時(shí)間：2016-01-25 13:36:22 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：中國(guó)企業(yè)家雜志 作者：房煜

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2015年，同城配送成為資本追逐的熱點(diǎn)，但是在這個(gè)需求高度碎片化的市場(chǎng)，始終沒(méi)有出現(xiàn)三通一達(dá)這樣的巨頭。2014年創(chuàng)業(yè)成立的唯捷城配通過(guò)摸索認(rèn)識(shí)到，服務(wù)比資源更重要。

我離開(kāi)中遠(yuǎn)集團(tuán)開(kāi)始做城配的時(shí)候，選擇的是B2B市場(chǎng)。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)城配的痛點(diǎn)在于低水平低效率服務(wù)，當(dāng)然這也是城配市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

唯捷選擇做企業(yè)級(jí)客戶，在這個(gè)空間去做供應(yīng)鏈的優(yōu)化，去做運(yùn)營(yíng)的提升，我們認(rèn)為是有機(jī)會(huì)的。一般特別零散的單子，你去做過(guò)度優(yōu)化，可能對(duì)方還不愿意去支付這個(gè)溢價(jià)，這樣一來(lái)就麻煩。做企業(yè)還是要賺錢的，所以服務(wù)有專業(yè)需求的客戶，價(jià)值會(huì)得到比較大的回報(bào)。

像我們這種小的企業(yè)在成長(zhǎng)的路上，幾乎每天都在變異，時(shí)刻都在快速地迭代。自創(chuàng)業(yè)以來(lái)，唯捷發(fā)展至少經(jīng)歷了四個(gè)階段。

第一個(gè)階段，進(jìn)入市場(chǎng)。早期沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，我把這個(gè)市場(chǎng)的需求分析得頭頭是道。但進(jìn)來(lái)以后才發(fā)現(xiàn)，那些都是偽需求。進(jìn)入市場(chǎng)后，先弄清楚了我們到底該跟誰(shuí)做生意，然后就是解決客戶分層問(wèn)題。

第二個(gè)階段是如何把客戶服務(wù)好的問(wèn)題。早期客戶數(shù)量少的時(shí)候，比較好弄。但當(dāng)訂單從幾十單跳到幾百單，再跳到一兩千單的時(shí)候，這給我們的運(yùn)營(yíng)力帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。

運(yùn)營(yíng)做不好，就會(huì)違背唯捷的初衷。我們希望高度滿足客戶需求，可能很多同城公司把自己作為一個(gè)資源平臺(tái)，但我更愿意唯捷做一個(gè)服務(wù)平臺(tái)。

在這種情況下，當(dāng)時(shí)我們有一段時(shí)間停止了業(yè)務(wù)拓展，潛心研究如何服務(wù)好現(xiàn)有客戶，怎樣抓運(yùn)營(yíng)當(dāng)中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

第三個(gè)階段，我們從廈門搬到了上海。當(dāng)時(shí)我們就想有沒(méi)有機(jī)會(huì)，去構(gòu)建一個(gè)多點(diǎn)服務(wù)體系。在我看來(lái)，這是當(dāng)時(shí)城配行業(yè)的第二個(gè)痛點(diǎn)。早期的時(shí)候，城配企業(yè)很小，雖然它的體量是快遞市場(chǎng)的三倍，事實(shí)上城配行業(yè)沒(méi)有出現(xiàn)像三通一達(dá)這樣的企業(yè)。

這個(gè)痛點(diǎn)，也是我的客戶給我提出來(lái)的，他說(shuō)在福州、汕頭有需求，我說(shuō)我弄不了，客戶很失望，說(shuō)你看上去很專業(yè)，為什么弄不了。當(dāng)時(shí)給我很大震動(dòng)，所以我想我們有沒(méi)有機(jī)會(huì)構(gòu)建全網(wǎng)的服務(wù)平臺(tái)？無(wú)論我們的客戶是有兩個(gè)城市，還是有二十個(gè)城市，我們都希望能夠比較好地滿足他。

于是我們2015年3月份把總部從廈門搬到上海，在不同城市復(fù)制廈門模式。這一階段我們大概花了半年多時(shí)間，大概在全國(guó)十二個(gè)城市首批試點(diǎn)，情況還不錯(cuò)。

總體而言，至少在廈門我們實(shí)現(xiàn)了從0到1，在上海，我們實(shí)現(xiàn)了從1到10，這個(gè)還是比較客觀的。

現(xiàn)在處于第四個(gè)階段，我們希望在資本的助力之下，能夠有效地在某些市場(chǎng)、某些區(qū)域去做深度的挖掘，同時(shí)會(huì)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，力度更高一些，比如在長(zhǎng)三角會(huì)做品牌深耕。

元旦之前，我還特意到廣州去拜訪一些餐飲老板，在現(xiàn)有城市里，他有一些門店，也有中央廚房，當(dāng)他去其它城市做布局的時(shí)候，初期的單量無(wú)法支撐他去構(gòu)建一個(gè)早期成熟的物流體系的時(shí)候，我們的物流價(jià)值會(huì)非常大，我們可以用低成本幫助他在這個(gè)城市實(shí)現(xiàn)物流供給。我們幫一些有多點(diǎn)需求的客戶做配送，能夠有效彌補(bǔ)他們的短板。

做物流總有輕和重之分。在資產(chǎn)這一端，唯捷在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都會(huì)做的比較輕，這是基于兩個(gè)原因：第一是唯捷作為一個(gè)很晚才成立的公司，我們也沒(méi)有大量資金購(gòu)置這些東西。第二，其實(shí)整個(gè)城配里的供給面供大于求。換句話說(shuō)，即使我有錢來(lái)購(gòu)置資產(chǎn)，這些資產(chǎn)所給我?guī)?lái)的回報(bào)恐怕也是低的，是社會(huì)層面的一種浪費(fèi)。

現(xiàn)在中國(guó)城配的小貨車有超過(guò)500萬(wàn)臺(tái)，我認(rèn)為少100萬(wàn)臺(tái)，城市也不受什么影響，那些資產(chǎn)就是冗余資產(chǎn)。所以在資產(chǎn)端，唯捷不會(huì)做重，更多會(huì)通過(guò)整合，優(yōu)化資源的方式。

但是在另外一端，運(yùn)營(yíng)端會(huì)做重，會(huì)去找客戶，找客戶需求的痛點(diǎn)，我們會(huì)圍繞這些痛點(diǎn)做方案，把這些方案做很好的規(guī)劃實(shí)施，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)做的非常重。當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中，我們會(huì)把很多運(yùn)營(yíng)的東西，運(yùn)營(yíng)的效率、安全，對(duì)于數(shù)據(jù)指標(biāo)的一些采集，會(huì)把它鑲嵌在我們的系統(tǒng)里，所以唯捷會(huì)在系統(tǒng)端，運(yùn)營(yíng)端做得很重。我們是輕資產(chǎn)重服務(wù)的模式，一個(gè)模式如果兩端都很輕，是有問(wèn)題的。

從資本角度看，大家對(duì)同城配送從來(lái)沒(méi)有這么樂(lè)觀過(guò)，因?yàn)橐郧巴桥渌驮谡麄€(gè)物流體系里是最弱的一環(huán)。隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展的程度，資本們看到巨大的市場(chǎng)空間，所以資本希望在同城這個(gè)領(lǐng)域投出一個(gè)順豐或者德邦，這個(gè)意愿是可以理解的。

這樣會(huì)讓整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，因?yàn)橘Y本進(jìn)來(lái)以后，原有的產(chǎn)業(yè)生態(tài)會(huì)被破壞，一些企業(yè)正常的發(fā)展規(guī)律會(huì)被打破，可能整個(gè)成長(zhǎng)周期要變得更短，這讓同城配送的競(jìng)爭(zhēng)變得非常激烈。

從現(xiàn)在行業(yè)狀況來(lái)看，一些城配主體都還比較穩(wěn)定，有兩類主體，一類是小車隊(duì)，一類是小的城配第三方，這些公司有他們的客戶，雖然不多，一年?duì)I收兩三百萬(wàn)，對(duì)于他們養(yǎng)家糊口是沒(méi)有問(wèn)題的。我認(rèn)為他們?cè)谖磥?lái)面對(duì)的挑戰(zhàn)可能更大一些。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的城配公司，包括小車隊(duì)，大概有將近20萬(wàn)家，再過(guò)五年，可能剩下2萬(wàn)家足夠了。

第二類，是互聯(lián)網(wǎng)或者其他跨界過(guò)來(lái)的朋友，他們可能受滴滴模式的影響，他們做一個(gè)資源平臺(tái)，有無(wú)數(shù)個(gè)車，只要你用車，他就能夠滿足，這個(gè)入口也是對(duì)的。

但是考慮到物流市場(chǎng)的非標(biāo)場(chǎng)景，物流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)維度要比客流市場(chǎng)更復(fù)雜。如果對(duì)應(yīng)滴滴在客流市場(chǎng)，資本投入了100億找了這個(gè)拐點(diǎn)，那么對(duì)應(yīng)的在物流市場(chǎng)，我們可能需要5000億，需要更大的能量注入才能找到這個(gè)拐點(diǎn)。

第三類企業(yè)，就像唯捷這種，我們從物流企業(yè)出來(lái)，我們希望在這個(gè)市場(chǎng)里面做一些局部的創(chuàng)新，然后去找這個(gè)市場(chǎng)里面的細(xì)分，切入中高端市場(chǎng)，可能我們沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)公司那么有格局，我們只是想做一個(gè)服務(wù)平臺(tái)。唯捷這邊是沒(méi)有標(biāo)品的，客戶需要什么，我們就提供什么服務(wù)。我們可能增長(zhǎng)速度比較慢，但可能跟客戶的黏性會(huì)更強(qiáng)一些。我們的丟失率是低于3%的，也就說(shuō)一年下來(lái)，97%的客戶都會(huì)跟我們續(xù)簽。

滴滴打車模式對(duì)貨運(yùn)行業(yè)的影響。分兩方面來(lái)看，從正面角度看，滴滴打車模式確實(shí)有它的價(jià)值，它會(huì)降低車輛空駛的時(shí)間窗口，降低空駛率，提升車輛空閑的利用率。

另一方面，它有很大的難度。首先是場(chǎng)景不同，客流市場(chǎng)非常簡(jiǎn)單，標(biāo)準(zhǔn)的資源載體，標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)費(fèi)，北京和上海不同，但至少北京市內(nèi)一樣，上海和上海的一樣。他們的場(chǎng)景標(biāo)準(zhǔn)化非常強(qiáng)。

但是貨運(yùn)就非常難。我們有常溫貨和冷鏈貨，分重貨跟輕貨；我們有面包車、金杯車、6米2車等等。任何一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的變化，計(jì)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)不同。甚至說(shuō)，我們同樣的車型，都是金杯，但是從A運(yùn)到B，也不一樣，是一次上樓，一次不上樓，這也是不一樣的；都要上樓，有沒(méi)有貨梯不一樣，要不要開(kāi)箱也不一樣。

所以在整個(gè)物流的場(chǎng)景里面，非標(biāo)準(zhǔn)因素太多了，所以這樣就會(huì)給標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景的制定帶來(lái)幾何量級(jí)的變化。