時(shí)間：2018-12-24 14:32:21 點(diǎn)擊：次
來源：DoNews 作者：DoNews-maomaobear

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 2018年冬，天氣并不太冷，但是中國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)卻遭遇了寒冬，有的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)倒閉的，有的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)裁員了，有的討債隊(duì)伍排出幾十公里遠(yuǎn)。有人更換法人準(zhǔn)備跑路，有人套現(xiàn)退出享受人生。

然而，寒冬之下，也有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逆勢(shì)而行。12月20日，瓜子二手車嚴(yán)選直賣店落地武漢，正式投入運(yùn)營(yíng)。該店?duì)I業(yè)面積近3.5萬平方米，可同時(shí)展示超過1100輛嚴(yán)選車，是瓜子二手車在華中地區(qū)開設(shè)的營(yíng)業(yè)面積最大的門店。堪稱大手筆。

更令人震驚的是，武漢店只是滄海一粟，瓜子在短短幾個(gè)月內(nèi)就在全國開店100多家，手筆之大令人乍舌，為何資本寒冬下瓜子能夠逆市開店?瓜子二手車意欲何為呢?

一、 高成長(zhǎng)的穩(wěn)定市場(chǎng)

12月22日，2018年全國商務(wù)工作會(huì)議上商務(wù)部市場(chǎng)建設(shè)司司長(zhǎng)鄭書偉表示，隨著各地取消二手車限遷政策，二手車市場(chǎng)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，前10個(gè)月，全國累計(jì)交易二手車1132.9萬輛，同比增長(zhǎng)13%。

2016年，我國二手車交易量正式突破千萬輛大關(guān)，增長(zhǎng)迅猛。2017年，隨著限遷政策的解除，二手車銷量再次攀升，最終超過1200萬輛。

從二手車與新車流通量比例來看，發(fā)達(dá)國家這一比例一般在1.5：1以上，如美國、德國等都超過2倍。

而我國目前千人汽車保有量不到170輛，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家水平，汽車消費(fèi)總量規(guī)模仍有提升空間。

瓜子二手車也統(tǒng)計(jì)過美國市場(chǎng)幾十年的周期變化，瓜子發(fā)現(xiàn)二手車市場(chǎng)與經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)關(guān)系很小。

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候，二手車依然能夠維持增長(zhǎng)。收入下降的時(shí)候，人們更愿意購買二手車。

所以，瓜子二手車認(rèn)為，中國市場(chǎng)潛力很巨大，還在高速成長(zhǎng)期，而經(jīng)濟(jì)周期不影響二手車增長(zhǎng)，那么在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候，跑馬圈地就是擴(kuò)張良機(jī)。

所以，瓜子二手車敢于逆勢(shì)而行，在資本寒冬大肆開店。

二、 手里有錢，心里不慌

雖然是資本寒冬是擴(kuò)張良機(jī)，但是擴(kuò)張是要花錢的。特別是瓜子搞新零售的模式，搞人貨場(chǎng)的統(tǒng)一，把線上引流到線下成交，是需要很多資金的。

雖然二手車交易不需要店面人流，可以把店開在市中心10公里范圍，停車方便，交通便利的地方即可，但是巨大的營(yíng)業(yè)面積是需要固定費(fèi)用的，瓜子二手車的資金支持?jǐn)U張嗎?

這個(gè)問題要看兩個(gè)方面，一是瓜子的造血能力，瓜子平臺(tái)月活用戶峰值超過1億。隨著線上線下流量疊加帶來的交易量，瓜子二手車嚴(yán)選直賣店不需要像傳統(tǒng)零售門店一樣花費(fèi)大量時(shí)間養(yǎng)店，門店選址也不一定非要在核心商圈的“金角銀邊”，可以做到當(dāng)天開業(yè)，當(dāng)天就有客戶進(jìn)店。

瓜子二手車嚴(yán)選直賣店平均每萬平日銷售19至24臺(tái)即可打平成本，坪效達(dá)到了5.7萬元，這一數(shù)值遠(yuǎn)超傳統(tǒng)二手車交易及消費(fèi)品零售的水平。

而且，瓜子二手車各項(xiàng)業(yè)務(wù)的滲透率和轉(zhuǎn)化率很高。目前瓜子二手車主流城市嚴(yán)選直賣店的金融滲透率峰值已超40%。

賣一輛車，不止有手續(xù)費(fèi)，還能把汽車相關(guān)的金融服務(wù)、其他業(yè)務(wù)的錢掙了。這樣，只要不高的基礎(chǔ)成交流，養(yǎng)店就輕而易舉，而瓜子二手車目前的量就足以支撐起各地的嚴(yán)選直賣店。這是瓜子開店的底氣。

除了有錢維持營(yíng)業(yè)，初始資金也需要一大筆錢，而瓜子早在資本寒冬之前就融資了23億美元，初始資金完全夠用。

業(yè)務(wù)能盈利，初始資金夠用，所以瓜子就有能力在資本寒冬逆市開店，搶占二手車市場(chǎng)。

三、 線下店生態(tài)的誘惑力

瓜子成立已經(jīng)有幾年了，線上業(yè)務(wù)做得很不錯(cuò)，份額最高，成長(zhǎng)空間巨大，商業(yè)模式利潤(rùn)可觀。

一般來說，從線上到線下是遇到天花板，阿里這種幾億用戶的巨頭，2016年線上人口挖掘完畢，GMV停滯之后，才搞新零售。挖掘線下市場(chǎng)。

而瓜子的二手車還有巨大的成長(zhǎng)空間，遠(yuǎn)沒有到天花板，為何瓜子也要花錢搞線下新零售呢?

原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)楣献右氖巧鷳B(tài)，而不僅僅是二手車交易的服務(wù)費(fèi)。

美國二手車巨頭Carmax的市值是100億美元多一點(diǎn)，而美國汽車后市場(chǎng)的四大巨頭，占據(jù)1200億美元的汽車后市場(chǎng)。

而中國很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也想搞汽車后市場(chǎng)，結(jié)果折戟沉沙。

瓜子二手車線下開店，謀求的不僅是二手車的服務(wù)費(fèi)，而是一套完整的生態(tài)。

通過線下門店，線上引流的客戶到店看車，不是看一輛，而是看1000多輛，很容易提高成交率，這樣線上的成交量會(huì)大大提升。

線下有門店，用戶買完車之后，會(huì)在門店辦理保險(xiǎn)、過戶、交易手續(xù)，金融和其他業(yè)務(wù)的滲透率有了。

用戶要維修保養(yǎng)，瓜子提供了二年的服務(wù)，線下門店和服務(wù)點(diǎn)提供了汽車后市場(chǎng)的維修保養(yǎng)，進(jìn)入瓜子體系的車，后續(xù)花的錢也在瓜子體系內(nèi)。

維修保養(yǎng)服務(wù)的同時(shí)，車品銷售自然而然就包含其中，車險(xiǎn)和年審等其他服務(wù)也隨之跟進(jìn)，用戶這輛二手車的消費(fèi)都在瓜子體系內(nèi)。

最后，當(dāng)用戶需要換車的時(shí)候，買車賣車還會(huì)通過瓜子(還有車好多集團(tuán)的毛豆新車網(wǎng))，瓜子只要有體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，它鎖定的不是一輛車，而是一個(gè)用戶終身用車的需求!

前面說過，中國二手車市場(chǎng)還在高速成長(zhǎng)，而瓜子的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在資本寒冬中無法與瓜子競(jìng)爭(zhēng)，瓜子二手車在資本寒冬大肆開店，可以提前鎖定需求，把大量用戶變成瓜子二手車的忠實(shí)用戶。

這種生態(tài)一旦建立起來，那就是一年數(shù)千億人民幣的一座金山。金山在前，瓜子二手車逆市開店也就不難理解了。