時間：2020-09-23 11:25:21 點擊：次
來源： 作者：商貿物流

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 《第五屆生鮮電商供應鏈與冷鏈物流服務領導峰會》于2020年9月8日至9日在浙江杭州三立開元名都大酒店召開，眾多領導及企業(yè)代表參加了本次峰會,浙江恒鼎食品有限公司總經理席筠針對此次會議主題做了精彩的分享,。

首先感謝大家堅持到現在非常不容易,，一個是學習，一個是學會,，能夠堅持肯定學習到真金,，謝謝大家。

我們昨天晚上有一個小的聚會,，大家在一起聚會的時候,，好多老朋友，大家在一起小聚的時候提到一個問題,，疫情之后是經濟越來越好,，還是經濟越來越差，這是分不同的區(qū)別,。

比如說像北京的新發(fā)地或者是新疆地區(qū)，受第二次疫情的影響,，稍微滯后一點,，但是在江浙滬地區(qū)我做了一年的餐飲業(yè)的地標農產品差品銷售的閉環(huán)，疫情之后好的商業(yè)體不差,，大家有興趣在我們周邊五公里有大悅城,，有遠洋國際，可以可取餐飲的商場看看,，基本上好的店晚上都是在排隊,，很多人問我，疫情改變了什么,，通過調查,，疫情沒有改變太多的商業(yè)本質，疫情是加速器也是試金石,，讓好的模式加速的越來越好,，讓差的企業(yè)和差的模式變得更差,。

這個時候時間可以推動疫情之后成為你的加速器，你手里面一定需要有自己的護城河和商業(yè)競爭的核心壁壘,，目前的餐飲業(yè)來說今年受到很大的沖擊,，很多夫妻店還有做沒有特別細的品類的店，大家可以看到,，街邊店都是在轉讓,，但是還有一些好的店每天都是在排隊。

比如說,，鍋圈的業(yè)績實現了400%的上漲,，木屋燒烤在3月底，同店同比就追上了去年的正數,，做得好的企業(yè),，好的產品，他們都是在逆勢增長,，增長的速度在20%以上,，由此可以告訴我們，我們今天可以把地標農產品不是很成功,，我們堅持做下去,，能夠做三年不容易，很多做地標農產品的做一年做不下去,，做二年的很少,，我們能夠做三年，我相信可以做到下一個三年,。

我的老家是在內蒙古,，內蒙古烏蘭察一個土豆從產地到餐桌一個農產品上漲36倍，我們整個地標農產品大家可以細算一下,，未來大家有很多可以需要做的文章,，因為他有利潤，直接從2B到2C,，我歸結為兩句話,，第一我們接下來要做的事情，從田間到餐桌沒有中間商賺差價,，我們要感謝物流和電商,，第二點，從牧場到餐桌,，沒有中間商賺差價,，現在都在逐步實現，為什么能夠實現,，就是因為有頭部企業(yè)的高速發(fā)展,，比如說阿里和京東,，還有盒馬鮮生，整個阿里巴巴的體系,，有了他們的快速發(fā)展帶動了整個產業(yè)鏈的快速發(fā)展,，物流的快速發(fā)展，我們才有地標生鮮農產品能夠走下去,，而且會越來越好,。

剛才我們京東的領導在講，我為什么用一年的時間專門做地標農產品的場景,，任何一個產品特別是在地標農產品如果你設計不好它的消費者場景,，你付出最大的努力很難形成閉環(huán)，你投入再大,，付出再大,，你也會失敗，如果我們把整個消費場景設計出來,，他就能邁出成功的第一步,。

首先我們地標農產品，第一個是體驗感,，對于現在的年輕人銷售來說,，好玩比好用重要，第二個知情之后在線的能力,，到家的能力,，這種服務能力倒逼我們服務能力在提升，大家現在很少提到西貝講什么,，為什么,，因為西貝相對于老鄉(xiāng)雞的到家的能力差一點，其實大家看看很多外賣里面有一個產品,，都是有一個好的地標產品元素在里面,，如果你有1-2個好產品，剩下就給我們在座的兄弟們做,，這個事情抱團取暖，我們往前推進,，可能成功,。

我們看看今天的生態(tài)，凡是把一個具體的店做到幾百家,，甚至上千家連鎖的時候,，他肯定有一個核心的大單品，這個核心的大單品讓他快速發(fā)展的一定是地標產品,。

剛才京東的老總在分析人貨場,，人貨場對于我們做好地標產品同樣重要,，首先要設定好人，9年前我們關注80后,，現在關注95后,，00后，今天的抖音是年輕人的天下,，這些年輕人的特點是孤獨而不孤單,，為什么這樣說呢？

在這種情況下,，產生兩個重要的環(huán)節(jié),，獨居在家，二是一定的社交化,，這是我們的火鍋整個行業(yè)大家都喜歡吃的單品品類,，每個火鍋店獨火，海底撈漲價,，其實大家發(fā)現海底撈的生意還是在排隊,，包括小龍蝦等連鎖火鍋好的產品也是在排隊，這是剛才所講的孤獨不孤單,，他們有一定的場景,，有一定的社交化。

怎么判斷好不好玩,？首先我們的消費群體95后也好,，00后也好，你的產品能不能把地標的產品故事講給他們聽,，讓大家到了店里形成三叫,，首先你有菜品的擺盤，你有味道,，你還有更美好的價格,，讓他們形成三叫，你這個地標產品在所有的連鎖餐飲行業(yè)得到最快速的發(fā)展,。

我現在講貨,，地標生鮮農產品是成癮性的產品，我們消費者要明白到底是品類成癮,，還是對品牌成癮,，如果不能對品牌成癮，這樣對你的品牌影響不大,，當地標產品有足夠的天然優(yōu)勢,，品牌又該如何成癮性的消費中的標桿，需要地標生鮮農產品的強營銷,，有好產品,，沒有好故事,，你沒有好的賣點，我們既有好的產源地的故事,，還有好的品牌,，我們最后有好的呈現好的場景，你這個產品是大的爆品,。大家不能小看一個單品,，一個單品，一個地標的產品做好,，都是幾個億到十幾個億的銷售,。

我剛才講的這是我們老家的土豆，18年的時候我們總理帶領我們國務院的團隊親自品嘗以后,，他是一款真正有土豆味的土豆,，這是我這幾年一直以來做的功課，我做了三年地標產品的上游,，倒回來做了一年的下游,，一年的下游我跑了2萬個縣，還有很漫長的路要走,，我是做業(yè)務員,，如果在座的有銷售上面賦能，我不會跟你收費,，我的價值在三年內不和你們收費,，我們昨天在一個小范圍聚餐的時候在講，我們今天在座的大家在一起,，都加了微信,，馬上形成生意，我們就沒有價值,，我們的價值連續(xù)兩年,，三年甚至三年以后再開始做生意，這是我們協會的價值,，是我們會議的意義,。如果有朋友做生意，我都是轉為客戶做,，我不做這個生意,，我做的都是三年以后的生意，所以在銷售方面,，包括整個快餐，鄉(xiāng)村雞,，老娘舅,，整個燕嫣百味,，都是他們對我的地標產品感興趣，所以地標產品的鏈條太長,，給大家創(chuàng)造的價值很大,，如果我們在座大部分做地標產品，我們可以通過協會形成一個圈,，我們更好推動,，因為現在正是踩點的最佳時期，你以前想要做,，都是山路十八彎,，今天有頭部企業(yè)，阿里,，有京東他們的快速發(fā)展,，我們很容易搭配他們的便車，可以讓我們的農產品快速進入到這個行業(yè),。

剛才我講的人,，做好地標產品離不開三個因素，先決條件第一是人,，第二個是貨,，接下來我跟大家分析一下場，所有的地標產品首先要考慮兩個能力,，第一個是在線能力,，第二個是到家能力，這是我們地標生鮮農產品的必備,。

不管有沒有疫情,，到家能力是企業(yè)必須具備的兩個場，在線能力就是門店和客戶的在線連接,，即時互動,，還有到家能力，現在的京東,，鍋圈等等,，還有快餐的外賣到家能夠做得非常好，如果地標生產農產品和社區(qū)和社團抓流量的最好的場所,，只有地標農產品抓到場景,，這是最廉價的流量窗口，現在一個流量,，不管是掃碼成本超過80元,，地標農產品抓流量的成本不超過1元，地標農產品線下消費流量最好的窗口，我們可以講豐富的故事,，追溯產源地,。

這是我講的利用三年的上游的不斷地了解，到了第四年下游銷售形成閉環(huán),，我倒推回來,，地標產品到底有什么困難，我們一起來推動,。地標農產品首先是一些地標農產品沒有規(guī)模,，好不容易連鎖或者是成為規(guī)模上量以后，但是上游沒有貨,，這是最大的痛點,，第二個山區(qū)運輸不方便，第三沒有固定的收貨點,，第四是所有的連鎖,，特別是大型連鎖超市的采購人員對地標產品的農產品的專業(yè)知識不夠，造成交易的困難,，第五是部分農村合作模式說了不算,，誠信度有待提升，我們年初把定金打下去,，通過合作社的模式,，到秋天秋收的時候能不能賣給你，不是合同說了算,，是農民說了算,。年初我們簽幾萬的銷售，秋收的時候有沒有,，有,，但是誰的價格高就給誰，但是我相信隨著物聯網,，互聯網,，我們協會推動物流的方式，推動我們電商平臺的發(fā)展這些問題都會解決,。

關于生鮮類講得細一點,，土豆從農田餐桌怎么形成20多倍的價格，從菜農到養(yǎng)殖戶到合作社到第一次收貨商,，現在是供應鏈,，我們從第一個環(huán)節(jié)收貨商開始到一級批發(fā)商，二級批發(fā)商,，三級批發(fā)商,，小區(qū)菜市場超市到餐桌第6次加價，一個環(huán)節(jié)加價20倍也不為過，如果沒有這20倍加價,，我們利于消費者,，我們的體量無限大。這是包裝的問題,，現在的包裝問題已經解決，這是協會的功勞,。

農產品的迭代已經分好幾級,，我們分級分類的運用，開特色店,，加盟連鎖搭售的方式,，觀光農業(yè)生態(tài)體系建立起來，農村的鄉(xiāng)宴是一個很大的銷售空間,，你們在座有很大的農產品,，你們一定要研究一下農村的鄉(xiāng)宴，第二個就是電商平臺的供應鏈模式,，第三個是中式快餐,，我親自做的一個客戶，就是老娘舅,，一個產品打進去就是一千萬,，非常穩(wěn)定，大家不要忽視中式快餐,，還有西式連鎖,，因為我做牛肉貿易，連鎖店打進,，你的量很穩(wěn)定,，火鍋，我現在是鍋圈主要的牛肉羊肉和雞肉的供應商,，我們占20個億,，是他們這個賽道主要的供應商，所以在座做地標生產農產品,，接下來我們有很多合作的地方,。這是我為協會貢獻的一份微薄之力，農產品做起來很累,，但是我堅持了三年,，今年是第四年，今年反而是兩位數的增長,，如果我只是做牛肉,，已經看不到我，今年的牛肉大起大落，我們國內的牛肉價格已經翻倍,。

我們希望大家繼續(xù)一起推動地標生鮮農產品的發(fā)展,。