時(shí)間：2015-01-28 11:39:59 點(diǎn)擊：次
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 （溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。）

上海菱通軟件有限公司董事長(zhǎng)   曲立東

以下為嘉賓演講實(shí)錄：

下午好，今天穿的不是很正式，我想把我們這兩年的研究結(jié)果跟大家分享，并不是講什么事情。有什么問(wèn)題，大家可以隨時(shí)舉手提問(wèn)。今天要講的叫天道酬勤，天道酬勤大家都知道，下一句叫一分耕耘，一分收獲。但是物流是否是這樣呢？這是有很大的問(wèn)題的。今天我們談下一個(gè)問(wèn)題叫世道酬眾，任何一個(gè)電子商務(wù)，不是一個(gè)企業(yè)能做的事情，我們是在一個(gè)價(jià)值鏈上，在供應(yīng)鏈上，我們掙到的錢(qián)應(yīng)該分給大家。酬眾的意思就是回報(bào)大眾，酬眾的模式是解決目前大家都在談的O2O的模式。全中國(guó)都在談O2O。很多人做的是電商物流，大家是O2O物流嗎？O2O物流和電商物流，有區(qū)別嗎？這個(gè)問(wèn)題不問(wèn)，怎么做下一步呢？所以這一塊講O2O。

中國(guó)在我的理解里面，到目前為止，沒(méi)有人說(shuō)我的模式能夠?qū)?yīng)O2O。你們聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪個(gè)模式是成功的？有沒(méi)有一般性的模式，說(shuō)我這個(gè)模式是對(duì)應(yīng)O2O的呢？我覺(jué)得是沒(méi)有的。在外國(guó)也不談這個(gè)事情。什么叫O2O？其實(shí)在我的理解，O2O是一種消費(fèi)者的需求。并不是商業(yè)模式，不是掙錢(qián)人說(shuō)的事。蘇寧說(shuō)我是O2O，大眾點(diǎn)評(píng)說(shuō)O2O，只是幫助人O2O而已，本身不是O2O。

今天我們講的一個(gè)很重要的是移動(dòng)。移動(dòng)就是消費(fèi)者非常隨便，非常人性。何時(shí)何地想買(mǎi)東西，掏出手機(jī)就買(mǎi)，就是O2O。對(duì)消費(fèi)者而言，他的需求沒(méi)有線上、線下。但是從廠家、從服務(wù)商、從物流商，我們要對(duì)應(yīng)消費(fèi)者的O2O的需求，我們要的是自己的商業(yè)模式，能夠滿足O2O的需求。而O2O的需求本身，并不是商業(yè)模式。這是我講的。

今天我跟大家分享的一個(gè)模式叫酬眾。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，有個(gè)模式叫眾籌。眾包，相當(dāng)于物流公司在活動(dòng)中參與了眾包。任何一個(gè)企業(yè)，都可以認(rèn)為在參與眾包，把一個(gè)商業(yè)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都包下來(lái)，完成這個(gè)商業(yè)的活動(dòng)，我們認(rèn)為所有的商業(yè)活動(dòng)，都是一個(gè)眾包的過(guò)程。

現(xiàn)在又有一個(gè)流行的概念叫眾籌，就是用互聯(lián)網(wǎng)的事情做融資。在英文上眾籌對(duì)應(yīng)的是資金，眾籌也包括大家的幫助，這種籌，籌來(lái)的是行為，是幫助。眾籌、眾包有很多的商業(yè)模式，但是有一個(gè)非常重要的問(wèn)題，是它的回報(bào)模式，他可以把錢(qián)籌來(lái)，把人找來(lái)，怎么樣回報(bào)大家？這個(gè)沒(méi)有解決。

看一個(gè)價(jià)值鏈，一個(gè)廠家想把自己的產(chǎn)品告訴消費(fèi)者，讓消費(fèi)者知道。我要做很多的事情，這是眾包的過(guò)程，這個(gè)眾包有什么特點(diǎn)呢？是說(shuō)消費(fèi)者不買(mǎi)東西之前，大家都掙不到錢(qián)，這需要廠家自己建渠道。一個(gè)商家賣(mài)東西，要找代理店、競(jìng)銷商、零售店，最后消費(fèi)者下訂單，我能收到錢(qián)，下過(guò)訂單，才是物流公司做事。這個(gè)過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)眾包的過(guò)程，也是一個(gè)眾籌的過(guò)程，是通過(guò)渠道籌集消費(fèi)者支付的錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

這樣復(fù)雜的過(guò)程目前能做嗎？很多的傳統(tǒng)企業(yè)就在做這個(gè)東西。這是一個(gè)廠家，找消費(fèi)者他不得不做的幾件事情。其實(shí)一個(gè)商家想把自己的產(chǎn)品服務(wù)推出去，什么叫O2O，是消費(fèi)者拿著手機(jī)隨時(shí)隨地買(mǎi)我的產(chǎn)品，我要做的服務(wù)，就是讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地知道我的信息，有沖動(dòng)買(mǎi)我的產(chǎn)品和服務(wù)，這是全渠道。渠道有多少功能？第一個(gè)功能要宣傳，要打廣告，要告知，讓消費(fèi)者知道我做什么？包括我說(shuō)菱通，大家都不知道是干什么，我再好，也不能把我的服務(wù)提供給大家，我要做宣傳。

第二要做物流，我們要做售后服務(wù)，出了問(wèn)題要接電話。這里面黃的功能和藍(lán)的功能有什么區(qū)別？黃的功能，是不可能直接從消費(fèi)者拿錢(qián)。如果不能從消費(fèi)者直接收錢(qián)，就不得不廠家先付錢(qián)買(mǎi)這個(gè)功能。今天有很多的媒體朋友，我錢(qián)給你要打廣告，物流我要給你錢(qián)你去送貨。這時(shí)候就提了渠道的概念，藍(lán)的叫渠道。

渠道是怎么定義的？要為廠家做三種功能，第一是把價(jià)值傳遞給消費(fèi)者。沒(méi)有渠道的地方，就沒(méi)有辦法接觸消費(fèi)者，他不知道我，傳遞價(jià)值是第一個(gè)。第二是知道消費(fèi)者的反饋，消費(fèi)者對(duì)我的產(chǎn)品有意見(jiàn)，你應(yīng)該告訴我。第三個(gè)功能是做交易，一手交錢(qián)、一手交貨，所有稱之為渠道的地方，最重要的功能是從消費(fèi)者那里收錢(qián)，沒(méi)有收錢(qián)功能的地方，就不叫渠道。那么我們講了互聯(lián)網(wǎng)上，將來(lái)以后收錢(qián)的地方都變成了支付寶、財(cái)富通、銀聯(lián)、渠道還有嗎？不收錢(qián)的地方不稱之為渠道，渠道是消費(fèi)者付錢(qián)養(yǎng)的。如果消費(fèi)者不給我這個(gè)錢(qián)，我所有的功能都要向廠家要，這個(gè)時(shí)候就變黃了，就不是渠道了。

在移動(dòng)時(shí)代，會(huì)是什么樣？舉一個(gè)例子，消費(fèi)者何時(shí)何地都拿著一個(gè)手機(jī)，他看廣告的時(shí)候用手機(jī)，在店里面有手機(jī)，上網(wǎng)站有手機(jī)，收貨、投訴有手機(jī)。這些功能消費(fèi)者想跟誰(shuí)說(shuō)話。大家都知道去品牌化、去中心化，我在這個(gè)地方看到這把椅子，我想把這把椅子，我訂單應(yīng)該下給誰(shuí)？如果這位朋友告訴我有一把椅子很好，他告訴我了，我訂單應(yīng)該下給誰(shuí)。理論上應(yīng)該下給椅子的生產(chǎn)商。因?yàn)槿溃以谌魏蔚胤蕉伎梢钥吹竭@個(gè)廠家的椅子。在移動(dòng)的時(shí)候，我拿一個(gè)手機(jī)，我看到這把椅子，我應(yīng)該直接的下給原廠商，或者是原廠商委托的某一個(gè)地方，可能是天貓、淘寶等，這沒(méi)有關(guān)系。我們講一個(gè)消費(fèi)者，在所有的渠道，24小時(shí)內(nèi)，我看到一個(gè)商品，這個(gè)訂單應(yīng)該下在某一個(gè)地方，是生產(chǎn)廠家指定的地方。

這件事要發(fā)生，會(huì)發(fā)生什么變化呢？這個(gè)世界整個(gè)的渠道沒(méi)了，變成了整個(gè)渠道就一個(gè)。現(xiàn)在年輕人不太知道，我們到百貨店里，有兩種付款模式。一種是到柜臺(tái)，看過(guò)以后，把錢(qián)交給柜臺(tái)，拿著貨走。第二種模式是小票，我在柜臺(tái)看了貨以后，開(kāi)一個(gè)三聯(lián)單，我去交款，收了錢(qián)蓋的章，我拿著單去提貨。到移動(dòng)電子商務(wù)之前，所有的渠道都是第一種模式。如果我們把全世界看成一個(gè)百貨店，我們?cè)谌魏吻溃@個(gè)渠道就是我們講的，全世界大百貨店的柜臺(tái)。我到那個(gè)地方交錢(qián)、取貨，把東西拿走。移動(dòng)電子商務(wù)講的第二套模式，全世界我在所有的柜臺(tái)都可以看貨，這個(gè)貨是從廠家送到我們家的，這時(shí)候重要的就是物流，因?yàn)橐獜膫}(cāng)庫(kù)出貨。

這件事沒(méi)有發(fā)生，是因?yàn)樗星蓝紗适Я耸斟X(qián)的功能。如果全世界的渠道不能從消費(fèi)者收錢(qián)，還叫渠道嗎？不叫了。如果他不能掙錢(qián)，還愿意幫你辦事嗎，就變成所有的廠家自己建渠道，建物流，所有的東西都從廠家出錢(qián)，做全渠道可以嗎？不可以的。

這時(shí)候要解決什么問(wèn)題呢？解決一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題。我在收這個(gè)錢(qián)，百貨店收到錢(qián)的地方，我要知道是哪個(gè)柜臺(tái)開(kāi)的票，這筆單是誰(shuí)做的，這是第一個(gè)。任何一個(gè)訂單都不是無(wú)緣無(wú)故產(chǎn)生的。所有的事情都有因果的關(guān)系。沒(méi)有因就沒(méi)有果，沒(méi)有價(jià)值的傳遞，消費(fèi)者不會(huì)下訂單。

這個(gè)時(shí)候我們假設(shè)，如果有一個(gè)方法，我知道每一筆訂單，他的起因從什么地方來(lái)。我可以把全世界變成一個(gè)平臺(tái)。我有一個(gè)商品，希望大家?guī)兔Γ咽盏降腻X(qián)還給大家，按訂單分成，我知道每一個(gè)訂單產(chǎn)生的數(shù)據(jù)來(lái)源，我們把這個(gè)叫做行為數(shù)據(jù)。

現(xiàn)在做了一個(gè)平臺(tái)，是能夠拿到行為數(shù)據(jù)，同時(shí)把行為數(shù)據(jù)串起來(lái)的，這時(shí)候就發(fā)生變化了。為什么呢？傳統(tǒng)的渠道，必須在每一個(gè)渠道收錢(qián)。如果渠道沒(méi)有收錢(qián)，必須跟廠家要錢(qián)做推廣，這就是廣告。

未來(lái)全世界只要有一個(gè)收銀臺(tái)，把收到的錢(qián)，通過(guò)第三方支付，按照這個(gè)數(shù)據(jù)，分給每一個(gè)對(duì)這筆訂單貢獻(xiàn)的行為，這個(gè)行為是誰(shuí)出的，這個(gè)錢(qián)該給誰(shuí)，這是全渠道直銷。所有的渠道，都在幫廠家推廣這件事情，傳遞價(jià)值。最后得到的錢(qián)，大家一塊分給為這筆訂單的所有人，這個(gè)模式叫酬眾。

什么是酬眾？我們把想做的一件事情，任何企業(yè)組織都有一定的商業(yè)目的。我今天開(kāi)一個(gè)Party，做一個(gè)什么事情，這件事情你自己能干嗎，你需要得到大家的幫助，就把這件事情拆分。如果過(guò)去是希望大家買(mǎi)東西，買(mǎi)了這件事就完了。并不是的，而是說(shuō)我的東西好，大家必須是這個(gè)東西的最終消費(fèi)者，大家可以是傳遞者，可以幫助我做生意。大家做這件事情，只要最終有結(jié)果。集中收銀臺(tái)收到的錢(qián)跟大家有關(guān)系，我們按績(jī)效付費(fèi)的約定，把這件事情回報(bào)給大家，這叫全渠道直銷。這就是我提出來(lái)的酬眾模式。

移動(dòng)電子商務(wù)，有很多的產(chǎn)品，特別是新產(chǎn)品、好產(chǎn)品、有價(jià)值的產(chǎn)品，應(yīng)該用酬眾的模式來(lái)推廣。最后這個(gè)訂單應(yīng)該下給廠家、生產(chǎn)者指定的地方。將來(lái)電商物流，到底為誰(shuí)服務(wù)？我們現(xiàn)在做了一個(gè)模式，這個(gè)模式叫酬眾。中間有幾個(gè)角色，我覺(jué)得你的對(duì)象應(yīng)該是酬主。什么是酬主？是商品的提供者。實(shí)際上酬主是數(shù)據(jù)的擁有者，渠道數(shù)據(jù)的擁有者。

酬主有商品，商品有毛利，這個(gè)毛利就是酬金，酬主掙到錢(qián)，把錢(qián)分給幫他辦事的人，就是酬客。我就想了，酬主我認(rèn)為是將來(lái)移動(dòng)電子商務(wù)的需求者。我們做倉(cāng)儲(chǔ)的是從倉(cāng)庫(kù)里面出貨。這個(gè)貨完了以后要到配送。電子商務(wù)過(guò)去以配送為主，要把配送的網(wǎng)絡(luò)建起來(lái)，真正的酬主全世界的訂單如果再一個(gè)地方，要的是供應(yīng)鏈，要的是整個(gè)倉(cāng)庫(kù)的布局優(yōu)化，這個(gè)我們可以叫柔性供應(yīng)鏈，工業(yè)4.0。消費(fèi)者訂單如何下到4.0的工廠呢？其實(shí)你下不去，壓根消費(fèi)者不知道我想要什么東西？因?yàn)橛唵未蠹叶贾溃前碨DU走的，這件衣服我要想，你的尺碼我不告訴你，你是沒(méi)有辦法給我。

下一個(gè)世界如果是移動(dòng)電子商務(wù)，應(yīng)該是世道酬眾，酬眾就是傳播正能量。以消費(fèi)者為中心。將來(lái)的廣告是說(shuō)這個(gè)廣告，有很多的粉絲，我要對(duì)他負(fù)責(zé)，我挑對(duì)他負(fù)責(zé)的商品介紹給消費(fèi)者。每一個(gè)商品，只要賣(mài)的出去，我都能收到錢(qián)。以前你是不幫我的，現(xiàn)在可以幫消費(fèi)者挑，這是我們的運(yùn)營(yíng)方式。

有什么好處？第一個(gè)消費(fèi)者得到這個(gè)產(chǎn)品的信息，只要他愿意，就可以下單，這個(gè)單是下到廠家的，因此沒(méi)有假貨。我的個(gè)人信息是一個(gè)手機(jī)，就可以N個(gè)地方直接把訂單下到廠家去，你的信息是安全的。

第三、你參與這個(gè)事情，就可以根據(jù)需要變成這個(gè)酬主的酬客，可以買(mǎi)他的股票，可以做眾籌。

商家有什么好處？第一、一對(duì)一。第二、不管是什么渠道，都可以加入這個(gè)過(guò)程，你愿意為消費(fèi)者傳播甚至價(jià)值都可以，不需要你壓貨，物流是在變的，我只要把這個(gè)信息傳遞出去就可以了。我不認(rèn)識(shí)酬主的人，也可以挑選我可以告訴消費(fèi)者的價(jià)值。過(guò)去的物流和廣告，都可以變成酬眾，幫助好產(chǎn)品服務(wù)。其實(shí)我們物流公司也是一樣的，物流公司我不付你錢(qián)，你不會(huì)給我服務(wù)。但是能不能變成挑貨去做，如果能挑，你就是酬眾平臺(tái)的一員。

講幾個(gè)場(chǎng)景。一個(gè)消費(fèi)者無(wú)論他怎么知道，上面一定是數(shù)字化的。我看了貨去淘寶上找，總得找一個(gè)索引。這個(gè)時(shí)候是一個(gè)二維碼，二維碼將來(lái)解鎖的條件。我想買(mǎi)東西，我在線下拿手機(jī)掃，線上一點(diǎn)就可以了。這塊是廣告、人、單、信息、朋友都無(wú)所謂，我認(rèn)為這個(gè)模式有一個(gè)非常大的特點(diǎn)。為什么呢？所以我們過(guò)去談的交易，是兩個(gè)人的雙向。你給我錢(qián)，我給你貨，這叫交易。加了第三方中介，我們?nèi)齻€(gè)人要談。這個(gè)模式完全不一樣，左耳朵聽(tīng)，右手下單，這根本不是一個(gè)地方。這個(gè)環(huán)整個(gè)是價(jià)值鏈傳播的閉環(huán)，環(huán)到了直銷，消費(fèi)者的單應(yīng)該下到廠家指定的地方，然后給物流配送，最后消費(fèi)者確認(rèn)，錢(qián)分給大家，這叫酬眾。

郎咸平說(shuō)過(guò)6+1的問(wèn)題，中國(guó)的制造業(yè)傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈，我們是生產(chǎn)制造最強(qiáng)的。現(xiàn)在在電子商務(wù)方面又是最強(qiáng)的。用酬眾的模式帶來(lái)什么效果？消費(fèi)者的互動(dòng)，廣告宣傳，全渠道。

第二、訂單的集成。規(guī)劃庫(kù)存，才有配送、運(yùn)送，這時(shí)候優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈的事情。手機(jī)上下的訂單，這個(gè)信息就是我們銀行貸款給中小企業(yè)做生產(chǎn)的信用證的數(shù)據(jù)。這樣的話金融服務(wù)和大數(shù)據(jù)服務(wù)就出來(lái)了。

我們講了半天，大家都在談大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)對(duì)我們企業(yè)有什么意義？實(shí)際上是我們企業(yè)想知道誰(shuí)是我的消費(fèi)者，他有什么樣的行為？我們的商業(yè)行為怎么樣獲得消費(fèi)者。行為是大數(shù)據(jù)想要的結(jié)果，用這樣的技術(shù)實(shí)際上我們知道這個(gè)數(shù)據(jù)本身。如果我們能夠把這個(gè)數(shù)據(jù)，行為數(shù)據(jù)拿下來(lái)，就可以看我們的行為數(shù)據(jù)。根據(jù)我們過(guò)去發(fā)生的數(shù)據(jù)，去安排下一份的工作。每一個(gè)企業(yè)，都應(yīng)該是自己行為數(shù)據(jù)的擁有人，而不需要是第三方給你的數(shù)據(jù)，這才是去平臺(tái)，扁平的世界。

這個(gè)模式還有很多的用處就不多講了。最后阿基米德說(shuō)給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬動(dòng)地球，我也想說(shuō)，如果給我一個(gè)籌碼，我們就可以……。謝謝。