時間：2015-01-28 11:39:59 點擊：次
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 （溫馨提示：本文為速記初審稿,，保證現(xiàn)場嘉賓原意,，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏,，敬請諒解,。）

上海菱通軟件有限公司董事長   曲立東

以下為嘉賓演講實錄：

下午好，今天穿的不是很正式,，我想把我們這兩年的研究結(jié)果跟大家分享,，并不是講什么事情。有什么問題,，大家可以隨時舉手提問,。今天要講的叫天道酬勤，天道酬勤大家都知道,，下一句叫一分耕耘,，一分收獲。但是物流是否是這樣呢,？這是有很大的問題的,。今天我們談下一個問題叫世道酬眾，任何一個電子商務,，不是一個企業(yè)能做的事情,，我們是在一個價值鏈上，在供應鏈上，我們掙到的錢應該分給大家,。酬眾的意思就是回報大眾,，酬眾的模式是解決目前大家都在談的O2O的模式。全中國都在談O2O,。很多人做的是電商物流，大家是O2O物流嗎,？O2O物流和電商物流,，有區(qū)別嗎？這個問題不問,，怎么做下一步呢,？所以這一塊講O2O。

中國在我的理解里面,，到目前為止,，沒有人說我的模式能夠?qū)狾2O。你們聽說過哪個模式是成功的,？有沒有一般性的模式,，說我這個模式是對應O2O的呢？我覺得是沒有的,。在外國也不談這個事情,。什么叫O2O？其實在我的理解,，O2O是一種消費者的需求,。并不是商業(yè)模式，不是掙錢人說的事,。蘇寧說我是O2O,，大眾點評說O2O，只是幫助人O2O而已,，本身不是O2O,。

今天我們講的一個很重要的是移動。移動就是消費者非常隨便,，非常人性,。何時何地想買東西，掏出手機就買,，就是O2O,。對消費者而言，他的需求沒有線上,、線下,。但是從廠家、從服務商、從物流商,，我們要對應消費者的O2O的需求,，我們要的是自己的商業(yè)模式，能夠滿足O2O的需求,。而O2O的需求本身,，并不是商業(yè)模式。這是我講的,。

今天我跟大家分享的一個模式叫酬眾?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，有個模式叫眾籌,。眾包,，相當于物流公司在活動中參與了眾包。任何一個企業(yè),，都可以認為在參與眾包,，把一個商業(yè)活動的每一個環(huán)節(jié)，都包下來,，完成這個商業(yè)的活動,，我們認為所有的商業(yè)活動，都是一個眾包的過程,。

現(xiàn)在又有一個流行的概念叫眾籌,，就是用互聯(lián)網(wǎng)的事情做融資。在英文上眾籌對應的是資金,，眾籌也包括大家的幫助,，這種籌，籌來的是行為,，是幫助,。眾籌、眾包有很多的商業(yè)模式,，但是有一個非常重要的問題,，是它的回報模式，他可以把錢籌來,，把人找來,，怎么樣回報大家？這個沒有解決,。

看一個價值鏈,，一個廠家想把自己的產(chǎn)品告訴消費者，讓消費者知道,。我要做很多的事情,，這是眾包的過程，這個眾包有什么特點呢？是說消費者不買東西之前,，大家都掙不到錢,，這需要廠家自己建渠道。一個商家賣東西,，要找代理店,、競銷商、零售店,，最后消費者下訂單,，我能收到錢，下過訂單,，才是物流公司做事。這個過程實際上是一個眾包的過程,，也是一個眾籌的過程,，是通過渠道籌集消費者支付的錢買你的產(chǎn)品。

這樣復雜的過程目前能做嗎,？很多的傳統(tǒng)企業(yè)就在做這個東西,。這是一個廠家，找消費者他不得不做的幾件事情,。其實一個商家想把自己的產(chǎn)品服務推出去,，什么叫O2O，是消費者拿著手機隨時隨地買我的產(chǎn)品,，我要做的服務,，就是讓消費者隨時隨地知道我的信息，有沖動買我的產(chǎn)品和服務,，這是全渠道,。渠道有多少功能？第一個功能要宣傳,，要打廣告,，要告知，讓消費者知道我做什么,？包括我說菱通,，大家都不知道是干什么，我再好,，也不能把我的服務提供給大家,，我要做宣傳。

第二要做物流,，我們要做售后服務,，出了問題要接電話。這里面黃的功能和藍的功能有什么區(qū)別？黃的功能,，是不可能直接從消費者拿錢,。如果不能從消費者直接收錢，就不得不廠家先付錢買這個功能,。今天有很多的媒體朋友,，我錢給你要打廣告，物流我要給你錢你去送貨,。這時候就提了渠道的概念,，藍的叫渠道。

渠道是怎么定義的,？要為廠家做三種功能,，第一是把價值傳遞給消費者。沒有渠道的地方,，就沒有辦法接觸消費者,，他不知道我，傳遞價值是第一個,。第二是知道消費者的反饋,，消費者對我的產(chǎn)品有意見，你應該告訴我,。第三個功能是做交易,，一手交錢、一手交貨,，所有稱之為渠道的地方,，最重要的功能是從消費者那里收錢，沒有收錢功能的地方,，就不叫渠道,。那么我們講了互聯(lián)網(wǎng)上，將來以后收錢的地方都變成了支付寶,、財富通,、銀聯(lián)、渠道還有嗎,？不收錢的地方不稱之為渠道,，渠道是消費者付錢養(yǎng)的。如果消費者不給我這個錢,，我所有的功能都要向廠家要,，這個時候就變黃了，就不是渠道了,。

在移動時代,，會是什么樣,？舉一個例子，消費者何時何地都拿著一個手機,，他看廣告的時候用手機,，在店里面有手機，上網(wǎng)站有手機,，收貨,、投訴有手機。這些功能消費者想跟誰說話,。大家都知道去品牌化,、去中心化，我在這個地方看到這把椅子,，我想把這把椅子,，我訂單應該下給誰？如果這位朋友告訴我有一把椅子很好,，他告訴我了,，我訂單應該下給誰。理論上應該下給椅子的生產(chǎn)商,。因為全渠道,，我在任何地方都可以看到這個廠家的椅子,。在移動的時候,，我拿一個手機，我看到這把椅子,，我應該直接的下給原廠商,，或者是原廠商委托的某一個地方，可能是天貓,、淘寶等,，這沒有關(guān)系。我們講一個消費者,，在所有的渠道,，24小時內(nèi)，我看到一個商品,，這個訂單應該下在某一個地方,，是生產(chǎn)廠家指定的地方。

這件事要發(fā)生,，會發(fā)生什么變化呢,？這個世界整個的渠道沒了，變成了整個渠道就一個?，F(xiàn)在年輕人不太知道,，我們到百貨店里,，有兩種付款模式。一種是到柜臺,，看過以后,，把錢交給柜臺，拿著貨走,。第二種模式是小票,，我在柜臺看了貨以后，開一個三聯(lián)單,，我去交款,，收了錢蓋的章，我拿著單去提貨,。到移動電子商務之前,，所有的渠道都是第一種模式。如果我們把全世界看成一個百貨店,，我們在任何渠道,，這個渠道就是我們講的，全世界大百貨店的柜臺,。我到那個地方交錢,、取貨，把東西拿走,。移動電子商務講的第二套模式,，全世界我在所有的柜臺都可以看貨，這個貨是從廠家送到我們家的,，這時候重要的就是物流,，因為要從倉庫出貨。

這件事沒有發(fā)生,，是因為所有渠道都喪失了收錢的功能,。如果全世界的渠道不能從消費者收錢，還叫渠道嗎,？不叫了,。如果他不能掙錢，還愿意幫你辦事嗎,，就變成所有的廠家自己建渠道,，建物流，所有的東西都從廠家出錢,，做全渠道可以嗎,？不可以的。

這時候要解決什么問題呢,？解決一個關(guān)鍵的問題,。我在收這個錢,，百貨店收到錢的地方，我要知道是哪個柜臺開的票,，這筆單是誰做的,，這是第一個。任何一個訂單都不是無緣無故產(chǎn)生的,。所有的事情都有因果的關(guān)系,。沒有因就沒有果，沒有價值的傳遞,，消費者不會下訂單,。

這個時候我們假設(shè)，如果有一個方法,，我知道每一筆訂單,，他的起因從什么地方來。我可以把全世界變成一個平臺,。我有一個商品,，希望大家?guī)兔Γ咽盏降腻X還給大家,，按訂單分成,，我知道每一個訂單產(chǎn)生的數(shù)據(jù)來源，我們把這個叫做行為數(shù)據(jù),。

現(xiàn)在做了一個平臺,，是能夠拿到行為數(shù)據(jù)，同時把行為數(shù)據(jù)串起來的,，這時候就發(fā)生變化了,。為什么呢,？傳統(tǒng)的渠道,，必須在每一個渠道收錢。如果渠道沒有收錢,，必須跟廠家要錢做推廣,，這就是廣告。

未來全世界只要有一個收銀臺,，把收到的錢,，通過第三方支付，按照這個數(shù)據(jù),，分給每一個對這筆訂單貢獻的行為,，這個行為是誰出的，這個錢該給誰,，這是全渠道直銷,。所有的渠道,，都在幫廠家推廣這件事情，傳遞價值,。最后得到的錢,，大家一塊分給為這筆訂單的所有人，這個模式叫酬眾,。

什么是酬眾,？我們把想做的一件事情，任何企業(yè)組織都有一定的商業(yè)目的,。我今天開一個Party,，做一個什么事情，這件事情你自己能干嗎,，你需要得到大家的幫助,，就把這件事情拆分。如果過去是希望大家買東西,，買了這件事就完了,。并不是的，而是說我的東西好,，大家必須是這個東西的最終消費者,，大家可以是傳遞者，可以幫助我做生意,。大家做這件事情,，只要最終有結(jié)果。集中收銀臺收到的錢跟大家有關(guān)系,，我們按績效付費的約定,，把這件事情回報給大家，這叫全渠道直銷,。這就是我提出來的酬眾模式,。

移動電子商務，有很多的產(chǎn)品,，特別是新產(chǎn)品,、好產(chǎn)品、有價值的產(chǎn)品,，應該用酬眾的模式來推廣,。最后這個訂單應該下給廠家、生產(chǎn)者指定的地方,。將來電商物流,，到底為誰服務？我們現(xiàn)在做了一個模式,，這個模式叫酬眾,。中間有幾個角色,，我覺得你的對象應該是酬主。什么是酬主,？是商品的提供者,。實際上酬主是數(shù)據(jù)的擁有者，渠道數(shù)據(jù)的擁有者,。

酬主有商品,，商品有毛利，這個毛利就是酬金,，酬主掙到錢,，把錢分給幫他辦事的人，就是酬客,。我就想了,，酬主我認為是將來移動電子商務的需求者。我們做倉儲的是從倉庫里面出貨,。這個貨完了以后要到配送,。電子商務過去以配送為主，要把配送的網(wǎng)絡建起來,，真正的酬主全世界的訂單如果再一個地方,，要的是供應鏈，要的是整個倉庫的布局優(yōu)化,，這個我們可以叫柔性供應鏈,，工業(yè)4.0。消費者訂單如何下到4.0的工廠呢,？其實你下不去,，壓根消費者不知道我想要什么東西？因為訂單大家都知道,，是按SDU走的,，這件衣服我要想，你的尺碼我不告訴你,，你是沒有辦法給我,。

下一個世界如果是移動電子商務,，應該是世道酬眾,，酬眾就是傳播正能量。以消費者為中心,。將來的廣告是說這個廣告,，有很多的粉絲，我要對他負責,，我挑對他負責的商品介紹給消費者,。每一個商品,，只要賣的出去，我都能收到錢,。以前你是不幫我的,，現(xiàn)在可以幫消費者挑，這是我們的運營方式,。

有什么好處,？第一個消費者得到這個產(chǎn)品的信息，只要他愿意,，就可以下單,，這個單是下到廠家的，因此沒有假貨,。我的個人信息是一個手機,，就可以N個地方直接把訂單下到廠家去，你的信息是安全的,。

第三,、你參與這個事情，就可以根據(jù)需要變成這個酬主的酬客,，可以買他的股票,，可以做眾籌。

商家有什么好處,？第一,、一對一。第二,、不管是什么渠道,，都可以加入這個過程，你愿意為消費者傳播甚至價值都可以,，不需要你壓貨,，物流是在變的，我只要把這個信息傳遞出去就可以了,。我不認識酬主的人,，也可以挑選我可以告訴消費者的價值。過去的物流和廣告,，都可以變成酬眾,，幫助好產(chǎn)品服務。其實我們物流公司也是一樣的,，物流公司我不付你錢,，你不會給我服務。但是能不能變成挑貨去做，如果能挑,，你就是酬眾平臺的一員,。

講幾個場景。一個消費者無論他怎么知道,，上面一定是數(shù)字化的,。我看了貨去淘寶上找，總得找一個索引,。這個時候是一個二維碼,，二維碼將來解鎖的條件。我想買東西,，我在線下拿手機掃,，線上一點就可以了。這塊是廣告,、人,、單、信息,、朋友都無所謂,，我認為這個模式有一個非常大的特點。為什么呢,？所以我們過去談的交易,，是兩個人的雙向。你給我錢,，我給你貨,，這叫交易。加了第三方中介,，我們?nèi)齻€人要談,。這個模式完全不一樣，左耳朵聽,，右手下單,，這根本不是一個地方。這個環(huán)整個是價值鏈傳播的閉環(huán),，環(huán)到了直銷,，消費者的單應該下到廠家指定的地方，然后給物流配送,，最后消費者確認,，錢分給大家，這叫酬眾,。

郎咸平說過6+1的問題,，中國的制造業(yè)傳統(tǒng)的供應鏈,，我們是生產(chǎn)制造最強的?，F(xiàn)在在電子商務方面又是最強的,。用酬眾的模式帶來什么效果？消費者的互動,，廣告宣傳,，全渠道。

第二,、訂單的集成,。規(guī)劃庫存，才有配送,、運送,，這時候優(yōu)化整個供應鏈的事情。手機上下的訂單,，這個信息就是我們銀行貸款給中小企業(yè)做生產(chǎn)的信用證的數(shù)據(jù),。這樣的話金融服務和大數(shù)據(jù)服務就出來了。

我們講了半天,，大家都在談大數(shù)據(jù),，大數(shù)據(jù)對我們企業(yè)有什么意義？實際上是我們企業(yè)想知道誰是我的消費者,，他有什么樣的行為,？我們的商業(yè)行為怎么樣獲得消費者。行為是大數(shù)據(jù)想要的結(jié)果,，用這樣的技術(shù)實際上我們知道這個數(shù)據(jù)本身,。如果我們能夠把這個數(shù)據(jù)，行為數(shù)據(jù)拿下來,，就可以看我們的行為數(shù)據(jù),。根據(jù)我們過去發(fā)生的數(shù)據(jù)，去安排下一份的工作,。每一個企業(yè),，都應該是自己行為數(shù)據(jù)的擁有人，而不需要是第三方給你的數(shù)據(jù),，這才是去平臺,，扁平的世界。

這個模式還有很多的用處就不多講了,。最后阿基米德說給我一個支點,，我可以撬動地球，我也想說,，如果給我一個籌碼,，我們就可以……。謝謝。