時間：2017-06-23 09:04:21 點擊：次
來源：億邦 作者：億邦

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所以抓客戶時，我們需要大量的時間找他們，這個花費很大的流量成本；“季節(jié)性”，農(nóng)業(yè)季節(jié)性很強，不同的作物、不同地區(qū)生長周期完全不同。

比如在長江以南，基本上大田水稻種植都是兩季，甚至再往南走三季，我老家黑龍江農(nóng)業(yè)雖然非常現(xiàn)代化，但是只有一季，施肥標(biāo)準、施肥特點、習(xí)慣都是完全不同，所以季節(jié)性導(dǎo)致開拓客戶的成本非常高，沒有常規(guī)打法和套路而言。

現(xiàn)狀3：高頻、高客單價。

“高頻”的事兒有點出乎大家意料，因為大家理解農(nóng)民不太喜歡花錢，但是對于購買農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，買化肥、買農(nóng)藥是很舍得花錢的，因為他們沒有辦法。

舉個例子，種兩季大田200畝農(nóng)民一年買6-8次生產(chǎn)飼料，比如說經(jīng)營作物區(qū)，我在安徽種草莓，草莓看上去很光鮮亮麗，其實病蟲害高峰期基本上每周打一次農(nóng)藥，下雨就要打，因為下雨以后病蟲害是最容易產(chǎn)生的，而且很多生產(chǎn)飼料都是都被沖掉了。平均一個農(nóng)民在我們平臺上產(chǎn)生8-10次的交易，而且屬于大宗，化肥是幾噸幾噸的買，所以帶來了“高客單價”，每筆訂單價5500塊，高峰期一個農(nóng)民買2-3次。

現(xiàn)狀4：賒銷全民化，服務(wù)常態(tài)化。

賒銷是農(nóng)資行業(yè)最頭疼的事情，因為農(nóng)民買農(nóng)資80%都是賒銷的，有幾種：一是沒有錢；二是有錢不給你。這個已經(jīng)成為一種風(fēng)氣了，我們改變用戶支付方式這個事情上花了很大的力氣和時間。“服務(wù)”，農(nóng)民需要專業(yè)的農(nóng)資指導(dǎo)的服務(wù)，根據(jù)不同的病蟲害提供不同的產(chǎn)品，農(nóng)資市場服務(wù)很重。

現(xiàn)狀5：農(nóng)民特有的消費行為。

一是社交圈單一。我們想對他們做廣告，線上不可能，比如說做電視廣告非常貴，但是如果下沉到做縣級廣告，要不斷和縣級談。

二是熟人經(jīng)濟。農(nóng)民只相信他們認識的人，外間的人很難產(chǎn)生信任感，但是如果隔壁鄰居告訴他們，他們很快就可以產(chǎn)生決策。

三是方言及宗教。創(chuàng)業(yè)之初我們并沒有把這個事情當(dāng)做很嚴肅的事情，當(dāng)擴展很大時，發(fā)現(xiàn)方言和宗教成為一個不小的門檻，銷售在農(nóng)村里跑地推沒有辦法和他們交流，這是很大的問題。

現(xiàn)狀6：農(nóng)村配套設(shè)施及服務(wù)不完善。

一是最后一公里物流。現(xiàn)在很多縣到鎮(zhèn)，或者鎮(zhèn)村出現(xiàn)很多共式物流，這是很好的現(xiàn)象。

二是互聯(lián)網(wǎng)普及度。我們現(xiàn)在看到很多大大小的數(shù)據(jù)，說農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)普及度可以到70%，但是線下地推的時候只能找到30%，沒有70%，后來我們反思，這些數(shù)據(jù)是值得推敲的，還有就是各個地區(qū)普及度差異非常大。

三是金融服務(wù)。很多農(nóng)民有非常強烈的理財需求和貸款需求，但是他們苦于找不到平臺和渠道，但是對于城市的資金端也想做城市下沉，找資產(chǎn)端，但是苦于找不到他們，所以產(chǎn)生了巨大的錯配。

剛才說了農(nóng)資行業(yè)的很多問題，作為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)我們到底能夠做什么？整體來看，我們做的就是順勢而為，不能改變行業(yè)什么，只能看行業(yè)發(fā)生了什么。

第一，我們判斷農(nóng)資市場正在經(jīng)歷一場新的洗牌，正在帶來渠道和產(chǎn)品的升級。不完全統(tǒng)計全國有3萬個廠家他們產(chǎn)品同質(zhì)化、毛利低、競爭非常激烈。

國家2014年底進行宏觀調(diào)控，就是常常說的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，比如取消定價補貼、物流補貼、肥料增值稅減免的政策。下游土地正在集中，中職大戶成為種植主體，目前全國去年的數(shù)據(jù)是全國50畝以上種植大戶450萬個，這個沒有報告農(nóng)業(yè)合作社和大基地，這個數(shù)據(jù)每年在增多。

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