時(shí)間：2015-04-16 15:16:20 點(diǎn)擊：次
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在B2B行業(yè)網(wǎng)站上產(chǎn)品采購欄目的訪問人群主要為采購商和供應(yīng)商，采購商和供應(yīng)商有哪些人群呢？供應(yīng)商主要訪問者有：中小企業(yè)老板、總經(jīng)理、銷售主管、市場銷售人員以及主要以公司行為出現(xiàn)的銷售行為；采購商主要訪問者有：中小企業(yè)老板、大中型企業(yè)專門負(fù)責(zé)采購的采購經(jīng)理、采購人員、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)人員、技術(shù)經(jīng)理等；這些人有那些需求呢？我們常說，內(nèi)容決定形式，需求決定市場，了解清楚訪問者的需求，才能讓我們策劃出對的產(chǎn)品，否則太多的努力都是白費(fèi)的。所謂先做對的事，再把事情做對，在策劃這里這個(gè)道理得到了最充分的體現(xiàn)，因?yàn)椴邉澑嗟氖菦Q策層面的事。

1、采購商的需求
(1)、當(dāng)企業(yè)在原來的渠道中采購不合適的產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)想到通過認(rèn)識(shí)的同行、網(wǎng)絡(luò)等來尋找產(chǎn)品，而網(wǎng)絡(luò)是他們認(rèn)為最方便快捷的方式，是目前的首選。
(2)、當(dāng)企業(yè)覺得現(xiàn)在的原材料成本太高時(shí)，也希望通過網(wǎng)絡(luò)采購更低成本的產(chǎn)品，有時(shí)采購會(huì)決定一個(gè)企業(yè)的競爭力和利潤，尤其對于競爭白熱化的行業(yè)更是如此，正如很多開店的人想在阿里巴巴采購，就是為了降低成本，增加利潤，或者可以比競爭對手賣的更便宜，就是這個(gè)道理。
(3)、當(dāng)采購商對某個(gè)產(chǎn)品不了解，想對生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的企業(yè)或產(chǎn)品有更多的了解，也會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)為他們了解產(chǎn)品提供了最省時(shí)、省力的方式，當(dāng)然一些人會(huì)選擇問朋友，或使用過這個(gè)產(chǎn)品的人。有點(diǎn)類似于導(dǎo)購平臺(tái)的模式，比如：做電子產(chǎn)品和汽車導(dǎo)購平臺(tái)的太平洋電腦網(wǎng)、IT168等，做的都很好，太平洋電腦網(wǎng)早已上市。在生產(chǎn)企業(yè)的采購中，與采購商這個(gè)需求最相似的就是先進(jìn)設(shè)備的采購，很多人就希望對先進(jìn)設(shè)備的了解，而選擇上網(wǎng)了解、對比、詢價(jià)這些設(shè)備企業(yè)。
(4)、當(dāng)采購商在使用某些必須的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，比如：看行業(yè)動(dòng)態(tài)、了解行業(yè)技術(shù)及營銷管理知識(shí)、交友等免費(fèi)的服務(wù)時(shí)，看到某個(gè)產(chǎn)品的廣告，或某個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站正好有這
個(gè)產(chǎn)品采購的欄目，如果他正好對這個(gè)產(chǎn)品感興趣，就會(huì)去點(diǎn)擊了解，這個(gè)時(shí)候他的需求不是特別明確，只是有這個(gè)需求，但不一定現(xiàn)在就采購，但是當(dāng)他發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品正好可以解決他前面第1-3個(gè)需求的時(shí)候，他就會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)來采購或詢價(jià)。這個(gè)正是本研究報(bào)告所推崇的營銷措施，做任何一個(gè)企業(yè)，給選擇您的客戶一個(gè)合理選擇理由最關(guān)鍵。
(5)、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)人員、技術(shù)經(jīng)理、生產(chǎn)廠長等做技術(shù)的，在生產(chǎn)中需要用到某個(gè)材料或原配件的時(shí)候，也希望到網(wǎng)絡(luò)上去采購，有時(shí)是有目標(biāo)明確的需求，有時(shí)是無意的了解的。所以某些產(chǎn)品的采購者是技術(shù)人員或技術(shù)負(fù)責(zé)人，而不是公司的老板和專門的采購經(jīng)理，關(guān)于技術(shù)人員在B2B行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營初期的營銷作用，我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》中第八章第9節(jié)以問答模式為主的社區(qū)欄目策劃中講的非常清楚。
(6)、采購商在前面1-3個(gè)理由下，會(huì)促使他們通過網(wǎng)絡(luò)來了解、詢價(jià)、在線采購，在這些理由的驅(qū)使下，他們就希望B2B行業(yè)網(wǎng)站能為他們實(shí)現(xiàn)這些理由的采購提供足夠的方便，而B2B行業(yè)網(wǎng)站的策劃者和運(yùn)營者就要以滿足他們需求為最高目標(biāo)。比如要滿足他們通過傳統(tǒng)渠道可能找不到某些特殊的產(chǎn)品，他們就要要求采購欄目的產(chǎn)品夠全，夠多，方便查找，無論是通過導(dǎo)航搜索，還是關(guān)鍵字搜索，都要能找到合適的產(chǎn)品；滿足他們覺得傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品價(jià)格太高的需求，他們對網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)就要求具有很多不同種類的廠家，不僅僅質(zhì)量好，還要價(jià)格低，要能為他們提供產(chǎn)品的挑選、比較功能，使他們能很好的找到價(jià)格低的產(chǎn)品；對某些新產(chǎn)品，比如高科技的生產(chǎn)設(shè)備，就要對產(chǎn)品有全方位的介紹，才能滿足采購商希望詳細(xì)了解的需求。內(nèi)容為王，在三個(gè)需求中都體現(xiàn)出來了。
(7)、由于網(wǎng)絡(luò)信息泛濫，內(nèi)容豐富，騙子自然也多，由于網(wǎng)絡(luò)目前的現(xiàn)狀，采購商希望看到的采購欄目是產(chǎn)品信息真實(shí)，供應(yīng)商誠信度高，對一些簡單的認(rèn)證需要做，比如營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、各種企業(yè)的榮譽(yù)證書等。

2、供應(yīng)商的需求
(1)、很多中小企業(yè)的老板是覺得傳統(tǒng)的銷售渠道對他們來講，成本太高，比如：各地設(shè)置辦事處、上門銷售、拉關(guān)系等，所以采用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)廉價(jià)的方式來作為傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要補(bǔ)充。
(2)、很多企業(yè)老板并不想花錢推廣，而是想使用免費(fèi)的推廣方式，這個(gè)我認(rèn)為是B2B行業(yè)網(wǎng)站面對的供應(yīng)商中最多的、最普遍的需求，很多企業(yè)的銷售人員、銷售助理、公司文員，就專門找各種B2B行業(yè)網(wǎng)站來免費(fèi)注冊，然后發(fā)布信息，希望免費(fèi)推廣，這個(gè)需求我們一定要滿足，這個(gè)需求增加了網(wǎng)站的人氣，豐富了網(wǎng)站的內(nèi)容，才能使更多的采購商選擇您(但通過軟件發(fā)布的一律禁止)。
(3)、很多大型企業(yè)，傳統(tǒng)的銷售渠道做的很好了，比如各地都有辦事處，有很多的代理商、分銷商，銷售模式也很成熟了，這些供應(yīng)商，只是將網(wǎng)絡(luò)作為眾多銷售渠道中的一種，也或者是做品牌推廣，讓更多的采購商知道自己的產(chǎn)品。
(4)、鑒于前面1-3個(gè)需求，供應(yīng)商希望網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)采購商很多，他發(fā)布的產(chǎn)品能有更多的采購商看到，以及有更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商經(jīng)常在平臺(tái)上活躍；供應(yīng)商也希望平臺(tái)注冊會(huì)員、發(fā)布產(chǎn)品信息很方便快捷，體驗(yàn)很好，界面美觀，程序穩(wěn)定；供應(yīng)商也希望能通過B2B平臺(tái)更全面、更充分的展示自己，比如有獨(dú)立的主頁，獨(dú)立的商鋪，能展示企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)介紹、產(chǎn)品圖片、證書、公司動(dòng)態(tài)、在線咨詢、詳細(xì)聯(lián)系方式等信息，更好的通過網(wǎng)絡(luò)展示公司的實(shí)力。
(5)、供應(yīng)商不僅希望在平臺(tái)上推廣，在線銷售，也希望能直接看到采購商的信息，或者當(dāng)前正在采購的企業(yè)的采購詳情，讓供應(yīng)商可以主動(dòng)與采購商取得聯(lián)系，獲得更多的采購商。
(6)、企業(yè)老板、公司的管理層、市場營銷及分析人員希望通過這個(gè)平臺(tái)可以了解到更多同行產(chǎn)品信息，分析競爭對手，所以對有些產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)格、行業(yè)未來走勢也是供應(yīng)商關(guān)注的。