時(shí)間：2016-08-17 09:52:01 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：雙壹咨詢 作者：龔貞貞

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20世紀(jì)初,，JIT,，VMI模式引發(fā)了物流行業(yè)的一場(chǎng)供應(yīng)鏈管理改革,，3PL作為變革的引領(lǐng)者曾備受矚目,。時(shí)過(guò)境遷,，國(guó)內(nèi)的快遞業(yè),、零擔(dān)運(yùn)輸行業(yè),，都發(fā)展起一批實(shí)力雄厚的民營(yíng)企業(yè)：1993年成立的快遞企業(yè)順豐,，2015年?duì)I收473億元,；1996年成立的零擔(dān)物流企業(yè)德邦，2015年?duì)I收112億元,；2013年11月成立的物流園區(qū)平臺(tái)天地匯,，2015年平臺(tái)交易額145億元,。而成立于1994年最具有代表性的民營(yíng)3PL寶供物流，2015年?duì)I業(yè)額只有30億元,；國(guó)內(nèi)十幾萬(wàn)3PL,，多數(shù)營(yíng)業(yè)額都在百萬(wàn)元級(jí)別上下。

民資背景的3PL,如何就長(zhǎng)不大呢,？

雙壹咨詢認(rèn)為,，資金投入大、組織結(jié)構(gòu)落后,、外協(xié)車(chē)輛管理難,，尤其是中國(guó)特色的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是制約3PL發(fā)展壯大的主要因素,。

資金方面：為廠家墊付運(yùn)輸費(fèi)用導(dǎo)致現(xiàn)金流壓力,，增加財(cái)務(wù)開(kāi)支

年?duì)I業(yè)額200萬(wàn)的3PL，需要常備約40~50萬(wàn)流動(dòng)資金用于墊付運(yùn)費(fèi)(含向廠家繳納的押金),。翻看3PL企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表,，銀行貸款產(chǎn)生的利息費(fèi)用占營(yíng)業(yè)額的比重多數(shù)在1~2個(gè)點(diǎn)左右，而多數(shù)3PL企業(yè)的凈利率水平約為5~8%,。

融資渠道方面,，由于國(guó)內(nèi)3PL多數(shù)是做運(yùn)力整合，真正有實(shí)力做供應(yīng)鏈外包管理,，投入土地房屋和裝卸運(yùn)輸設(shè)備的情況不多,，因此靠企業(yè)自有固定資產(chǎn)從銀行拿貸款的情況不多，且金額有限,。當(dāng)然,，不排除有企業(yè)依靠政府關(guān)系拿擔(dān)保貸款，這部分占比是極少數(shù),，多是本地的龍頭運(yùn)輸企業(yè),。大多數(shù)的3PL，資金缺口靠自有房產(chǎn)抵押,，甚至走小額貸款公司融資,。小貸公司的融資成本一般年化利率都在10個(gè)點(diǎn)以上。

資金短缺和融資成本高是橫在多數(shù)3PL面前跨不過(guò)去的坎,。

雙壹建議,，在物流體系內(nèi)建設(shè)將3PL、下級(jí)承運(yùn)單位和個(gè)體司機(jī)共同囊括在內(nèi)的資金池,，打造體系內(nèi)的現(xiàn)金流自我循環(huán)系統(tǒng),，解決企業(yè)的短期資金缺口問(wèn)題。

如上圖所示，首先從外部組織（如銀行,、P2P等金融機(jī)構(gòu)和投資基金等）引入首期資本,，3PL從資金池獲得現(xiàn)金拆借，向下級(jí)承運(yùn)單位支付運(yùn)費(fèi),，下級(jí)承運(yùn)單位向個(gè)體司機(jī)支付運(yùn)費(fèi),，司機(jī)將運(yùn)費(fèi)投入資金池，完成以3PL牽頭的產(chǎn)業(yè)鏈條支付并向資金池注入體系內(nèi)的第一筆資金,。當(dāng)廠家向3PL支付帳款,，3PL獲得資金補(bǔ)給，向資金池支付本金和利息,，3PL完成一個(gè)拆借閉環(huán),；下級(jí)承運(yùn)單位向資金池支付本金和利息，下級(jí)承運(yùn)單位完成一個(gè)拆借閉環(huán),；資金池向個(gè)體司機(jī)支付本金和利息,，個(gè)體司機(jī)完成一個(gè)拆借閉環(huán)。

組織結(jié)構(gòu)方面：以夫妻檔為核心業(yè)務(wù)骨干的組織模式制約客戶的拓展

8月14號(hào)在北京的某場(chǎng)公開(kāi)演講中,，“維天運(yùn)通”的CEO馮雷馮總展示了一張國(guó)內(nèi)三方物流企業(yè)常見(jiàn)的組織架構(gòu),，見(jiàn)下圖。

老板跑市場(chǎng),，老板娘管錢(qián)管調(diào)車(chē)，再配備綜合支撐部（行政/人事）,，最后在業(yè)務(wù)層面設(shè)置不同的項(xiàng)目組,。指尖快遞COO的白光利白總針對(duì)這個(gè)現(xiàn)狀有一句總結(jié)，“我就看見(jiàn)了老板和老板娘”,，白總這是幽默,，也是犀利。新三板披露的三方物流的財(cái)報(bào),，幾乎半數(shù)都提到”控制人風(fēng)險(xiǎn)”,，“某某夫婦100%持股”。除卻中字頭的幾家大三方,，能掛牌上市的,，基本都算得上行業(yè)翹楚、區(qū)域龍頭,，他們尚且如此,，更不說(shuō)下面的二級(jí)、三級(jí),，甚至多級(jí)小3PL了,。

夫妻檔作業(yè)模式在運(yùn)輸領(lǐng)域很常見(jiàn): 卡哥、卡嫂是最基層的組合；在交易大廳的貨代（或者叫信息部,、配貨站）也有不少夫妻作業(yè)的模式,，可見(jiàn)夫妻搭檔本身不是問(wèn)題。不過(guò),，用年創(chuàng)收20萬(wàn)元的夫妻作戰(zhàn)模式,，去經(jīng)營(yíng)年?duì)I收上百萬(wàn)甚至千萬(wàn)的企業(yè)就有問(wèn)題了。兩個(gè)人維護(hù)2個(gè)客戶沒(méi)問(wèn)題,，5個(gè)客戶也沒(méi)問(wèn)題,，10個(gè)客戶略吃力，20個(gè),、100個(gè)客戶呢,，不行了吧？那么交給員工呢? "最有可能的后果就是3年以后,，又一家物流企業(yè)誕生了,。"

如何留住核心的客戶資源，又防止客源被員工撬了,？有同行提議要建設(shè)以“項(xiàng)目制“為單位運(yùn)行的阿米巴組織模式,。雙壹認(rèn)為，不論建設(shè)何種組織管理模式,，解決這一問(wèn)題的根本在于,，要打造企業(yè)的品牌凝聚力，用品牌去服務(wù)客戶,，而不是靠個(gè)人去服務(wù)客戶,。讓優(yōu)秀的個(gè)體員工，貢獻(xiàn)于企業(yè)平臺(tái),，受益于企業(yè)平臺(tái),，并且依賴于企業(yè)平臺(tái)。

管理方面：外協(xié)車(chē)輛多,，管理難度大

3PL最初的定位就是無(wú)車(chē)承運(yùn)人,。3PL企業(yè)的車(chē)輛來(lái)源有兩種渠道：自有車(chē)輛和外協(xié)車(chē)輛。外協(xié)車(chē)輛主要是指由下級(jí)承運(yùn)商提供的車(chē)輛和司機(jī),。

由于3PL承接運(yùn)量龐大,，3PL靠自我投資解決運(yùn)力問(wèn)題成本高，也不經(jīng)濟(jì),。因此,，3PL會(huì)引入社會(huì)運(yùn)力。以上海市場(chǎng)為例,，通常一級(jí)3PL拿到訂單后,，為保證及時(shí)按照合同約定交付貨物,，3PL將貨運(yùn)任務(wù)進(jìn)行合理分解和分包，向下轉(zhuǎn)給二級(jí)3PL,，再轉(zhuǎn)給三級(jí)3PL,，可能中間還會(huì)再經(jīng)過(guò)多個(gè)層級(jí)，最后到達(dá)專線企業(yè),。

3PL采用外協(xié)車(chē)輛的目的在于擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模,，提高運(yùn)營(yíng)效率。由于缺乏對(duì)車(chē)輛的所有權(quán),，沒(méi)有和司機(jī)的直接聘用關(guān)系,，外協(xié)車(chē)輛挑戰(zhàn)3PL的管理運(yùn)營(yíng)能力。

雙壹咨詢認(rèn)為,，除了使用TMS系統(tǒng)來(lái)執(zhí)行監(jiān)督和管理外,，我們還應(yīng)該有一個(gè)從管理團(tuán)隊(duì)、到服務(wù)規(guī)范培訓(xùn),、到技術(shù)支持,、到司機(jī)或承運(yùn)單位誠(chéng)信體系和考核機(jī)制的建設(shè)的完整閉環(huán)，提高承運(yùn)單位和外協(xié)車(chē)輛的服務(wù)水平,。

中國(guó)特色的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),，是3PL難以突破的關(guān)鍵壁壘

3PL作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的貨源，主要依靠高層社會(huì)關(guān)系獲得,，而這種關(guān)系,，往往具有區(qū)域性（地域限制）、局限性（行業(yè)限制）和個(gè)體性（個(gè)別客戶）,。以關(guān)系紐帶存在的貨運(yùn)合作,，友商難以突破。

目前資本市場(chǎng)如催化劑一樣推動(dòng)物流市場(chǎng)加快變革,，打亂了很多企業(yè)的發(fā)展步伐，也因此滋生了很多掙快錢(qián)的想法,。資本市場(chǎng)是一陣風(fēng),，來(lái)得快，刮得猛,，走得也快啊,。大風(fēng)過(guò)境，最后能留下的必然是經(jīng)得住市場(chǎng)考驗(yàn)的,。我們希望,，一直以來(lái)腳踏實(shí)地、勤勤懇懇的物流人,，能夠不冒進(jìn),、不浮躁,，好好修練內(nèi)功，把該做的一點(diǎn)點(diǎn)做好,。（雙壹咨詢首席咨詢顧問(wèn)龔福照先生微信：leiguang632）

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