農(nóng)產(chǎn)品電商020智慧社區(qū)商業(yè)模式探索與實(shí)踐 ---徐柱
(溫馨提示:本文為速記初審稿,,保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意,,未經(jīng)刪節(jié),或存紕漏,,敬請(qǐng)諒解,。)
大道惠眾董事長(zhǎng) 徐 柱
以下為嘉賓演講實(shí)錄:
尊敬的各位嘉賓,,剛才在我之前大家都是專家,我種菜賣菜的,,所以說對(duì)生鮮產(chǎn)品有我自身的一些體會(huì),。
大道惠眾這個(gè)公司,大家或許沒有印象,,但是我相信在北京的有一個(gè)181社區(qū)商業(yè)平臺(tái)這是我們大道惠眾下面的子公司,,我們還有互聯(lián)網(wǎng)上面的叫來品食品品牌也是我們。
我們?cè)谡麄€(gè)這幾年摸索過程中,,大道惠眾成立2年中,,基于北京社區(qū)的商業(yè)平臺(tái),我們以生鮮作為前期的突破口,,我原來做了幾個(gè)企業(yè),,我們當(dāng)初都是前期目標(biāo)性很明確,我們最先做整個(gè)物流配送,我相信我們是在中國(guó)來講,,我們是第一家自建物流企業(yè),,攜程,我們當(dāng)初做攜程賣給他了,,后來做了紅孩子,,電商中最先做物流,更多跟大家探討是做生鮮的,。
我說相對(duì)比較簡(jiǎn)單也沒有太多實(shí)際上的東西,,我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域中發(fā)現(xiàn)了一些問題,首先我們認(rèn)為第一個(gè),,大家所有人都認(rèn)為生鮮電商是未來一個(gè)趨勢(shì),。但是我們剛才主持人說的,看似大,,但是整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)目前我們認(rèn)為普遍虧損,,一個(gè)企業(yè)成不成功,至少具備盈利的能力,。大家都說O2O很火熱,,我們到現(xiàn)在為止也沒有把我們公司定位為O2O的企業(yè),我們完全把自己定位一個(gè)叫農(nóng)副產(chǎn)品電商平臺(tái),、生鮮連鎖便利平臺(tái),,我們更多有很多商業(yè)融合是在社區(qū)商業(yè)綜合服務(wù)里面。
我們覺得有很多機(jī)會(huì),,這是個(gè)藍(lán)海,。互聯(lián)網(wǎng)最大的功能讓我們整個(gè)信息透明化,,同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)還干了另外一件事,,讓整個(gè)供應(yīng)鏈縮短,農(nóng)副產(chǎn)品在信息化和供應(yīng)鏈這一塊,,目前沒有改善,,它還是停留在原始階段,我們認(rèn)為這是個(gè)機(jī)會(huì),,包括阿里也好,、京東也好,他們顛覆原來傳統(tǒng)商超信息鏈,、物流鏈和供應(yīng)鏈,。生鮮存在機(jī)會(huì),生鮮有一些特殊性,。
未來農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,,中糧在中國(guó)第一個(gè)叫農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,,我 上次跟中糧的鐘總講了,我們真不是從第一關(guān)干到最后一關(guān),,這是大家給我們誤導(dǎo)的,。我們覺得從加工銷售都會(huì)逐步互聯(lián)網(wǎng)化,現(xiàn)在更核心的是什么呢,?現(xiàn)在整個(gè)在農(nóng)副產(chǎn)品這一塊是個(gè)體行為在做著整個(gè)行業(yè)的主導(dǎo),,不管是流通種植養(yǎng)殖,現(xiàn)在在從前兩年逐步有一些企業(yè),,特別我們看到好多做房地產(chǎn),,我現(xiàn)在跟所有人打交道,凡是大一些的基地,,包括我們自己窗口基地合作基地,,這些所有的股東全是當(dāng)?shù)刈畲蟮姆康禺a(chǎn)老板,有很多人都在往這方面轉(zhuǎn)型,,當(dāng)然他們會(huì)在里面投入很大的資源或者很大資金,但是整個(gè)在做的,,單一的基地做得舉步維艱,,是需要我們的整個(gè)流通體系和品牌體系沒有梳理,我們認(rèn)為流通也需要長(zhǎng)期建設(shè)過程,。
大家都說互聯(lián)網(wǎng)思維,,我跟我合伙人他是比較典型互聯(lián)網(wǎng)思維,我說你就別忽悠我了,,你忽悠一下別人就行了,。我說除了核心的,我們說現(xiàn)在有很多工具都在源源不斷補(bǔ)充,,核心說在互聯(lián)網(wǎng)上,,地方農(nóng)產(chǎn)品核心不是賣便宜,在天貓上任何一個(gè)POP平臺(tái),,他們拼的第一個(gè)我便宜,,這是現(xiàn)狀。完全以便宜為導(dǎo)向,,那我們認(rèn)為它的整個(gè)成長(zhǎng)過程是需要有個(gè)漫長(zhǎng)的過程,。
我們認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)面臨的瓶頸,我相信大家跟我有同感,,無非是缺少標(biāo)準(zhǔn),,這是第一大制約因素,其它的我認(rèn)為都可以解決,,標(biāo)準(zhǔn)也是可以解決,,但是標(biāo)準(zhǔn)解決的路是在整個(gè)生鮮里面最漫長(zhǎng)最需要花功夫,。我們企業(yè)從2012年年底,我的采購(gòu)舉公司之力做一個(gè)單品的標(biāo)準(zhǔn),,做了一個(gè)西紅柿,,這個(gè)西紅柿后來干下來之后,干了半年我還不滿意,,到現(xiàn)在為止,,兩年了,我還不滿意,。因?yàn)槭裁??整個(gè)后面環(huán)節(jié)太龐大了。后來我們跟好多農(nóng)業(yè)朋友們聊,,農(nóng)業(yè)干一個(gè)單品標(biāo)準(zhǔn)出來,,你就是第一大首富,你就超過馬云了,。
大宗商品標(biāo)準(zhǔn)化全出來了,,米面糧油,但是蔬果,、鮮肉,、海鮮有,但是沒被大規(guī)模接受,。還有一個(gè)核心,,標(biāo)準(zhǔn)建不起來;第二是品控,,品控現(xiàn)在在農(nóng)產(chǎn)品說實(shí)話是第一大難題,,我們干了這幾年之后我們認(rèn)為第一大難題是在品控。因?yàn)檎麄€(gè)在農(nóng)業(yè)流通領(lǐng)域還是農(nóng)業(yè)種植領(lǐng)域,,完全是個(gè)體行為在主導(dǎo),,這整個(gè)行業(yè)全部都是,特別是種植方面,,大家都說80%是在農(nóng)民手里,,我認(rèn)為這個(gè)數(shù)估計(jì)更高,我認(rèn)為90%,,市場(chǎng)流通的產(chǎn)品90%都在農(nóng)民個(gè)體手上,,但是你要把它做大,你怎么整合,,包括把你的標(biāo)準(zhǔn)讓人們服從標(biāo)準(zhǔn),,建品控一個(gè)企業(yè)做不了,是需要一個(gè)行業(yè)來干,。一個(gè)企業(yè)把食品安全全保證,,你只能通過優(yōu)化一部分,,挑了一部分,我們干了大眾,,面臨所有社區(qū),,我們?cè)诒本┯?00多個(gè)社區(qū)有我們直營(yíng)門店再加上我們線上平臺(tái),在這個(gè)當(dāng)量的時(shí)候,,品控難度越來越大,。
擺在我們企業(yè)目前,如何將多而散的農(nóng)戶與消費(fèi)者對(duì)接好,。對(duì)接好,,我認(rèn)為是目前比較存在的大問題,它太多它散,,農(nóng)戶整個(gè)供應(yīng)鏈太長(zhǎng),,拿一個(gè)西紅柿,第一基地建到安徽滁州都已經(jīng)到長(zhǎng)江三橋,,河北到山東到凌源到佳木斯,,每一個(gè)單品做出來就需要有這么長(zhǎng)的供應(yīng)鏈。農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈存在著流通多,、渠道長(zhǎng),,技術(shù)手段比較落后。它是一個(gè)大系統(tǒng)工程并且是學(xué)術(shù)工程,,我們現(xiàn)在用的,,在個(gè)行業(yè)內(nèi)大家用的最原始的工具,,原始的思維,、原始操作方法,現(xiàn)在主要核心流通還是以常規(guī)商品為主,。上次國(guó)家發(fā)布了一個(gè)叫中國(guó)冷鏈滿足率,,中國(guó)冷鏈物流10%說還有90%是整個(gè)市場(chǎng)空白,那這個(gè)90%用現(xiàn)在傳統(tǒng)手段在運(yùn)行,。
我們說核心的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)繁瑣的事太多,,最多的應(yīng)該在細(xì)節(jié)方面,第一,,要敬畏消費(fèi)者,,完全以互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷角度出發(fā),以客戶為中心,,這是傳統(tǒng)商超與互聯(lián)網(wǎng)兩種不同,。
提出敬畏自然,現(xiàn)在整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品的環(huán)節(jié),,生產(chǎn)環(huán)節(jié),、流通環(huán)節(jié),,我認(rèn)為大部分存在著違背了它自然生長(zhǎng)規(guī)律,包括我們添加無數(shù)的東西,,想讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)起來,,只要產(chǎn)業(yè)不健康,這個(gè)產(chǎn)業(yè)起來還是比較難的,。
這是我們現(xiàn)在對(duì)整個(gè)想做的包括我們正在做的O2O的定義,,我們整個(gè)公司做了三維兩體。我們覺得農(nóng)業(yè)實(shí)體店實(shí)現(xiàn)O2O就要改變?cè)械挠^念,,現(xiàn)在整個(gè)在我們看農(nóng)產(chǎn)品的這種社區(qū)店更多是夫妻店做,,連鎖相對(duì)較少。我們這個(gè)企業(yè)當(dāng)時(shí)做得最好,,在小區(qū)覆蓋率平均67.9%,,我跟我們公司人說,按照我們這個(gè)做法會(huì)員覆蓋應(yīng)該是排第一,,任何門店,,線上和線下平臺(tái),我就要求門店人給我算個(gè)數(shù),,我們的卡一家只能辦一張完全普及性的行為,,你要先存錢,沒有一家辦兩張卡,,門店數(shù)據(jù)沉淀目前通過線下的方式能夠讓我們未來后期的工作能夠做出來,。我上次跟陶點(diǎn)點(diǎn)的立總在貴陽有一個(gè)共識(shí),我們認(rèn)為一個(gè)企業(yè)想成就一個(gè)新型企業(yè)出來,,它不是說誰都可以做,,當(dāng)然有很多體量很大的,但是我認(rèn)為最大的核心,,我跟他有一個(gè)最大的共識(shí),,就是基因。公司創(chuàng)建開始你的基因決定了你未來要做什么,,而不是說你現(xiàn)在做 什么,,我未來就能干。那我們說最簡(jiǎn)單的,,中國(guó)干零售國(guó)美和蘇寧就可以了,,蘇寧整個(gè)3C當(dāng)初供應(yīng)鏈物流鏈比更京東強(qiáng)很多,為什么現(xiàn)在京東能快速流轉(zhuǎn),,核心是基因,,京東這幫人就是要顛覆你的這幫人有這種思想和基因,蘇寧只能用原來的工具做,。
我們?cè)僬f門店O2O基于線下和線上的結(jié)合,。農(nóng)副產(chǎn)品,,大眾的農(nóng)副產(chǎn)品,劉宇篩選的高富帥,,我們干的是大眾,,所有人都可以去我們那買菜,享受我們的服務(wù),。因?yàn)槲覀兛蛦蝺r(jià)多少錢,?客單價(jià)17.3塊,還不夠你們的物流費(fèi),,白送還不夠你物流費(fèi),。O2O農(nóng)副產(chǎn)品,第一個(gè)你必須有實(shí)體的東西,,但是我們比較好的,,我們周購(gòu)物頻次2.97次,那就說這個(gè)產(chǎn)品屬性決定了你只要用這種方式能夠滿足消費(fèi)者需求,,我們當(dāng)初最先干的時(shí)候沒想到開門店,,后來說,整個(gè)把所有的方式全部摸一遍之后沒戲,,這事咱們回過頭來從上往下走,,做成了就比較牛。
決定企業(yè)的因素,,我們說了從我們開這個(gè)門店有一點(diǎn),,線下門店做得好,是基于整個(gè)團(tuán)隊(duì),,不管怎么說在電商界混了十來年,,在整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)到最后公司整個(gè)運(yùn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)完全是以會(huì)員為導(dǎo)向,完全以客戶為導(dǎo)向,,而不是說我要多好的產(chǎn)品,,我們希望客戶需要什么產(chǎn)品,,我給你找什么樣的產(chǎn)品,,然后再標(biāo)準(zhǔn)的,說實(shí)話建商品標(biāo)準(zhǔn)花了很大精力,,原來找個(gè)人合作,,制定標(biāo)準(zhǔn)我?guī)湍阗u,結(jié)果不是這樣,,收了在佳木斯,,老百姓的米很貴,晚上帶你看,,晚上所有的農(nóng)民扛化肥袋出去了,,澆化肥,。農(nóng)民很簡(jiǎn)單,我多收點(diǎn),,我們現(xiàn)在的原則,,第一,我們?cè)诋?dāng)?shù)卣业阶畲蟮幕仄髽I(yè)然后我們共同建標(biāo)準(zhǔn),,因?yàn)樗度?nbsp; 巨額資金,,倉(cāng)庫(kù)基地投入金額過億,企業(yè)投入這么大的精力肯定想做品牌,,農(nóng)民撒化肥打激素出來的錢都不夠支付他的成本,,也不夠支付大額投資根本沒法回報(bào)。
實(shí)體面臨幾個(gè)問題,,第一個(gè)面積小,,我們門店基本上從50米到200米不等,獲得的產(chǎn)出,,面積小陳列,,產(chǎn)生讓顧客消費(fèi)的欲望,包括整個(gè)購(gòu)物環(huán)境舒適性我們也在不斷調(diào),,我們門店調(diào)了第七個(gè)版本,,勉強(qiáng)看得過去,老杜說了,,你現(xiàn)在干的事有點(diǎn)高大上,,我在你那兒建自提點(diǎn)。
昨天京東O2O部門的同事找到我,,基于線下生鮮的合作,,(曹博)他問我了一件事,是你京東送還是你送,,我就說一句話,,我15分鐘能送到,你能送到嗎,?他說還是你送的,。訂貨的基本上保證在30分鐘,我們門店覆蓋的范圍就是500米,,一個(gè)社區(qū)內(nèi),,我們覺得最少目前我們具備能干這事,同時(shí)我相信,,我們現(xiàn)在所有的門店也是圓通代收點(diǎn),,這就是我們心態(tài),我們包容所有人來跟我們一起合作,我們只是希望什么,?我說這些話更多的意義,,我認(rèn)為 農(nóng)副產(chǎn)品,現(xiàn)在在座也好,,我們想去改變產(chǎn)品,,我說這事物不可能,很難,,我們改變產(chǎn)品意味著我們跟農(nóng)民爭(zhēng)他飯碗,,你別種我來種,這事基本上沒戲,,你不專業(yè),,你種任何地,哪怕再先進(jìn)再科技也干不過農(nóng)民,,我們說就有一個(gè)體系建設(shè),,我們共同把渠道建設(shè),流通環(huán)節(jié)難度系數(shù)較少,,流通環(huán)節(jié),,讓不正常的產(chǎn)品進(jìn)入流通成本代價(jià)比較高,這個(gè)時(shí)候真正的農(nóng)民收益了,,農(nóng)民增收了,,你讓老百姓、消費(fèi)者能夠享受到實(shí)惠,。我們所有門店消費(fèi)者給我們傳達(dá)一個(gè)字,,你們商品還不錯(cuò),但是你們安全嗎,?你放心,,我保證第一步?jīng)]有農(nóng)殘,老百姓價(jià)格體系不是太在意,,我們定平臺(tái)定義第一個(gè)字叫新鮮,,我們產(chǎn)品到庫(kù)到門店7個(gè)小時(shí),我們門店現(xiàn)在生意比較火爆,,基于第一個(gè),,我認(rèn)為是因?yàn)槲覀兩唐沸迈r,老百姓產(chǎn)生濃厚興趣,。第二,,便利,,中國(guó)每天希望吃上新鮮的,,基于便利,天天買就不能跑兩公里,。第三,,基于評(píng)價(jià),。當(dāng)你把中間環(huán)節(jié)打通之后,評(píng)價(jià)功能體現(xiàn)出來,;第四,,是安全。我們?cè)诮衲?,第一做到了基本安全,,我們?cè)?016年做到絕對(duì)安全,這個(gè)中間有漫長(zhǎng)的路要走,。
這是我們市場(chǎng)部想出來,,包括實(shí)施方案,O2O的核心還是怎么基于營(yíng)銷上做工作,,怎么樣讓會(huì)員產(chǎn)生線上線下的互動(dòng),,我們做了數(shù)字式營(yíng)銷,還有客戶忠誠(chéng)計(jì)劃,,卡片計(jì)劃,。會(huì)員占比覆蓋67%到71%不等,我們第二個(gè)還有一個(gè)核心的事,,我們會(huì)員購(gòu)買力現(xiàn)在占到我們門店的59%,,59%全是會(huì)員產(chǎn)生的消費(fèi),證明每周將近三次的購(gòu)物頻次意味著我們整個(gè)會(huì)員黏性還是比較強(qiáng),,我們把這些拿出來跟大家分享一下,。
中間線上線下打通幾個(gè)問題,線上IT系統(tǒng)的整合,,沒戲了,,很多企業(yè)可以做一套系統(tǒng)給你用,但是我們覺得他把系統(tǒng)讓商品產(chǎn)品化進(jìn)入系統(tǒng)整合到一起,,真正讓這個(gè)系統(tǒng)能夠做起來,,剛才我說O2O,我們定義簡(jiǎn)單叫B2B2C,,大B2小B,,小B2C。從京東買東西,,買生鮮送不了,,你找我,我給你送,。O2O,,大家說B2B2C就OK,線下互聯(lián)網(wǎng)能力弱,互聯(lián)網(wǎng)公司地推能力弱,,我們說O2O真正核心把這三個(gè)問題解決掉,,O2O的大型基本上出來了。
這是我自己想了一些,,綜合立體的社區(qū)O2O,,應(yīng)該具備幾個(gè)。
第一,,無邊界零售的超級(jí)入口,,這種線下店基本上做了。
第二,,電商和店商無縫融合的業(yè)態(tài)創(chuàng)新,。
第三,線上線下一體化的集客引流體系,,我覺得整個(gè)O2O目前最大的閉環(huán),。
第四,線上線下同款同質(zhì),、同品,、同碼、同價(jià),。蘇寧當(dāng)初做了最大的事情突然跟京東打架,,宣布我線上線下同價(jià),這一下把蘇寧整個(gè)毛利干得很慘,,在這種大的綜合體你線上線下完全一回事,,去線下買的人就不是去線上買,你何必非強(qiáng)扭到一起,,結(jié)果是銷售也沒增加,,導(dǎo)致的結(jié)果毛利大幅虧損。社區(qū)完全屬于便利型,,而是在你家門口,,你這個(gè)東西線上賣8毛,線下1塊,,老百姓從心里很反感,,因?yàn)槭裁矗吭谒议T口,,他天天看著你,。
第五,線上線下360度用戶服務(wù)于體驗(yàn)的全渠道融合,。
第六,,高黏度,。
第七,可持續(xù)線上線下互聯(lián)互動(dòng)關(guān)系,,這些都認(rèn)為未來O2O解決的問題,。
第八,,基于消費(fèi)者大數(shù)據(jù)的產(chǎn)銷決策與精準(zhǔn)營(yíng)銷,。這個(gè)我相信通過長(zhǎng)時(shí)間的沉淀,基本上數(shù)據(jù)模型都能建出來,,這對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司不是難事,,現(xiàn)在難的是社區(qū)整個(gè)數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)沉淀是新的業(yè)態(tài),,沒有多少分析的依據(jù)也沒有太多數(shù)據(jù)沉淀,。
第九,突破單店思維,。更多在商品,、訂單、物流倉(cāng)庫(kù)之間如何打通,,我相信好多物流公司包括自建物流基本上都已經(jīng)做到這點(diǎn),,包括我們自身的系統(tǒng)。
第十,,未來商店是基于用戶強(qiáng)關(guān)系的P2P自平臺(tái),、自品牌模式的零售系統(tǒng)。
第十一,,線上線下支付的融合,,支付也能打通。
第十二,,我們說少空間低成本高收入的零售生態(tài)模型,,這些我們認(rèn)為都是未來O2O公司能夠解決的東西。
我們最后總結(jié),,我們服務(wù)站這個(gè)流量入口系統(tǒng)化的整合整個(gè)社區(qū)生態(tài)環(huán)境,,給小微商家一個(gè)電商解決方案,給電商企業(yè)一個(gè)落地點(diǎn),,同時(shí)結(jié)合原有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類推送,,漸漸建一個(gè)智慧化的社區(qū)出來,這是我們整個(gè)構(gòu)想,,謝謝,!
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