時間：2015-01-30 15:15:59 點(diǎn)擊：次
來源： 作者：

條評論打印收藏

 （溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。）

沱沱工社物流供應(yīng)鏈中心總經(jīng)理   劉 宇

以下為嘉賓演講實(shí)錄：

PPT重新又修改了一下，所以剛才耽誤了一點(diǎn)時間。

首先做一下自我介紹，我是沱沱工社供應(yīng)鏈中心的劉宇，今天非常高興在這里利用這個機(jī)會跟大家做一次分享。

今天其實(shí)有一種到主場的感覺，講了很多次演講，很少有這種感覺，為什么？因?yàn)槲覀兗揖妥≡诟浇瑢@兒比較親近，我從我們家樓上看到這個飯店，但是沒進(jìn)來過。

現(xiàn)在開始我們的演講。今天演講的主題生鮮電商顛覆性創(chuàng)新沱沱工社差異化之路。

第一，顛覆性創(chuàng)新。

第二，生鮮電商需求。

第三，沱沱物流解決方案。

第四，對未來的展望。

這里回顧一個理念，這是我們的硅谷的精神教父，凱文凱利提出的概念，顛覆性科技實(shí)現(xiàn)差異化創(chuàng)新。最早用在科技領(lǐng)域，但是我們覺得同樣應(yīng)用于我們互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域以及我們生鮮電商領(lǐng)域。我們先回顧一下這個理念。

他這個理念什么樣的呢？首先顛覆性的創(chuàng)新通常都是從市場外圍開始衍生的，通過它的創(chuàng)新不斷去完善它的產(chǎn)品，完善它的服務(wù)，逐漸開始進(jìn)入市場，悄悄進(jìn)入到市場，觸痛到客戶一個最基本的滿意度。當(dāng)他觸痛到滿意度，這個叫引爆點(diǎn)，從這個引爆點(diǎn)開始之后，進(jìn)入到市場，逐步的更加更多去滿足客戶的需求。

當(dāng)然，類似于這樣創(chuàng)新的顛覆性的業(yè)務(wù)，它在它的發(fā)展過程當(dāng)中諸多會經(jīng)歷過很多的困難，這里提到的成本高、投入大、市場小、風(fēng)險(xiǎn)高，利潤低、未被證實(shí)的，沱沱工社這些都是見證的，甚至有些還在痛苦當(dāng)中。一旦這種顛覆性創(chuàng)新使產(chǎn)品及服務(wù)最大化的發(fā)展，充分占領(lǐng)這個市場之后就會實(shí)現(xiàn)一個卓越的發(fā)展空間。

凱文凱利強(qiáng)調(diào)是什么？手機(jī)最大的顛覆不是來自于手機(jī)本身。那生鮮電商最大的顛覆不會來自于電商本身，來自于什么呢？來自于供應(yīng)鏈體系的差異化以及末端體驗(yàn)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新服務(wù)界面，這是我們總結(jié)出來的。

我們下面來分析一下，要想做好供應(yīng)鏈體系的差異化和末端體驗(yàn)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新服務(wù)界面，我們應(yīng)該怎么做？

首先，我們今天討論的是叫生鮮農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)與冷鏈物流，我們作為物流體系來講，無論你是電商自己的物流體系還是第三方物流體系，電商就是我們的客戶。我們?nèi)绾稳?shí)現(xiàn)剛才所提到的供應(yīng)鏈體系差異化以及 新的服務(wù)界面交互界面打造，我們先要知道我們的客戶需求什么？也就知道生鮮電商真正需求是什么？今年的時候我也跟  很多企業(yè)聊過這一點(diǎn)，我參加過各種各樣的會，也都在探討，我發(fā)現(xiàn)有的時候物流企業(yè)、落地配企業(yè)、冷鏈企業(yè)其實(shí)對電商的需求沒有摸得那么透徹，所以大家不能充分對接。我們先要剖析一下生鮮電商需要什么？解答如何去滿足他的需求，并實(shí)現(xiàn)差異化。

我們第二個環(huán)節(jié)講一下生鮮電商的需求。我們總結(jié)了生鮮電商7個主要需求。

冷鏈打造，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、損耗控制、配送時效，顧客信任度，搬箱子理論，逆向物流。

首先作為生鮮電商，冷鏈?zhǔn)潜仨毜模浯无r(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的問題。農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的  程度還是非常低，類似于上海的城市，蔬菜水果標(biāo)準(zhǔn)化程度要高，北京還沒有達(dá)到。為什么有問題？產(chǎn)品多樣性，存儲溫度要求高，質(zhì)量動態(tài)變化快，高度不標(biāo)準(zhǔn)化，這是生鮮電商的需求，如何解決？

再往下，生鮮電商的損耗控制。大家很多說不愿意出碰生鮮商品，會產(chǎn)生損耗，很多電商做水果，做冷凍產(chǎn)品，但是很少觸及菜，因?yàn)槭卟藫p耗是最高的，即便說電商的形式是從產(chǎn)地直供電商，直供客戶，減少了正常的商貿(mào)流通環(huán)節(jié)，農(nóng)產(chǎn)品流通一些環(huán)節(jié)，但是損耗仍然是電商需要直面的問題，因?yàn)閾p耗就是錢，損耗就是客戶體驗(yàn)。

生鮮商品配送時效問題。這張圖講的是說放置一段時間之后，商品的變化。第一變化的是品質(zhì)變化，營養(yǎng)成分在流失，同時還有什么？重量在流失，重量流失代表也是成本。錢在流失，成本在流失，如何減少這樣的流失，控制這樣的成本，保證它的營養(yǎng)成分？這也是電商的需求。

再有生鮮客戶信任度的問題。通過我們多年從事生鮮電商這樣的經(jīng)驗(yàn)來講，客戶有幾個問題，客戶對商品的期望值非常高，他在網(wǎng)上買的商品配送到家，很多客戶拿欣賞工藝品的要求去驗(yàn)收你的商品，有些東西同時你要在超市買他就認(rèn)了，你要給他送過去，他就不認(rèn)，為什么？你剝奪他的選擇權(quán)。還有對商品認(rèn)知的差異，比如水果的特點(diǎn)，比如芒果，上面放黃有一點(diǎn)斑點(diǎn)，這是好吃的，但是客戶不認(rèn)可，他要干干凈凈的，那你給他青的。對商品特性的了解，有些客戶對商品特性不了解。比如說我們給客戶送琵琶過去，把我們配送員叫住，告訴我，這琵琶怎么吃，我不會吃。

講到搬箱子理論，電商優(yōu)化了我們商貿(mào)流通環(huán)節(jié)，正常商貿(mào)流通可能5、6個環(huán)節(jié)，作為電商優(yōu)化商貿(mào)流通的環(huán)節(jié)，節(jié)約成本提高效率這是電商所做的事情。但是同樣作為生鮮電商，同樣搬箱子也優(yōu)化了流程，我們做的是在全程冷鏈這樣的條件下搬箱子，同時在我們搬箱子每個環(huán)節(jié)點(diǎn)都要增加品控的環(huán)節(jié)，這個是既優(yōu)化又復(fù)雜了。

生鮮訂單逆向物流，逆向物流對生鮮電商的需求，很多企業(yè)忽略。很多人問我，你們送那點(diǎn)菜，壞了就壞了，也沒幾個錢，水果爛倆蘋果也無所謂，錯，做生鮮電商帶動客單價不是菜和水果而是冷凍的肉類、強(qiáng)產(chǎn)品，如果冷凍類的產(chǎn)品配送到客戶手里，因?yàn)榭蛻糇陨碓驅(qū)е戮苁眨悴槐ＷC逆向物流的冷鏈，你這個商品就變成成本，這個不可忽視。同時你光把商品傳遞回來這也是生鮮電商的需求，他還要你把最終客戶拒收你的問題原封不動反饋回來，他需要優(yōu)化整個產(chǎn)銷鏈體系，這張圖展示的就是這些。

我們剛才非常簡練過了一下我們生鮮電商總結(jié)出來7個需求。

作為沱沱工社，沱沱工社是生鮮電商企業(yè)，同時五年也打造了自有的冷鏈物流供應(yīng)鏈體系，我們以沱沱工社為例解答一下滿足生鮮電商的需求。

首先作為生鮮電商供應(yīng)鏈，我們總結(jié)涵蓋12大環(huán)節(jié)，冷鏈保障、冷鏈體系、分溫區(qū)訂單處理，全程溫度監(jiān)控等等，我們通過涵蓋12大環(huán)節(jié)逐一去滿足生鮮電商這樣的需求，擊破他的痛點(diǎn)，滿足我們客戶。

首先我這里闡述一個概念。冷鏈，冷鏈最終目的是解決食品安全的問題，這點(diǎn)大家一定要注意。生鮮電商也是做食品行業(yè)的企業(yè)，作為食品行業(yè)的企業(yè)什么是最大問題是食品安全，冷鏈目的是解決食品安全。在這個前提下我們搭建全程冷鏈宅配體系，從我們的采購員、農(nóng)場農(nóng)莊到總倉一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)保證冷鏈狀態(tài)直接到客戶家。

其次就是我們嚴(yán)格的分溫區(qū)的存儲，我們在真正實(shí)際操作當(dāng)中的時候，能達(dá)到6分溫區(qū)7分溫區(qū)。這是我們比較獨(dú)特分溫區(qū)訂單存儲，客戶下單之后我們系統(tǒng)按照客戶所訂商品這樣溫區(qū)要求自動分到每個溫區(qū)進(jìn)行訂單處理，包括我們中轉(zhuǎn)物流，指導(dǎo)我們分撥中心進(jìn)行核單，一次性把溫區(qū)的產(chǎn)品送到客戶手里。

還有全程監(jiān)控，在每個環(huán)節(jié)點(diǎn)我們都要增加品控，每個環(huán)節(jié)點(diǎn)都有手持終端技術(shù)去監(jiān)控我們的品質(zhì)監(jiān)控我們的操作，同時我們在我們物流所有的環(huán)節(jié)都有對溫度和車輛的位置進(jìn)行監(jiān)控，實(shí)時進(jìn)行采集。

再有我們的供應(yīng)商管理。因?yàn)槟阋ＷC品質(zhì)，首先你要保你品質(zhì)這一關(guān)放到你的源頭，從供應(yīng)商這一端進(jìn)行嚴(yán)格管理，保證送給你的產(chǎn)品也是冷鏈方式送過來的，這個東西很重要。現(xiàn)在很多供應(yīng)商給你送貨不一定采取冷鏈物流，最早接觸供應(yīng)商送海鮮，拿一個金杯車送過來，那是冷鏈嗎？不是，你對你的供應(yīng)商有冷鏈要求。

生鮮產(chǎn)品產(chǎn)地直供的模式。我們通過根據(jù)客戶一些需求反向收集訂單，到我們產(chǎn)地集中采購?fù)ㄟ^供應(yīng)鏈體系配送到客戶手里，這是我們滿足生鮮電商需求打造的產(chǎn)地直菜的供應(yīng)鏈體系。沱沱工社在成立最開始的時候，就實(shí)現(xiàn)了C2B的模式，我們農(nóng)場養(yǎng)殖的豬，把這只豬所有的部位都買了之后，我們才開始宰殺，一點(diǎn)都不浪費(fèi)。

逆向物流，這個不多說，我們不光保證我們的生鮮商品逆向物流能夠在冷鏈狀態(tài)下返回到我們的DC五，同時我們通過末端自有物流體系把客戶反饋?zhàn)钫鎸?shí)傳遞給供應(yīng)鏈體系，不斷優(yōu)化我們供應(yīng)鏈體系。

我們剛才講的都是跟冷鏈有關(guān)系，下面講的是新的服務(wù)界面的打造。

我們送的不只是商品還有一種服務(wù)體現(xiàn)，冷鏈宅配體系，是冷鏈和服務(wù)和我們打造的冷鏈差異化的體驗(yàn)。

如何建立信任？還得靠人，物流即人，人即服務(wù)，靠的還是你的優(yōu)秀職業(yè)素養(yǎng)還有生鮮服務(wù)意識還有標(biāo)準(zhǔn)操作模式末端的配送人員，我們定義不光是末端服配送人員，他是服務(wù)人員兼配送、銷售、服務(wù)，他最最終端傳播的媒體媒介，同時引導(dǎo)客戶參與到我們驗(yàn)收等等體驗(yàn)環(huán)節(jié)，化解跟客戶之間不信任的關(guān)系。

五個關(guān)鍵點(diǎn)。第一，要專業(yè)。冷鏈不是走形式，說我是冷鏈，完了我不真正去做。第二要精準(zhǔn)，生鮮，時間會影響營養(yǎng)流失，時間會造成它的不斷衰變，營養(yǎng)成分流失。第三要貼心，第四，要保證，第一手指獲取客戶反饋的真實(shí)需求，第五逆向物流。

這是我們十大標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，為了滿足生鮮電商甚至我們生鮮客戶需求十大標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。

冷鏈，監(jiān)控得到溫度的冷鏈服務(wù)，感受得到溫度的服務(wù)。

所有上面談到的無論是冷鏈還是服務(wù)，我們總結(jié)的就是我們這兩年一直提出來的我們橋梁理論，什么橋梁理論？在生鮮產(chǎn)品和生鮮客戶通過我們加工和配送，一個標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié)、服務(wù)環(huán)節(jié)，搭建橋梁，以冷鏈物流為媒介為基礎(chǔ)，來實(shí)現(xiàn)我們的產(chǎn)品的價值。

最后，展望。我不用說了，網(wǎng)上有很多這樣的數(shù)據(jù)，未來生鮮電商發(fā)展規(guī)模還是非常大的，有生鮮電商發(fā)展規(guī)模大，生鮮冷鏈宅配市場需求也是非常大的。我覺得這是三個階段，第一個階段作為沱沱工社有代表性生鮮電商已經(jīng)度過了最艱苦的第一個階段，我們現(xiàn)在應(yīng)該是第二個階段，這兩年被業(yè)界炒作第二個高潮生鮮店。然  PC端向移動端的遷移，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動端的消費(fèi)，我們在下一端的生鮮電商的發(fā)展和宅配體系將是趨于成熟。

最后，一個企業(yè)來講，不光說肩負(fù)著自己要發(fā)展的責(zé)任，同時還肩負(fù)著一些社會責(zé)任，我們用3S體系，一方面推動企業(yè)發(fā)展，社會化，我們和客戶之間是社群關(guān)系。第二，服務(wù)化，我們?yōu)榭蛻籼峁┧麄兯枰巢暮头?wù)，第三，供應(yīng)鏈，我們打通從農(nóng)場源頭到客戶端規(guī)模化生鮮食品流通，通過3S體系我們逐漸培育起國內(nèi)生鮮市場消費(fèi)者的生鮮冷鏈消費(fèi)習(xí)慣。謝謝大家！