時間：2019-07-12 09:32:08 點(diǎn)擊：次
來源：億邦動力網(wǎng) 作者：

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多點(diǎn)從2014年底創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)5年了，這家號稱助力B端服務(wù)C端的零售數(shù)字化平臺近日公布了一串?dāng)?shù)字：截至2019年6月，多點(diǎn)APP注冊用戶近7000萬，月活超過1200萬，且多點(diǎn)已和60多個中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)及區(qū)域龍頭超市建立了合作關(guān)系。

與此同時，多點(diǎn)將零售行業(yè)鏈條上的如物美集團(tuán)、重慶百貨、中百集團(tuán)、步步高、人人樂等零售商，聯(lián)合利華、寶潔、可口可樂、百事、雀巢、伊利、思念等品牌商，以及IDG、德勤、騰訊等公司聚到一起，組建起多點(diǎn)聯(lián)盟。

多點(diǎn)董事長張文中把多點(diǎn)的創(chuàng)立稱為自己的二次創(chuàng)業(yè)，跟第一次創(chuàng)業(yè)不同的是，多點(diǎn)可以踩在物美的商業(yè)高峰上繼續(xù)攀高。

多點(diǎn)的背后是物美的諸多好資源，在起跑線上就注定要甩遠(yuǎn)同行一大截。比如多點(diǎn)用的是物美的供應(yīng)鏈體系，無論從配送還是到店服務(wù)，表現(xiàn)在消費(fèi)者端都是體驗(yàn)的提升。占盡天時地利的多點(diǎn)也將物美作為了練兵布陣的第一站，這一路走來亮點(diǎn)頗多。

數(shù)字化加速 實(shí)現(xiàn)看得見的成本降低

物美集團(tuán)華北區(qū)總經(jīng)理喬紅兵談到與多點(diǎn)的合作時，提及最多的是數(shù)字化，物美提出了兩個目標(biāo)，從消費(fèi)端來說是體驗(yàn)，從商家端來說是效率。物美在華北地區(qū)（京津冀）各種業(yè)態(tài)的店鋪有670家，包括270家生活超市，350家便利店，50家多點(diǎn)便利店。喬紅兵說，多點(diǎn)對于商超的意義就是對人、貨、場的重構(gòu)。

“對于所有的會員在線，通過一個APP，現(xiàn)在無論是物美的顧客，你要到家的業(yè)務(wù)，還是我們到店的業(yè)務(wù)都可以通過一個APP去解決，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化。”

在喬紅兵看來，經(jīng)過幾年的市場浸潤，消費(fèi)者線上線下的邊界正在消失。實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的前提，一定是會員電子化。目前，物美華北區(qū)會員數(shù)已達(dá)2005萬，電子會員占比70%以上。

“我們過去的會員，用戶辦了一張卡，會員名字就叫張大爺，什么都沒有了，電子會員后我們可以通過商圈購物落位準(zhǔn)去掌握到他到底從哪兒來的，便于我們最后進(jìn)行管理。”

多點(diǎn)系統(tǒng)將會員變成了數(shù)據(jù)，對像物美這樣的零售商來說可以做成許多事。

通過會員畫像對會員做精準(zhǔn)觸達(dá)，將原來最有效的海報推廣變成了在線推廣，多點(diǎn)在幫物美做節(jié)省營銷成本的事。“2017年的時候海報投放量是200萬份，在2018年的時候減少了20萬份，2019年現(xiàn)在又減少了50萬份。剛剛6月份完成了半年度的商圈梳理，最后梳理的結(jié)果又減少了14萬份，現(xiàn)在我們每期投遞量只有130萬份了，我相信隨著數(shù)字化程度進(jìn)一步深入，這個數(shù)據(jù)還可以繼續(xù)往下降。”據(jù)喬紅兵介紹，僅海報投放這一項投入一年就能為物美節(jié)約1580萬營銷費(fèi)用。

另外，當(dāng)用戶使用多點(diǎn)系統(tǒng)自助購時，零售商節(jié)省的成本也是個巨大的數(shù)字。“一臺自助購的機(jī)器成本是4000塊錢，對比原來傳統(tǒng)銀臺，包括在新開店一系列的投資省了308萬，由于我們自助支付方式的推廣，收銀員大量減少，我們一年減少人工成本投入3150萬，還有一部分提效以后，帶來的效率增長每年100萬左右。”喬紅兵口中的一串?dāng)?shù)字代表的是數(shù)字化背后新零售的本質(zhì)——降本增效。

在銷售促成的表現(xiàn)上，會員營銷也成績不俗。以物美華北區(qū)今年618的會員活動為例，物美華北區(qū)把1至5月份所有沉默會員信息調(diào)取出來，調(diào)取的邏輯是：用戶在1至5月份曾經(jīng)到過物美店鋪，客單價在50元以上，30天未到店鋪購買。針對通過數(shù)據(jù)篩選出的用戶，多點(diǎn)系統(tǒng)將618優(yōu)惠券推送給顧客。在這場送券活動中，多點(diǎn)幫物美喚醒了13萬會員，并在促銷期間帶來了17萬次的交易次數(shù)，銷售額達(dá)2085萬。

會員電子化后，物美華北區(qū)線上銷售額的占比已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占在了14%，在1至6月份，每月線上銷售總比同比去年同期有50%以上的增長。而物美華北地區(qū)每天日均單量從去年的5萬到現(xiàn)在已經(jīng)突破7.1萬，并且這個數(shù)字還在不斷增長。

多點(diǎn)模式下的區(qū)域龍頭零售商

多點(diǎn)強(qiáng)調(diào)在線，體現(xiàn)在為B端服務(wù)的會員在線、員工在線、營銷在線、商品在線、服務(wù)在線、管理在線等6方面。喬紅兵說，多點(diǎn)模式的意義在于對人、貨、場三個線下零售管理環(huán)節(jié)的解剖和重構(gòu)。

“現(xiàn)在大家手里頭每天做的工作都是圍繞手機(jī)工作臺，每天按系統(tǒng)給到的任務(wù)去執(zhí)行，我們還有四級分擔(dān)系統(tǒng)，兩個小時這個事沒有解決，它會升級到店長，店長兩個小時沒有解決的問題，會升級到你的區(qū)域總經(jīng)理，若從區(qū)域總經(jīng)理未解決，會繼續(xù)升級到我們分管的副總經(jīng)理，最后一級會升級到我這兒。但是真正運(yùn)行了這么長時間，我發(fā)現(xiàn)還沒有這些升級到我這來的沒有完成的任務(wù)。” 喬紅兵指出，對于員工在線，多點(diǎn)想實(shí)現(xiàn)的是人員管理的優(yōu)化。

不僅如此，多點(diǎn)通過商品在線解決了商品環(huán)節(jié)的周轉(zhuǎn)效率問題。物美用多點(diǎn)系統(tǒng)將線上線下的商品庫存打通，提升了商品周轉(zhuǎn)效率——從過去35天左右的周轉(zhuǎn)時間降到了現(xiàn)在的20天左右。喬紅兵認(rèn)為，零售商們都想賣場小型化，但真正縮小的是庫房。現(xiàn)在所有物美新開的庫房，占整個經(jīng)營面積里面的百分比過去大概是在25%左右，大一點(diǎn)的店還可能在30%，現(xiàn)在的店鋪，庫房占比10%左右，大量壓縮了無效的庫房面積，騰出更多的空間解決賣場銷售。

無獨(dú)有偶，同樣接入了多點(diǎn)系統(tǒng)的重百集團(tuán)也經(jīng)歷了數(shù)字化之路帶來的增長。其超市事業(yè)部副總經(jīng)理謝潔告訴億邦動力，從今年1月份啟動重百的多點(diǎn)數(shù)字化項目以來，重百集團(tuán)下單的用戶數(shù)達(dá)到了187.5萬，通過多點(diǎn)拉新，實(shí)現(xiàn)了173萬的新會員增長。截至6月份，重百集團(tuán)會員數(shù)達(dá)到了236萬。謝潔說，下一步，重百集團(tuán)的目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)全渠道新增400萬會員。

目前，多點(diǎn)已經(jīng)被接入包括重慶百貨（股票代碼：600729）在內(nèi)的60余家零售商，服務(wù)會員超過5800萬，覆蓋門店超過8000家。

多點(diǎn)聯(lián)盟想干點(diǎn)啥

多點(diǎn)董事長張文中在談到多點(diǎn)模式時總結(jié)到：我覺得歸根結(jié)底就在于多點(diǎn)能夠真正在數(shù)字化時代解決零售企業(yè)面臨的問題，解決生產(chǎn)企業(yè)面臨的問題，真正提高效率，真正改善消費(fèi)者的體驗(yàn)。

張文中說，他想強(qiáng)調(diào)“聯(lián)盟”。在這個聯(lián)盟里有他的品牌商，也有全國60多家區(qū)域龍頭零售商，也有多點(diǎn)的系統(tǒng)和資源。張文中的想法是通過多點(diǎn)，把中國零售業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條整合起來。“中國的零售業(yè)總體規(guī)模有幾十萬億，但是如果講到我們每一個企業(yè)的規(guī)模，又很小，100億、200億，哪怕三五百億，這算什么規(guī)模呢？像美國最大的零售企業(yè)沃爾馬本土銷售就3萬億，不乏一大批年銷售額超過一萬億的公司。”

張文中說，今天零售業(yè)面臨的技術(shù)競爭是全方位的，針對這個分散市場要想技術(shù)創(chuàng)新，靠一個零售企業(yè)單槍匹馬不太可能成功，這涉及到巨大的技術(shù)依托。“比如說線上的零售公司，它沒兩周就發(fā)一個新的版本，如果我們的系統(tǒng)還是老的系統(tǒng)，我們上線要花一兩年、兩三年，上完線之后放在那兒就幾年不動，這個怎么可能有機(jī)會和武裝到牙齒的線上企業(yè)競爭呢？所以，多點(diǎn)需要的是大家聯(lián)合起來做這件事。”

商人重利，實(shí)現(xiàn)多方共贏是商業(yè)聯(lián)盟的前提。多點(diǎn)想輸出的是零售系統(tǒng)和零售資源，而多點(diǎn)想要的是什么呢？

張文中還提到的其他聯(lián)盟分別是會員聯(lián)盟、供應(yīng)鏈聯(lián)盟和標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)盟。會員和供應(yīng)鏈自然是多點(diǎn)的優(yōu)勢，強(qiáng)者愈強(qiáng)，張文中顯然是想在零售版圖上再擴(kuò)展一片疆域。張文中說，多點(diǎn)模式與別的模式最大的不同在于包容性增長。“就是我們零售企業(yè)自己通過多年的打拼和發(fā)展，我們有很多網(wǎng)點(diǎn)，我們建了很多倉庫，我們也有我們自己的供應(yīng)鏈體系。”這些所有的資源都應(yīng)該得到充分的復(fù)用是包容性增長的核心。

“如果專門的搞一個前置倉，再為專門的前置倉搞一個物流體系，成本投入和產(chǎn)出是很難成比例的。”張文中說，如果傳統(tǒng)的零售企業(yè)真正崛起了，有了數(shù)字化的思維，有了數(shù)字化的技術(shù)，有了數(shù)字化的會員，在數(shù)字化的基礎(chǔ)上把供應(yīng)鏈、店鋪各種資源都復(fù)用起來，這個效果會非常巨大。

“我們走到一起就意味著我們在制定這個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。中國的生鮮應(yīng)該怎么做，中國的快消品應(yīng)該怎么做，中國的線上線下一體化的店鋪應(yīng)該是什么樣子的。”

張文中認(rèn)為，零售業(yè)的未來一定是既到店又到家，但是數(shù)字化的店鋪和數(shù)字化時代之前的店鋪的不同在于整體的運(yùn)營方式將會發(fā)生根本性的變化。但是這一系列的標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的呢？張文中想成為標(biāo)準(zhǔn)的制定者之一，而多點(diǎn)正是將這實(shí)現(xiàn)的利器。