時(shí)間：2019-06-12 11:21:33 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：IT時(shí)報(bào) 作者：吳雨欣 郝俊慧

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?????今年，連續(xù)辦了16年的618電商大促“老樹(shù)開(kāi)新花”，主場(chǎng)京東迎來(lái)勁敵，電商們一改往日大力宣傳用戶補(bǔ)貼的套路，轉(zhuǎn)而談下沉、拉新、C2M。

在寧波，五星電器天一教堂店，正在被改造成“京東五星無(wú)界零售超級(jí)旗艦店”，重新開(kāi)業(yè)的時(shí)間定在6月14日，這是京東戰(zhàn)略投資五星電器后碰上的第一個(gè)618，促銷集中在6月14日至6月18日。

在蘇州，五星電器車坊店的老板，把微信頭像換成了帶有“618年中購(gòu)物節(jié)”字樣的圖片，五星電器蘇州分部在5月底專門(mén)為618舉辦誓師大會(huì)，這讓他信心滿滿。

在天津趙連莊，蘇寧零售云開(kāi)出了第3000家店，這也是賈老板的第二家蘇寧加盟店，趕在618之前，他要提前“收割”一批訂單。

在福州，萃植軒負(fù)責(zé)人下意識(shí)拒接沒(méi)有備注的來(lái)電，在天貓618頭炮的年中特賣會(huì)上，萃植軒C2M皂液洗衣液首日便賣了10萬(wàn)件。“沒(méi)辦法，我一天要接40多個(gè)騷擾電話，沒(méi)有備注不敢接。”因?yàn)榻舆B按掉記者四五個(gè)電話，負(fù)責(zé)人歉意地解釋。

看似毫無(wú)關(guān)聯(lián)的人，卻同為一件事忙碌。今年618，阿里投入規(guī)模向雙11看起，打造史上最大規(guī)模的天貓618；京東主場(chǎng)臨敵，為了籌備這次618，和合作伙伴共投入了超千萬(wàn)人；蘇寧喊出“三好”下沉，利用5000家蘇寧易購(gòu)縣鎮(zhèn)店和超1000家縣級(jí)服務(wù)站，將品牌商品和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)下沉到縣鎮(zhèn)和社區(qū)。

面對(duì)下沉市場(chǎng)，如果說(shuō)京東、蘇寧的優(yōu)勢(shì)品類是家電，那天貓則是“工廠牌”。當(dāng)北上廣買不動(dòng)的時(shí)候，五環(huán)外人群、小鎮(zhèn)青年成了電商的香餑餑，巨頭想在四至六線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)找出口。

電商平臺(tái)、C2M工廠、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主向《IT時(shí)報(bào)》記者更清晰地描述了今年618新趨勢(shì)。

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家電篇：京東 VS 蘇寧

實(shí)地探訪五星和蘇寧

縣鎮(zhèn)店：將線上的人留在線下

標(biāo)準(zhǔn)化、客單價(jià)高的家電，被認(rèn)為是下沉市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)品類，而618是家電市場(chǎng)上半年火力最集中的促銷戰(zhàn)役。在線上，天貓、京東、蘇寧、國(guó)美都能做到覆蓋四至六級(jí)城市，但在線下，四至六線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)主要的玩家仍然由中小型規(guī)模的渠道商、代理商、零售商甚至是夫妻老婆店組成，這些具有展示、咨詢、售前、售中、售后服務(wù)的線下實(shí)體店有著電商渠道不可替代的作用。渠道要下沉，去線下開(kāi)店，是電商們的運(yùn)營(yíng)思路。

江蘇省蘇州市城東南部15公里的車坊鎮(zhèn)已經(jīng)被撤銷，但生活在這里的人依然稱這片土地為車坊，在五星電器萬(wàn)鎮(zhèn)通的加盟店里，兩名店員熟練地向客人介紹電器的功能和價(jià)格，老板繆孝軍告訴《IT時(shí)報(bào)》記者：“今年618，五星讓加盟店把京東的貨放在店里賣賣看，試試效果。”“五星電器是京東戰(zhàn)略投資的線下區(qū)域強(qiáng)勢(shì)渠道，其原有賣場(chǎng)對(duì)京東家電的線下發(fā)展戰(zhàn)略是重要補(bǔ)充。”京東家電相關(guān)人士告訴《IT時(shí)報(bào)》記者。無(wú)論在京東還是五星，用戶都能買到999元的1P空調(diào)，1949元的1.5P一級(jí)變頻空調(diào)，1999元55英寸創(chuàng)維電視、1999元西門(mén)子三門(mén)冰箱等爆款商品。

離賣場(chǎng)不遠(yuǎn)，停著一輛掛著喇叭的江淮商務(wù)車，每天上下班的高峰時(shí)段，員工總是開(kāi)著車在鎮(zhèn)上兜一圈，向居民們宣傳618的折扣，打出家電線下主場(chǎng)在五星的口號(hào)。作為土生土長(zhǎng)的蘇州車坊人，繆孝軍在當(dāng)?shù)仡H有實(shí)力，2016年投入150萬(wàn)元，開(kāi)了這家面積500平方米的電器賣場(chǎng)，頗具經(jīng)營(yíng)頭腦、思維活絡(luò)的他擠垮了鎮(zhèn)上好幾家私人電器店。雖然成立于1998年的五星電器從2006年開(kāi)始了被轉(zhuǎn)手的命運(yùn)，但在繆孝軍的眼中，“資本層面我不懂，不管電商怎么打，我只知道我能賺到錢，這就夠了。”

與還在磨合期的京東、五星電器相比，經(jīng)過(guò)1年半的摸索，蘇寧的零售云模式基本已成熟。

在江蘇省常州市雪堰鎮(zhèn)土生土長(zhǎng)的吳光，做了10幾年空調(diào)批發(fā)生意，最好的年份年?duì)I收超過(guò)3000萬(wàn)元，但最近幾年，他感覺(jué)生意快做不下去了。天貓、京東、蘇寧易購(gòu)等電商平臺(tái)將廠家與消費(fèi)者之間的距離一點(diǎn)點(diǎn)拉近，批發(fā)商的位置要被“擠沒(méi)”了。

2018年7月20日，吳光加盟了蘇寧易購(gòu)的零售云店，開(kāi)業(yè)三天便賣出了122萬(wàn)元，如今不到1年的時(shí)間里，他做了700萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，“比起當(dāng)年批發(fā)頂峰時(shí)期，單一家店的收入肯定是少的，但我堅(jiān)定地認(rèn)為，零售是未來(lái)。”讓吳光如此有信心的是鎮(zhèn)上這幾年品牌消費(fèi)的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，而蘇寧零售云恰恰可以帶來(lái)更多品牌背書(shū)。

今年4月19日，蘇寧為吳光引來(lái)了第二個(gè)合作伙伴——顧家家居，原先閑置的二樓，被裝修成顧家家居的體驗(yàn)店。僅僅一個(gè)多月時(shí)間，吳光又做了70多萬(wàn)的家居生意，這讓他十分興奮，“我的客單價(jià)一下從兩三萬(wàn)漲到五六萬(wàn)元，到我店里買家電的，80%以上的人都能轉(zhuǎn)換為家居客戶。”

為了應(yīng)戰(zhàn)即將到來(lái)的618，最近蘇寧零售云的工作人員來(lái)了一次，將店里各種廣告物料都換成了和618大促相關(guān)的，“這些都不用自己操心，成本也是蘇寧承擔(dān)。”吳光最想做的是，將那些習(xí)慣于線上購(gòu)物的80后、90后引回線下，而這些人對(duì)品牌認(rèn)知的意識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于父輩，盡管吳光的店是加盟店，但蘇寧零售云的管理模式卻完全按照直營(yíng)店來(lái)，這種方式確保了品牌輸出的一致性，年輕人也“吃這一套”，現(xiàn)在“進(jìn)店的客戶中，年輕人至少占了三成。”

今年618，是京東入股五星電器后的第一次大促，繆孝軍的五星電器賣場(chǎng)會(huì)直接轉(zhuǎn)化成京東的渠道，用戶不僅可以先在京東領(lǐng)取50元的抵用券到他這里體驗(yàn)購(gòu)物，京東還聯(lián)合五星發(fā)放了6180萬(wàn)元線下家電現(xiàn)金券，消費(fèi)者也可以在全網(wǎng)比價(jià)的基礎(chǔ)上疊加使用。而對(duì)于經(jīng)歷過(guò)去年雙十一大考的吳光而言，和蘇寧易購(gòu)平臺(tái)的線上線下融合已經(jīng)不是問(wèn)題，重點(diǎn)是“囤點(diǎn)貨”，過(guò)了618，“慢慢賣，利潤(rùn)高。”

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”

透過(guò)線下的618，能夠看到電商正在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)暗自較勁。

618期間，蘇寧瞄準(zhǔn)低線市場(chǎng)用戶群體，在618大促的啟動(dòng)會(huì)上，蘇寧易購(gòu)集團(tuán)總裁侯恩龍宣布，5000家蘇寧易購(gòu)縣鎮(zhèn)門(mén)店將參與促銷。而面對(duì)下沉市場(chǎng)的需求和環(huán)伺周邊的蘇寧、國(guó)美勁敵，京東的思路是把大中城市新開(kāi)的超級(jí)體驗(yàn)店和縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的一萬(wàn)多個(gè)家電專賣店組成完整的線下商業(yè)版圖，并通過(guò)五星現(xiàn)有門(mén)店來(lái)補(bǔ)足低線城市的線下渠道。

五星電器出于對(duì)加盟商的保護(hù)，一鎮(zhèn)只能有一家五星電器，且相鄰的鎮(zhèn)與鎮(zhèn)之間不能串貨，但繆孝軍很快將迎來(lái)勁敵。鎮(zhèn)上另一家電器賣場(chǎng)加盟了蘇寧零售云，即將開(kāi)業(yè)。

雪堰鎮(zhèn)上也有幾家其他家電品牌的專賣店，雖然吳光的新店還沒(méi)能像繆孝軍的五星電器那樣將他們擠垮，但這些專賣店生意寥寥，有的店商品品類稀少，甚至摸上去有一層薄薄的灰。“將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)肯定是在我們和京東五星、天貓這些電商開(kāi)的綜合店之間展開(kāi)。”各家電商平臺(tái)對(duì)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的青睞，吳光深有體會(huì)，事實(shí)上，多家電商平臺(tái)都和他接觸過(guò)，盡管最后綜合考慮后他選擇了蘇寧，但這并不會(huì)放緩其他平臺(tái)在雪堰鎮(zhèn)開(kāi)店的腳步，離這家蘇寧易購(gòu)不遠(yuǎn)處，便有一家京東家電專賣店，面積甚至比吳光的店還大。

賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的背后是電商之間擴(kuò)張的戰(zhàn)爭(zhēng)，開(kāi)店數(shù)量、市場(chǎng)份額都是可評(píng)判的維度。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，當(dāng)大數(shù)據(jù)選址、選人還不夠成熟時(shí)，擁有多年經(jīng)驗(yàn)且資金實(shí)力不弱的“夫妻老婆店”成為電商們搶奪的資源，他們相當(dāng)于當(dāng)?shù)氐腒OL，被附近的居民信任。“線下具有經(jīng)驗(yàn)且資金充沛的夫妻老婆店是京東線下渠道會(huì)優(yōu)先考慮的合作對(duì)象，但在選人和選址方法，還有很多需要綜合考慮的因素。”京東家電方面人士告訴《IT時(shí)報(bào)》記者。

“我們一個(gè)店的典型模型是這樣的，200平方米左右面積，租金7萬(wàn)元，加上人員工資、五險(xiǎn)一金、還有門(mén)店裝修、樣機(jī)采購(gòu)等，整個(gè)門(mén)店投資35萬(wàn)元左右，一年零售可以做300萬(wàn)，毛利率15%左右。”蘇寧零售云集團(tuán)總裁助力劉懷力告訴《IT時(shí)報(bào)》記者，經(jīng)過(guò)3000家店的探索，基本上跑通了一個(gè)供應(yīng)鏈+門(mén)店+全場(chǎng)景的線上線下全融合場(chǎng)景，而且給出了零售云核心客戶群的畫(huà)像：原先就開(kāi)手機(jī)店的店主或家電店店主，或者是一些想要跨界轉(zhuǎn)型和創(chuàng)業(yè)的人。

這些所謂“核心客戶”或者“KOL”，最被下沉到縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的電商或者連鎖企業(yè)看中的，正是他們的“私域流量”。

“太平鎮(zhèn)上的東華電器經(jīng)營(yíng)了20多年，通過(guò)我牽線搭橋，五星電器蘇州分部的工作人員上門(mén)談了三四次，東華電器最終加盟了五星。”繆孝軍告訴《IT時(shí)報(bào)》記者，自己加盟五星也是經(jīng)人牽線搭橋，搭橋者是太倉(cāng)市瀏河鎮(zhèn)五星加盟店的老板。他們精準(zhǔn)獲客的方式并非來(lái)源于所謂的大數(shù)據(jù)用戶畫(huà)像，而是通過(guò)家裝建材、家居家飾、社群意見(jiàn)領(lǐng)袖，將有家電及家居購(gòu)物需求的顧客引流到五星電器實(shí)體店購(gòu)物，從而獲得五星給予的引流傭金、銷售傭金或達(dá)量傭金。

下半場(chǎng)：輕資產(chǎn)、重管理

想通過(guò)線下渠道再造一個(gè)與線上體量相當(dāng)?shù)木〇|家電并不容易。中國(guó)家用電器研究院和全國(guó)家用電器工業(yè)信息中心聯(lián)合發(fā)布《2018年中國(guó)家電行業(yè)年度報(bào)告》顯示，線下渠道作為家電市場(chǎng)主流渠道，蘇寧占比達(dá)到17.5%，貢獻(xiàn)了家電線下市場(chǎng)的最大份額，之后是國(guó)美、五星，線上強(qiáng)勢(shì)的京東未上榜。

繆孝軍加盟五星電器的原因，不單單是因?yàn)槊剩鞘⌒模?ldquo;我只負(fù)責(zé)銷售，物流、配送、安裝都有五星負(fù)責(zé)，下個(gè)月要主賣什么品牌、什么品牌有補(bǔ)貼，五星都跟我們說(shuō)得一清二楚，對(duì)干家電的人來(lái)說(shuō)，這是輕資產(chǎn)運(yùn)作。電商不是沒(méi)有線下基因，但是在家電品類，線上與線下規(guī)則不同，老板的運(yùn)營(yíng)能力、選址、市場(chǎng)調(diào)查、根據(jù)周邊住戶配套什么價(jià)位的產(chǎn)品都很重要。”“輕資產(chǎn)”三個(gè)字同樣出現(xiàn)在劉懷力的口中，“我的成本非常輕，主要的成本是研發(fā)和地推人員，一年加起來(lái)也就一個(gè)多億，加盟商的運(yùn)營(yíng)也非常輕，通過(guò)線上線下供應(yīng)鏈疊加，可以讓店主基本做到零庫(kù)存運(yùn)作，而且店鋪裝修、駐店店長(zhǎng)、促銷安排等等運(yùn)營(yíng)相關(guān)的事宜，都會(huì)有蘇寧的地推跟進(jìn)。”

這種通過(guò)電商供應(yīng)鏈和物流賦能線下門(mén)店，提升門(mén)店商品品類和資金流轉(zhuǎn)率，原本是電商幾年前進(jìn)入線下市場(chǎng)所希望達(dá)到的目的，但事實(shí)上，無(wú)論是京東便利店還是天貓小店，效果都不甚理想。究其原因，線下零售“坑”太多，每個(gè)店標(biāo)準(zhǔn)不一，電商沒(méi)有足夠的人力和經(jīng)驗(yàn)控制線下門(mén)店，所以同樣是加盟店，換個(gè)老板很可能效果完全不同。

傳統(tǒng)線下零售企業(yè)在這方面則經(jīng)驗(yàn)豐富許多。繆孝軍告訴記者，“五星電器要求我們每個(gè)月末都要開(kāi)會(huì)，上午講本月業(yè)績(jī)，下午講下月重點(diǎn)，從選址到選品，五星都會(huì)派人指導(dǎo)。”蘇寧零售云則干脆為每個(gè)新店派了駐場(chǎng)店長(zhǎng)，在45天試營(yíng)業(yè)期間，親自督導(dǎo)和培訓(xùn)，而且所有的管理制度與直營(yíng)店統(tǒng)一要求，2019年第一季度財(cái)報(bào)顯示，蘇寧零售云加盟店新開(kāi)451家店，關(guān)店23家，劉懷力透露，其中就有因違反蘇寧規(guī)定被強(qiáng)制退出的門(mén)店。

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工廠篇：天貓 VS 京東

聚劃算兩日破億

9.9元4斤皂液洗衣粉、4.9元4盒高潔空氣清洗劑、5.9元的夏季冰絲袖套……拼多多教育的市場(chǎng)正被巨頭學(xué)習(xí)，今年的618，天貓、京東的另一關(guān)鍵詞是“拼”工廠。為此，阿里整合了聚劃算、淘搶購(gòu)和天天特賣三大營(yíng)銷平臺(tái)，京東則發(fā)布“廠直優(yōu)品”計(jì)劃，在京東拼購(gòu)上線工廠直供。

5月21日，聚劃算天天特賣的“年中特賣會(huì)”上，中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶工廠一天就搶走了超2000萬(wàn)單訂單，按照天天特賣的思路，要在天貓618期間的30天內(nèi)，給中國(guó)1萬(wàn)家產(chǎn)業(yè)帶工廠帶來(lái)3億筆訂單。值得關(guān)注的是，在年中特賣會(huì)首日引爆指數(shù)最高的產(chǎn)業(yè)帶前十名中，均由C2M模式的植入，來(lái)自福州日化家清產(chǎn)業(yè)帶的萃植軒就是其中一家。

萃植軒是日化公司綠植源的自有品牌之一，在福州有30000平方米廠房，萬(wàn)級(jí)無(wú)菌生產(chǎn)間，萬(wàn)級(jí)理化實(shí)驗(yàn)室和高于CMP化標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)基地。“去年8月，天貓的人找到我們，希望跟我們合作C2M定制，通過(guò)挖掘消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)，讓工廠生產(chǎn)出更具性價(jià)比的產(chǎn)品。另外，天貓也提出對(duì)工廠進(jìn)行數(shù)字化改造，以便于他們更好地判斷生產(chǎn)過(guò)程，因?yàn)槲覀兊纳a(chǎn)線本身就是自動(dòng)化的，改造并沒(méi)有花費(fèi)太多資金。”萃植軒負(fù)責(zé)人丁飛告訴《IT時(shí)報(bào)》記者，618期間大賣的9.9元4斤和27.9元18斤的皂液洗衣液其實(shí)并不賺錢，去掉成本一瓶只賺2毛錢，但是通過(guò)促銷，可以針對(duì)細(xì)分人群，更快更廣地觸達(dá)用戶，普及品牌，拉新客戶。

但貨賣出去了，隨之而來(lái)的是煩惱。在物流方面，薄利多銷的洗衣液需要走陸運(yùn)，工廠直發(fā)全國(guó)，路途顛簸遙遠(yuǎn)，破損率高，如果將貨提前放在菜鳥(niǎo)倉(cāng)，又是一筆不小的投入。

雖然萃植軒也上線了拼多多、京東等多家電商平臺(tái)，但在天貓優(yōu)惠力度明顯更大。“拼多多上兩類產(chǎn)品做得好，一個(gè)是品牌產(chǎn)品，一個(gè)是家庭作坊式的洗衣液，拼多多一味讓我們拉低價(jià)格來(lái)搞促銷，但只追求低價(jià)的用戶未必是我們的目標(biāo)客戶。京東有自營(yíng)也有第三方商家，拉新趨勢(shì)和流量更側(cè)重于自營(yíng)。”丁飛說(shuō)。

從6月1日至6月2日的數(shù)據(jù)來(lái)看，聚劃算商品成交件數(shù)突破1億件，有近一半訂單來(lái)自下沉市場(chǎng)。

C2M依然要從用戶需求出發(fā)

在與工廠合作上，京東似乎和天貓杠上了，要招10萬(wàn)工廠打通廠直優(yōu)品。為了吸引工廠入駐，京東可以6小時(shí)極速審核，廠家入駐京東拼購(gòu)等平臺(tái)，只收1%的扣點(diǎn)，質(zhì)保金低至1000元，并在2019年12月31日前，對(duì)服飾內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)戶外、鞋靴箱包、家居日用等數(shù)十個(gè)類目的受驗(yàn)入駐廠家，免平臺(tái)使用費(fèi)。“京東拼購(gòu)布局工廠直供初期，鎖定50個(gè)知名產(chǎn)業(yè)帶，我們通過(guò)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立京東商家扶持中心、招商團(tuán)隊(duì)地推等方式在產(chǎn)業(yè)帶做招商。廠直優(yōu)品的目標(biāo)是針對(duì)有一定生產(chǎn)制造實(shí)力及電商運(yùn)營(yíng)能力的生產(chǎn)制造型廠商，同時(shí)貨品要具有無(wú)中間商加價(jià)、超高性價(jià)比、適合低線用戶人群的屬性。”京東拼購(gòu)回應(yīng)《IT時(shí)報(bào)》記者。

同天貓相比，京東簽約工廠的優(yōu)勢(shì)之一是社交。在京東與騰訊展開(kāi)的新一輪合作中，京東可以利用微信的一級(jí)入口來(lái)挖掘微信市場(chǎng)，拓展三到六線城市用戶。“618期間，我們已經(jīng)做了超過(guò)100款的反向定制商品，我們也在進(jìn)一步試水，通過(guò)拼購(gòu)用戶大數(shù)據(jù)分析等，對(duì)618期間的一些熱銷品類進(jìn)行了個(gè)性化定制，給用戶提供更多應(yīng)季品類。”上述人士說(shuō)。

并非所有的反向定制都是為了下沉用戶。

“下沉是渠道部門(mén)要考慮的事情，現(xiàn)在人們對(duì)反向定制商品有誤區(qū)，認(rèn)為反向定制商品就是低成本賣，但京品家電反向定制強(qiáng)調(diào)的是制造業(yè)與消費(fèi)者的銜接，出發(fā)點(diǎn)是滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，比如，針對(duì)有寶寶的家庭，在洗衣機(jī)上加入母嬰洗功能。”京東家電項(xiàng)目負(fù)責(zé)人盧陸群告訴《IT時(shí)報(bào)》記者，京東會(huì)對(duì)消費(fèi)者家電購(gòu)買喜好、頁(yè)面瀏覽、停留時(shí)間、購(gòu)買記錄等信息進(jìn)行抓取，然后以這些信息為基礎(chǔ)導(dǎo)向，再與各大家電品牌商合作，定制推出符合市場(chǎng)需求的家電產(chǎn)品，“去年12.12當(dāng)天京品家電的銷售額就已經(jīng)占到京東家電整體銷售額的近10%，2019年，京品家電預(yù)計(jì)整體銷售數(shù)量會(huì)突破1000萬(wàn)臺(tái)。”盧陸群說(shuō)。

操刀過(guò)電商爆品萃植軒洗衣液的丁飛也告訴《IT時(shí)報(bào)》記者，C2M必須研發(fā)和運(yùn)營(yíng)合作，不斷去摸索，才能找出某部分人群需要的某一種產(chǎn)品，不管是電商還是工廠，都有一個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程，最終還是要用戶滿意。

記者觀察

到四六線去，到農(nóng)村去，這是電商的下沉“時(shí)刻”

2019年，火了一句調(diào)侃叫“車?yán)遄幼杂?rdquo;，意思是能隨心所欲購(gòu)買昂貴的車?yán)遄邮蔷W(wǎng)友們自我鑒定是否過(guò)得好的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)一線城市的白領(lǐng)在社交網(wǎng)絡(luò)上感慨，即使月入過(guò)萬(wàn)，也享用不起春節(jié)期間的車?yán)遄訒r(shí)，三四線城市購(gòu)買車?yán)遄拥南M(fèi)者增幅遠(yuǎn)高于一線城市。

有贊數(shù)據(jù)顯示，2018年在其服務(wù)小程序中，車?yán)遄咏灰最~最高的地區(qū)是江蘇南通市崇川區(qū)。

小鎮(zhèn)青年不再是“土氣”的代表詞，而是生活在相對(duì)富裕的三四線城市，在老家有車有房有工作，生活基本無(wú)壓力，雖然追求性價(jià)比，卻比一線城市白領(lǐng)擁有更高的消費(fèi)能力。

低線城市消費(fèi)逆襲，讓電商巨頭加速下沉。

阿里巴巴披露的2019財(cái)年（2018年4月到2019年3月）財(cái)報(bào)顯示，這一年新增的一億淘寶用戶中，有77%來(lái)自下沉市場(chǎng)，其中小鎮(zhèn)青年用戶數(shù)新增1200萬(wàn)。換言之，淘寶新獲客達(dá)到近8000萬(wàn)，這超過(guò)北京、上海、廣州、深圳、成都、杭州六個(gè)城市人口的總和。

靠五環(huán)外人群起家的拼多多仍然在鞏固市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，截至3月底，拼多多年活躍買家數(shù)達(dá)4.433億，較去年同期的2.949億凈增1.484億。而京東有1/4的新用戶來(lái)自微信，微信上京東的社區(qū)拼團(tuán)等服務(wù)模式成了京東下沉用戶的重要手段。為了加速下沉，在618期間，京東接入了抖音、快手和微博，就是看好以上平臺(tái)持續(xù)向下覆蓋的趨勢(shì)，期望獲得與現(xiàn)有用戶群體重合度較低的新用戶。

在網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心主任曹磊看來(lái)，今年618大促，阿里的大手筆，聚劃算的復(fù)興，最重要背景是下沉市場(chǎng)的全面興起，當(dāng)一二線城市電商市場(chǎng)趨于飽和，無(wú)論是從下沉市場(chǎng)異軍突起的各大社交電商，還是老牌綜合性電商平臺(tái)淘都瞄準(zhǔn)下沉增量市場(chǎng)，把三五線城市、縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)作為新客的主要來(lái)源。

雖然發(fā)力下沉，電商平臺(tái)仍然任重道遠(yuǎn)。現(xiàn)在，短視頻類App填補(bǔ)了下沉市場(chǎng)用戶大量無(wú)聊時(shí)間，社交、娛樂(lè)、資訊是下沉用戶最常用的應(yīng)用類型，電商的滲透率仍然低于全網(wǎng)。另外，在618大促之后，拉新用戶如何留存仍然是關(guān)鍵，過(guò)度依賴價(jià)格導(dǎo)向的消費(fèi)觀念，一旦失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，用戶也容易“出逃”。