去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

當(dāng)然,，類(lèi)似于這樣創(chuàng)新的顛覆性的業(yè)務(wù),，它在它的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中諸多會(huì)經(jīng)歷過(guò)很多的困難，這里提到的成本高,、投入大,、市場(chǎng)小、風(fēng)險(xiǎn)高,，利潤(rùn)低,、未被證實(shí)的，沱沱工社這些都是見(jiàn)證的,，甚至有些還在痛苦當(dāng)中。一旦這種顛覆性創(chuàng)新使產(chǎn)品及服務(wù)最大化的發(fā)展,，充分占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)之后就會(huì)實(shí)現(xiàn)一個(gè)卓越的發(fā)展空間,。

凱文凱利強(qiáng)調(diào)是什么？手機(jī)最大的顛覆不是來(lái)自于手機(jī)本身,。那生鮮電商最大的顛覆不會(huì)來(lái)自于電商本身,，來(lái)自于什么呢？來(lái)自于供應(yīng)鏈體系的差異化以及末端體驗(yàn)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新服務(wù)界面,，這是我們總結(jié)出來(lái)的,。

我們下面來(lái)分析一下，要想做好供應(yīng)鏈體系的差異化和末端體驗(yàn)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新服務(wù)界面,，我們應(yīng)該怎么做,？

首先，我們今天討論的是叫生鮮農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)與冷鏈物流,，我們作為物流體系來(lái)講,，無(wú)論你是電商自己的物流體系還是第三方物流體系，電商就是我們的客戶(hù)。我們?nèi)绾稳?shí)現(xiàn)剛才所提到的供應(yīng)鏈體系差異化以及 新的服務(wù)界面交互界面打造,，我們先要知道我們的客戶(hù)需求什么,？也就知道生鮮電商真正需求是什么？今年的時(shí)候我也跟  很多企業(yè)聊過(guò)這一點(diǎn),，我參加過(guò)各種各樣的會(huì),，也都在探討，我發(fā)現(xiàn)有的時(shí)候物流企業(yè),、落地配企業(yè),、冷鏈企業(yè)其實(shí)對(duì)電商的需求沒(méi)有摸得那么透徹，所以大家不能充分對(duì)接,。我們先要剖析一下生鮮電商需要什么,？解答如何去滿(mǎn)足他的需求，并實(shí)現(xiàn)差異化,。

我們第二個(gè)環(huán)節(jié)講一下生鮮電商的需求,。我們總結(jié)了生鮮電商7個(gè)主要需求。

冷鏈打造,，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化,、損耗控制、配送時(shí)效,，顧客信任度,，搬箱子理論，逆向物流,。

首先作為生鮮電商,，冷鏈?zhǔn)潜仨毜模浯无r(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題,。農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的  程度還是非常低,，類(lèi)似于上海的城市，蔬菜水果標(biāo)準(zhǔn)化程度要高,，北京還沒(méi)有達(dá)到,。為什么有問(wèn)題？產(chǎn)品多樣性,，存儲(chǔ)溫度要求高,，質(zhì)量動(dòng)態(tài)變化快，高度不標(biāo)準(zhǔn)化,，這是生鮮電商的需求,，如何解決？

再往下,，生鮮電商的損耗控制,。大家很多說(shuō)不愿意出碰生鮮商品,，會(huì)產(chǎn)生損耗，很多電商做水果,，做冷凍產(chǎn)品,，但是很少觸及菜，因?yàn)槭卟藫p耗是最高的,，即便說(shuō)電商的形式是從產(chǎn)地直供電商,，直供客戶(hù)，減少了正常的商貿(mào)流通環(huán)節(jié),，農(nóng)產(chǎn)品流通一些環(huán)節(jié),，但是損耗仍然是電商需要直面的問(wèn)題，因?yàn)閾p耗就是錢(qián),，損耗就是客戶(hù)體驗(yàn),。

生鮮商品配送時(shí)效問(wèn)題。這張圖講的是說(shuō)放置一段時(shí)間之后,，商品的變化,。第一變化的是品質(zhì)變化，營(yíng)養(yǎng)成分在流失,，同時(shí)還有什么,？重量在流失，重量流失代表也是成本,。錢(qián)在流失,，成本在流失，如何減少這樣的流失,，控制這樣的成本,，保證它的營(yíng)養(yǎng)成分？這也是電商的需求,。

再有生鮮客戶(hù)信任度的問(wèn)題,。通過(guò)我們多年從事生鮮電商這樣的經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，客戶(hù)有幾個(gè)問(wèn)題,，客戶(hù)對(duì)商品的期望值非常高，他在網(wǎng)上買(mǎi)的商品配送到家,，很多客戶(hù)拿欣賞工藝品的要求去驗(yàn)收你的商品,，有些東西同時(shí)你要在超市買(mǎi)他就認(rèn)了，你要給他送過(guò)去,，他就不認(rèn),，為什么？你剝奪他的選擇權(quán),。還有對(duì)商品認(rèn)知的差異,，比如水果的特點(diǎn),，比如芒果，上面放黃有一點(diǎn)斑點(diǎn),，這是好吃的,，但是客戶(hù)不認(rèn)可，他要干干凈凈的,，那你給他青的,。對(duì)商品特性的了解，有些客戶(hù)對(duì)商品特性不了解,。比如說(shuō)我們給客戶(hù)送琵琶過(guò)去,，把我們配送員叫住，告訴我,，這琵琶怎么吃,，我不會(huì)吃。

講到搬箱子理論,，電商優(yōu)化了我們商貿(mào)流通環(huán)節(jié),，正常商貿(mào)流通可能5、6個(gè)環(huán)節(jié),，作為電商優(yōu)化商貿(mào)流通的環(huán)節(jié),，節(jié)約成本提高效率這是電商所做的事情。但是同樣作為生鮮電商,，同樣搬箱子也優(yōu)化了流程,，我們做的是在全程冷鏈這樣的條件下搬箱子，同時(shí)在我們搬箱子每個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)都要增加品控的環(huán)節(jié),，這個(gè)是既優(yōu)化又復(fù)雜了,。

生鮮訂單逆向物流，逆向物流對(duì)生鮮電商的需求,，很多企業(yè)忽略,。很多人問(wèn)我，你們送那點(diǎn)菜,，壞了就壞了,，也沒(méi)幾個(gè)錢(qián)，水果爛倆蘋(píng)果也無(wú)所謂,，錯(cuò),，做生鮮電商帶動(dòng)客單價(jià)不是菜和水果而是冷凍的肉類(lèi)、強(qiáng)產(chǎn)品,，如果冷凍類(lèi)的產(chǎn)品配送到客戶(hù)手里,，因?yàn)榭蛻?hù)自身原因?qū)е戮苁眨悴槐ＷC逆向物流的冷鏈,，你這個(gè)商品就變成成本,，這個(gè)不可忽視,。同時(shí)你光把商品傳遞回來(lái)這也是生鮮電商的需求，他還要你把最終客戶(hù)拒收你的問(wèn)題原封不動(dòng)反饋回來(lái),，他需要優(yōu)化整個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)鏈體系,，這張圖展示的就是這些。

我們剛才非常簡(jiǎn)練過(guò)了一下我們生鮮電商總結(jié)出來(lái)7個(gè)需求,。

作為沱沱工社,，沱沱工社是生鮮電商企業(yè)，同時(shí)五年也打造了自有的冷鏈物流供應(yīng)鏈體系,，我們以沱沱工社為例解答一下滿(mǎn)足生鮮電商的需求,。

首先作為生鮮電商供應(yīng)鏈，我們總結(jié)涵蓋12大環(huán)節(jié),，冷鏈保障,、冷鏈體系、分溫區(qū)訂單處理,，全程溫度監(jiān)控等等,，我們通過(guò)涵蓋12大環(huán)節(jié)逐一去滿(mǎn)足生鮮電商這樣的需求，擊破他的痛點(diǎn),，滿(mǎn)足我們客戶(hù),。

首先我這里闡述一個(gè)概念。冷鏈,，冷鏈最終目的是解決食品安全的問(wèn)題,，這點(diǎn)大家一定要注意。生鮮電商也是做食品行業(yè)的企業(yè),，作為食品行業(yè)的企業(yè)什么是最大問(wèn)題是食品安全,，冷鏈目的是解決食品安全。在這個(gè)前提下我們搭建全程冷鏈宅配體系,，從我們的采購(gòu)員,、農(nóng)場(chǎng)農(nóng)莊到總倉(cāng)一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)保證冷鏈狀態(tài)直接到客戶(hù)家。

其次就是我們嚴(yán)格的分溫區(qū)的存儲(chǔ),，我們?cè)谡嬲龑?shí)際操作當(dāng)中的時(shí)候,，能達(dá)到6分溫區(qū)7分溫區(qū)。這是我們比較獨(dú)特分溫區(qū)訂單存儲(chǔ),，客戶(hù)下單之后我們系統(tǒng)按照客戶(hù)所訂商品這樣溫區(qū)要求自動(dòng)分到每個(gè)溫區(qū)進(jìn)行訂單處理,，包括我們中轉(zhuǎn)物流，指導(dǎo)我們分撥中心進(jìn)行核單,，一次性把溫區(qū)的產(chǎn)品送到客戶(hù)手里。

還有全程監(jiān)控,，在每個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)我們都要增加品控,，每個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)都有手持終端技術(shù)去監(jiān)控我們的品質(zhì)監(jiān)控我們的操作,，同時(shí)我們?cè)谖覀兾锪魉械沫h(huán)節(jié)都有對(duì)溫度和車(chē)輛的位置進(jìn)行監(jiān)控，實(shí)時(shí)進(jìn)行采集,。

再有我們的供應(yīng)商管理,。因?yàn)槟阋ＷC品質(zhì)，首先你要保你品質(zhì)這一關(guān)放到你的源頭,，從供應(yīng)商這一端進(jìn)行嚴(yán)格管理,，保證送給你的產(chǎn)品也是冷鏈方式送過(guò)來(lái)的，這個(gè)東西很重要?，F(xiàn)在很多供應(yīng)商給你送貨不一定采取冷鏈物流,，最早接觸供應(yīng)商送海鮮，拿一個(gè)金杯車(chē)送過(guò)來(lái),，那是冷鏈嗎,？不是，你對(duì)你的供應(yīng)商有冷鏈要求,。

生鮮產(chǎn)品產(chǎn)地直供的模式,。我們通過(guò)根據(jù)客戶(hù)一些需求反向收集訂單，到我們產(chǎn)地集中采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)供應(yīng)鏈體系配送到客戶(hù)手里,，這是我們滿(mǎn)足生鮮電商需求打造的產(chǎn)地直菜的供應(yīng)鏈體系,。沱沱工社在成立最開(kāi)始的時(shí)候，就實(shí)現(xiàn)了C2B的模式,，我們農(nóng)場(chǎng)養(yǎng)殖的豬,，把這只豬所有的部位都買(mǎi)了之后，我們才開(kāi)始宰殺,，一點(diǎn)都不浪費(fèi),。

逆向物流，這個(gè)不多說(shuō),，我們不光保證我們的生鮮商品逆向物流能夠在冷鏈狀態(tài)下返回到我們的DC五,，同時(shí)我們通過(guò)末端自有物流體系把客戶(hù)反饋?zhàn)钫鎸?shí)傳遞給供應(yīng)鏈體系，不斷優(yōu)化我們供應(yīng)鏈體系,。

我們剛才講的都是跟冷鏈有關(guān)系,，下面講的是新的服務(wù)界面的打造。

我們送的不只是商品還有一種服務(wù)體現(xiàn),，冷鏈宅配體系,，是冷鏈和服務(wù)和我們打造的冷鏈差異化的體驗(yàn)。

如何建立信任,？還得靠人,，物流即人，人即服務(wù),，靠的還是你的優(yōu)秀職業(yè)素養(yǎng)還有生鮮服務(wù)意識(shí)還有標(biāo)準(zhǔn)操作模式末端的配送人員,，我們定義不光是末端服配送人員,，他是服務(wù)人員兼配送、銷(xiāo)售,、服務(wù),，他最最終端傳播的媒體媒介，同時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)參與到我們驗(yàn)收等等體驗(yàn)環(huán)節(jié),，化解跟客戶(hù)之間不信任的關(guān)系,。

五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。第一,，要專(zhuān)業(yè),。冷鏈不是走形式，說(shuō)我是冷鏈,，完了我不真正去做,。第二要精準(zhǔn)，生鮮,，時(shí)間會(huì)影響營(yíng)養(yǎng)流失,，時(shí)間會(huì)造成它的不斷衰變，營(yíng)養(yǎng)成分流失,。第三要貼心,，第四，要保證,，第一手指獲取客戶(hù)反饋的真實(shí)需求,，第五逆向物流。

這是我們十大標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),，為了滿(mǎn)足生鮮電商甚至我們生鮮客戶(hù)需求十大標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),。

冷鏈，監(jiān)控得到溫度的冷鏈服務(wù),，感受得到溫度的服務(wù),。

所有上面談到的無(wú)論是冷鏈還是服務(wù)，我們總結(jié)的就是我們這兩年一直提出來(lái)的我們橋梁理論,，什么橋梁理論,？在生鮮產(chǎn)品和生鮮客戶(hù)通過(guò)我們加工和配送，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié),、服務(wù)環(huán)節(jié),，搭建橋梁，以冷鏈物流為媒介為基礎(chǔ),，來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的產(chǎn)品的價(jià)值,。

最后，展望。我不用說(shuō)了,，網(wǎng)上有很多這樣的數(shù)據(jù),，未來(lái)生鮮電商發(fā)展規(guī)模還是非常大的，有生鮮電商發(fā)展規(guī)模大,，生鮮冷鏈宅配市場(chǎng)需求也是非常大的。我覺(jué)得這是三個(gè)階段,，第一個(gè)階段作為沱沱工社有代表性生鮮電商已經(jīng)度過(guò)了最艱苦的第一個(gè)階段,，我們現(xiàn)在應(yīng)該是第二個(gè)階段，這兩年被業(yè)界炒作第二個(gè)高潮生鮮店,。然  PC端向移動(dòng)端的遷移,，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動(dòng)端的消費(fèi),，我們?cè)谙乱欢说纳r電商的發(fā)展和宅配體系將是趨于成熟,。

最后，一個(gè)企業(yè)來(lái)講,，不光說(shuō)肩負(fù)著自己要發(fā)展的責(zé)任,，同時(shí)還肩負(fù)著一些社會(huì)責(zé)任，我們用3S體系,，一方面推動(dòng)企業(yè)發(fā)展,，社會(huì)化，我們和客戶(hù)之間是社群關(guān)系,。第二,，服務(wù)化，我們?yōu)榭蛻?hù)提供他們所需要食材和服務(wù),，第三,，供應(yīng)鏈，我們打通從農(nóng)場(chǎng)源頭到客戶(hù)端規(guī)?；r食品流通,，通過(guò)3S體系我們逐漸培育起國(guó)內(nèi)生鮮市場(chǎng)消費(fèi)者的生鮮冷鏈消費(fèi)習(xí)慣。謝謝大家,！