時間：2016-01-25 13:36:22 點擊：次
來源：中國企業(yè)家雜志 作者：房煜

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2015年,，同城配送成為資本追逐的熱點，但是在這個需求高度碎片化的市場,，始終沒有出現(xiàn)三通一達這樣的巨頭,。2014年創(chuàng)業(yè)成立的唯捷城配通過摸索認識到，服務比資源更重要,。

我離開中遠集團開始做城配的時候,，選擇的是B2B市場。因為我發(fā)現(xiàn)城配的痛點在于低水平低效率服務,，當然這也是城配市場的現(xiàn)狀,。

唯捷選擇做企業(yè)級客戶，在這個空間去做供應鏈的優(yōu)化,，去做運營的提升,，我們認為是有機會的。一般特別零散的單子,，你去做過度優(yōu)化,，可能對方還不愿意去支付這個溢價，這樣一來就麻煩,。做企業(yè)還是要賺錢的,，所以服務有專業(yè)需求的客戶，價值會得到比較大的回報,。

像我們這種小的企業(yè)在成長的路上,，幾乎每天都在變異，時刻都在快速地迭代,。自創(chuàng)業(yè)以來,，唯捷發(fā)展至少經歷了四個階段。

第一個階段,，進入市場,。早期沒有進入市場的時候，我把這個市場的需求分析得頭頭是道,。但進來以后才發(fā)現(xiàn),，那些都是偽需求。進入市場后,，先弄清楚了我們到底該跟誰做生意,，然后就是解決客戶分層問題。

第二個階段是如何把客戶服務好的問題,。早期客戶數(shù)量少的時候,，比較好弄,。但當訂單從幾十單跳到幾百單，再跳到一兩千單的時候,，這給我們的運營力帶來了巨大的挑戰(zhàn),。

運營做不好，就會違背唯捷的初衷,。我們希望高度滿足客戶需求,，可能很多同城公司把自己作為一個資源平臺，但我更愿意唯捷做一個服務平臺,。

在這種情況下,，當時我們有一段時間停止了業(yè)務拓展,，潛心研究如何服務好現(xiàn)有客戶,，怎樣抓運營當中的幾個關鍵點。

第三個階段,，我們從廈門搬到了上海,。當時我們就想有沒有機會，去構建一個多點服務體系,。在我看來,，這是當時城配行業(yè)的第二個痛點。早期的時候,，城配企業(yè)很小,，雖然它的體量是快遞市場的三倍，事實上城配行業(yè)沒有出現(xiàn)像三通一達這樣的企業(yè),。

這個痛點,，也是我的客戶給我提出來的，他說在福州,、汕頭有需求,，我說我弄不了，客戶很失望,，說你看上去很專業(yè),，為什么弄不了。當時給我很大震動,，所以我想我們有沒有機會構建全網的服務平臺,？無論我們的客戶是有兩個城市，還是有二十個城市,，我們都希望能夠比較好地滿足他,。

于是我們2015年3月份把總部從廈門搬到上海，在不同城市復制廈門模式,。這一階段我們大概花了半年多時間,，大概在全國十二個城市首批試點,，情況還不錯。

總體而言,，至少在廈門我們實現(xiàn)了從0到1,，在上海，我們實現(xiàn)了從1到10,，這個還是比較客觀的,。

現(xiàn)在處于第四個階段，我們希望在資本的助力之下,，能夠有效地在某些市場,、某些區(qū)域去做深度的挖掘，同時會在網絡建設方面,，力度更高一些,，比如在長三角會做品牌深耕。

元旦之前,，我還特意到廣州去拜訪一些餐飲老板,，在現(xiàn)有城市里，他有一些門店,，也有中央廚房,，當他去其它城市做布局的時候，初期的單量無法支撐他去構建一個早期成熟的物流體系的時候,，我們的物流價值會非常大,，我們可以用低成本幫助他在這個城市實現(xiàn)物流供給。我們幫一些有多點需求的客戶做配送,，能夠有效彌補他們的短板,。

做物流總有輕和重之分。在資產這一端,，唯捷在相當長一段時間內都會做的比較輕,，這是基于兩個原因：第一是唯捷作為一個很晚才成立的公司，我們也沒有大量資金購置這些東西,。第二,，其實整個城配里的供給面供大于求。換句話說,，即使我有錢來購置資產,，這些資產所給我?guī)淼幕貓罂峙乱彩堑偷模巧鐣用娴囊环N浪費,。

現(xiàn)在中國城配的小貨車有超過500萬臺,，我認為少100萬臺，城市也不受什么影響,，那些資產就是冗余資產,。所以在資產端,，唯捷不會做重，更多會通過整合,，優(yōu)化資源的方式,。

但是在另外一端，運營端會做重,，會去找客戶,，找客戶需求的痛點，我們會圍繞這些痛點做方案,，把這些方案做很好的規(guī)劃實施,，這個過程中我們會做的非常重。當然,，在這個過程中,，我們會把很多運營的東西，運營的效率,、安全,，對于數(shù)據(jù)指標的一些采集，會把它鑲嵌在我們的系統(tǒng)里,，所以唯捷會在系統(tǒng)端，運營端做得很重,。我們是輕資產重服務的模式,，一個模式如果兩端都很輕，是有問題的,。

從資本角度看,，大家對同城配送從來沒有這么樂觀過，因為以前同城配送在整個物流體系里是最弱的一環(huán),。隨著產業(yè)發(fā)展的程度,，資本們看到巨大的市場空間，所以資本希望在同城這個領域投出一個順豐或者德邦,，這個意愿是可以理解的,。

這樣會讓整個市場的競爭更加激烈，因為資本進來以后,，原有的產業(yè)生態(tài)會被破壞,，一些企業(yè)正常的發(fā)展規(guī)律會被打破，可能整個成長周期要變得更短,，這讓同城配送的競爭變得非常激烈,。

從現(xiàn)在行業(yè)狀況來看，一些城配主體都還比較穩(wěn)定,，有兩類主體,，一類是小車隊,，一類是小的城配第三方，這些公司有他們的客戶,，雖然不多,，一年營收兩三百萬，對于他們養(yǎng)家糊口是沒有問題的,。我認為他們在未來面對的挑戰(zhàn)可能更大一些?，F(xiàn)在國內的城配公司，包括小車隊,，大概有將近20萬家,，再過五年，可能剩下2萬家足夠了,。

第二類,，是互聯(lián)網或者其他跨界過來的朋友，他們可能受滴滴模式的影響,，他們做一個資源平臺,，有無數(shù)個車，只要你用車,，他就能夠滿足,，這個入口也是對的。

但是考慮到物流市場的非標場景,，物流市場的競爭維度要比客流市場更復雜,。如果對應滴滴在客流市場，資本投入了100億找了這個拐點,，那么對應的在物流市場,，我們可能需要5000億，需要更大的能量注入才能找到這個拐點,。

第三類企業(yè),，就像唯捷這種，我們從物流企業(yè)出來,，我們希望在這個市場里面做一些局部的創(chuàng)新,，然后去找這個市場里面的細分，切入中高端市場,，可能我們沒有互聯(lián)網公司那么有格局,，我們只是想做一個服務平臺。唯捷這邊是沒有標品的,，客戶需要什么,，我們就提供什么服務。我們可能增長速度比較慢,，但可能跟客戶的黏性會更強一些,。我們的丟失率是低于3%的,，也就說一年下來，97%的客戶都會跟我們續(xù)簽,。

滴滴打車模式對貨運行業(yè)的影響,。分兩方面來看，從正面角度看,，滴滴打車模式確實有它的價值,，它會降低車輛空駛的時間窗口，降低空駛率,，提升車輛空閑的利用率,。

另一方面，它有很大的難度,。首先是場景不同,，客流市場非常簡單，標準的資源載體,，標準的計費,，北京和上海不同，但至少北京市內一樣,，上海和上海的一樣,。他們的場景標準化非常強。

但是貨運就非常難,。我們有常溫貨和冷鏈貨,，分重貨跟輕貨；我們有面包車,、金杯車、6米2車等等,。任何一個標準的變化,，計費的標準就會不同。甚至說,，我們同樣的車型,，都是金杯，但是從A運到B,，也不一樣,，是一次上樓，一次不上樓,，這也是不一樣的,；都要上樓，有沒有貨梯不一樣,，要不要開箱也不一樣,。

所以在整個物流的場景里面,，非標準因素太多了，所以這樣就會給標準場景的制定帶來幾何量級的變化,。