時間：2015-01-30 15:15:59 點擊：次
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 （溫馨提示：本文為速記初審稿,，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經刪節(jié),，或存紕漏,，敬請諒解。）

沱沱工社物流供應鏈中心總經理   劉 宇

以下為嘉賓演講實錄：

PPT重新又修改了一下,，所以剛才耽誤了一點時間,。

首先做一下自我介紹，我是沱沱工社供應鏈中心的劉宇，今天非常高興在這里利用這個機會跟大家做一次分享,。

今天其實有一種到主場的感覺,，講了很多次演講，很少有這種感覺,，為什么,？因為我們家就住在附近，對這兒比較親近,，我從我們家樓上看到這個飯店,，但是沒進來過。

現(xiàn)在開始我們的演講,。今天演講的主題生鮮電商顛覆性創(chuàng)新沱沱工社差異化之路,。

第一，顛覆性創(chuàng)新,。

第二,，生鮮電商需求。

第三,，沱沱物流解決方案,。

第四，對未來的展望,。

這里回顧一個理念,，這是我們的硅谷的精神教父，凱文凱利提出的概念,，顛覆性科技實現(xiàn)差異化創(chuàng)新,。最早用在科技領域，但是我們覺得同樣應用于我們互聯(lián)網領域以及我們生鮮電商領域,。我們先回顧一下這個理念,。

他這個理念什么樣的呢？首先顛覆性的創(chuàng)新通常都是從市場外圍開始衍生的,，通過它的創(chuàng)新不斷去完善它的產品,，完善它的服務，逐漸開始進入市場,，悄悄進入到市場,，觸痛到客戶一個最基本的滿意度。當他觸痛到滿意度,，這個叫引爆點,，從這個引爆點開始之后，進入到市場,，逐步的更加更多去滿足客戶的需求,。

當然,，類似于這樣創(chuàng)新的顛覆性的業(yè)務，它在它的發(fā)展過程當中諸多會經歷過很多的困難,，這里提到的成本高,、投入大、市場小,、風險高,，利潤低、未被證實的,，沱沱工社這些都是見證的,，甚至有些還在痛苦當中。一旦這種顛覆性創(chuàng)新使產品及服務最大化的發(fā)展,，充分占領這個市場之后就會實現(xiàn)一個卓越的發(fā)展空間,。

凱文凱利強調是什么？手機最大的顛覆不是來自于手機本身,。那生鮮電商最大的顛覆不會來自于電商本身,，來自于什么呢？來自于供應鏈體系的差異化以及末端體驗環(huán)節(jié)的創(chuàng)新服務界面,，這是我們總結出來的,。

我們下面來分析一下，要想做好供應鏈體系的差異化和末端體驗環(huán)節(jié)的創(chuàng)新服務界面,，我們應該怎么做,？

首先，我們今天討論的是叫生鮮農產品電子商務與冷鏈物流,，我們作為物流體系來講,，無論你是電商自己的物流體系還是第三方物流體系,，電商就是我們的客戶,。我們如何去實現(xiàn)剛才所提到的供應鏈體系差異化以及 新的服務界面交互界面打造，我們先要知道我們的客戶需求什么,？也就知道生鮮電商真正需求是什么,？今年的時候我也跟  很多企業(yè)聊過這一點，我參加過各種各樣的會,，也都在探討,，我發(fā)現(xiàn)有的時候物流企業(yè)、落地配企業(yè),、冷鏈企業(yè)其實對電商的需求沒有摸得那么透徹,，所以大家不能充分對接。我們先要剖析一下生鮮電商需要什么,？解答如何去滿足他的需求,，并實現(xiàn)差異化,。

我們第二個環(huán)節(jié)講一下生鮮電商的需求。我們總結了生鮮電商7個主要需求,。

冷鏈打造,，農產品標準化、損耗控制,、配送時效,，顧客信任度，搬箱子理論,，逆向物流,。

首先作為生鮮電商，冷鏈是必須的,，其次農產品標準化的問題,。農產品標準化的  程度還是非常低，類似于上海的城市,，蔬菜水果標準化程度要高,，北京還沒有達到。為什么有問題,？產品多樣性,，存儲溫度要求高，質量動態(tài)變化快,，高度不標準化,，這是生鮮電商的需求，如何解決,？

再往下,，生鮮電商的損耗控制。大家很多說不愿意出碰生鮮商品,，會產生損耗,，很多電商做水果，做冷凍產品,，但是很少觸及菜,，因為蔬菜損耗是最高的，即便說電商的形式是從產地直供電商,，直供客戶,，減少了正常的商貿流通環(huán)節(jié)，農產品流通一些環(huán)節(jié),，但是損耗仍然是電商需要直面的問題,，因為損耗就是錢，損耗就是客戶體驗,。

生鮮商品配送時效問題,。這張圖講的是說放置一段時間之后,，商品的變化。第一變化的是品質變化,，營養(yǎng)成分在流失,，同時還有什么？重量在流失,，重量流失代表也是成本,。錢在流失，成本在流失,，如何減少這樣的流失,，控制這樣的成本，保證它的營養(yǎng)成分,？這也是電商的需求,。

再有生鮮客戶信任度的問題。通過我們多年從事生鮮電商這樣的經驗來講,，客戶有幾個問題,，客戶對商品的期望值非常高，他在網上買的商品配送到家,，很多客戶拿欣賞工藝品的要求去驗收你的商品,，有些東西同時你要在超市買他就認了，你要給他送過去,，他就不認,，為什么？你剝奪他的選擇權,。還有對商品認知的差異,，比如水果的特點，比如芒果,，上面放黃有一點斑點,，這是好吃的，但是客戶不認可,，他要干干凈凈的,，那你給他青的,。對商品特性的了解,，有些客戶對商品特性不了解。比如說我們給客戶送琵琶過去,，把我們配送員叫住,，告訴我，這琵琶怎么吃,，我不會吃,。

講到搬箱子理論,，電商優(yōu)化了我們商貿流通環(huán)節(jié)，正常商貿流通可能5,、6個環(huán)節(jié),，作為電商優(yōu)化商貿流通的環(huán)節(jié)，節(jié)約成本提高效率這是電商所做的事情,。但是同樣作為生鮮電商,，同樣搬箱子也優(yōu)化了流程，我們做的是在全程冷鏈這樣的條件下搬箱子,，同時在我們搬箱子每個環(huán)節(jié)點都要增加品控的環(huán)節(jié),，這個是既優(yōu)化又復雜了。

生鮮訂單逆向物流,，逆向物流對生鮮電商的需求,，很多企業(yè)忽略。很多人問我,，你們送那點菜,，壞了就壞了，也沒幾個錢,，水果爛倆蘋果也無所謂,，錯，做生鮮電商帶動客單價不是菜和水果而是冷凍的肉類,、強產品,，如果冷凍類的產品配送到客戶手里，因為客戶自身原因導致拒收,，你不保證逆向物流的冷鏈,，你這個商品就變成成本，這個不可忽視,。同時你光把商品傳遞回來這也是生鮮電商的需求,，他還要你把最終客戶拒收你的問題原封不動反饋回來，他需要優(yōu)化整個產銷鏈體系,，這張圖展示的就是這些,。

我們剛才非常簡練過了一下我們生鮮電商總結出來7個需求。

作為沱沱工社,，沱沱工社是生鮮電商企業(yè),，同時五年也打造了自有的冷鏈物流供應鏈體系，我們以沱沱工社為例解答一下滿足生鮮電商的需求,。

首先作為生鮮電商供應鏈,，我們總結涵蓋12大環(huán)節(jié)，冷鏈保障,、冷鏈體系,、分溫區(qū)訂單處理,，全程溫度監(jiān)控等等，我們通過涵蓋12大環(huán)節(jié)逐一去滿足生鮮電商這樣的需求,，擊破他的痛點,，滿足我們客戶。

首先我這里闡述一個概念,。冷鏈,，冷鏈最終目的是解決食品安全的問題，這點大家一定要注意,。生鮮電商也是做食品行業(yè)的企業(yè),，作為食品行業(yè)的企業(yè)什么是最大問題是食品安全，冷鏈目的是解決食品安全,。在這個前提下我們搭建全程冷鏈宅配體系,，從我們的采購員、農場農莊到總倉一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)保證冷鏈狀態(tài)直接到客戶家,。

其次就是我們嚴格的分溫區(qū)的存儲,，我們在真正實際操作當中的時候，能達到6分溫區(qū)7分溫區(qū),。這是我們比較獨特分溫區(qū)訂單存儲,，客戶下單之后我們系統(tǒng)按照客戶所訂商品這樣溫區(qū)要求自動分到每個溫區(qū)進行訂單處理，包括我們中轉物流,，指導我們分撥中心進行核單,，一次性把溫區(qū)的產品送到客戶手里。

還有全程監(jiān)控,，在每個環(huán)節(jié)點我們都要增加品控,，每個環(huán)節(jié)點都有手持終端技術去監(jiān)控我們的品質監(jiān)控我們的操作，同時我們在我們物流所有的環(huán)節(jié)都有對溫度和車輛的位置進行監(jiān)控,，實時進行采集,。

再有我們的供應商管理。因為你要保證品質,，首先你要保你品質這一關放到你的源頭,，從供應商這一端進行嚴格管理，保證送給你的產品也是冷鏈方式送過來的,，這個東西很重要?，F(xiàn)在很多供應商給你送貨不一定采取冷鏈物流，最早接觸供應商送海鮮,，拿一個金杯車送過來,，那是冷鏈嗎,？不是,，你對你的供應商有冷鏈要求,。

生鮮產品產地直供的模式。我們通過根據(jù)客戶一些需求反向收集訂單,，到我們產地集中采購通過供應鏈體系配送到客戶手里,，這是我們滿足生鮮電商需求打造的產地直菜的供應鏈體系。沱沱工社在成立最開始的時候,，就實現(xiàn)了C2B的模式,，我們農場養(yǎng)殖的豬，把這只豬所有的部位都買了之后,，我們才開始宰殺,，一點都不浪費。

逆向物流,，這個不多說,，我們不光保證我們的生鮮商品逆向物流能夠在冷鏈狀態(tài)下返回到我們的DC五，同時我們通過末端自有物流體系把客戶反饋最真實傳遞給供應鏈體系,，不斷優(yōu)化我們供應鏈體系,。

我們剛才講的都是跟冷鏈有關系，下面講的是新的服務界面的打造,。

我們送的不只是商品還有一種服務體現(xiàn),，冷鏈宅配體系，是冷鏈和服務和我們打造的冷鏈差異化的體驗,。

如何建立信任,？還得靠人，物流即人,，人即服務,，靠的還是你的優(yōu)秀職業(yè)素養(yǎng)還有生鮮服務意識還有標準操作模式末端的配送人員，我們定義不光是末端服配送人員,，他是服務人員兼配送,、銷售、服務,，他最最終端傳播的媒體媒介,，同時引導客戶參與到我們驗收等等體驗環(huán)節(jié)，化解跟客戶之間不信任的關系,。

五個關鍵點,。第一，要專業(yè),。冷鏈不是走形式,，說我是冷鏈，完了我不真正去做。第二要精準,，生鮮,，時間會影響營養(yǎng)流失，時間會造成它的不斷衰變,，營養(yǎng)成分流失,。第三要貼心，第四,，要保證,，第一手指獲取客戶反饋的真實需求，第五逆向物流,。

這是我們十大標準服務,，為了滿足生鮮電商甚至我們生鮮客戶需求十大標準服務。

冷鏈,，監(jiān)控得到溫度的冷鏈服務,，感受得到溫度的服務。

所有上面談到的無論是冷鏈還是服務,，我們總結的就是我們這兩年一直提出來的我們橋梁理論,，什么橋梁理論？在生鮮產品和生鮮客戶通過我們加工和配送,，一個標準化環(huán)節(jié),、服務環(huán)節(jié)，搭建橋梁,，以冷鏈物流為媒介為基礎,，來實現(xiàn)我們的產品的價值。

最后,，展望,。我不用說了，網上有很多這樣的數(shù)據(jù),，未來生鮮電商發(fā)展規(guī)模還是非常大的,，有生鮮電商發(fā)展規(guī)模大，生鮮冷鏈宅配市場需求也是非常大的,。我覺得這是三個階段,，第一個階段作為沱沱工社有代表性生鮮電商已經度過了最艱苦的第一個階段，我們現(xiàn)在應該是第二個階段,，這兩年被業(yè)界炒作第二個高潮生鮮店,。然  PC端向移動端的遷移，隨著互聯(lián)網的發(fā)展,，移動端的消費,，我們在下一端的生鮮電商的發(fā)展和宅配體系將是趨于成熟。

最后，一個企業(yè)來講,，不光說肩負著自己要發(fā)展的責任,，同時還肩負著一些社會責任，我們用3S體系,，一方面推動企業(yè)發(fā)展,，社會化,，我們和客戶之間是社群關系,。第二，服務化,，我們?yōu)榭蛻籼峁┧麄兯枰巢暮头?，第三，供應鏈,，我們打通從農場源頭到客戶端規(guī)?；r食品流通，通過3S體系我們逐漸培育起國內生鮮市場消費者的生鮮冷鏈消費習慣,。謝謝大家,！