便利蜂10000家門店計劃的秘密
便利店是個高度屬地化的業(yè)務,，尤其講究有質量的分節(jié)奏擴張,，注重每個單店運營的精細化與個性化。
中國便利店除了兩個油企的加油站便利店,，門店數量領先的自然是廣東美宜佳（截止8月底為20706家門店）,。便利店頭號品牌7-ELEVEn進入中國15年，總共也就開出2147家門店（不含牛奶集團旗下門店）,。中國全家以2856家門店位列三大日系,，羅森中國趕在雙11之前，門店突破3000家,。
日式這種便利店,，特別講究單店運營品質和穩(wěn)定性，而小店不比大店（大賣場）,，單店經營受制于區(qū)域位置制約的影響要大,，任何一個單店的品質和穩(wěn)定,，概率上都沒有特別可預見的保障。反過來說,，門店的擴張,，就非常依靠特許加盟和標準化管理。
總之,，日系代表的日式便利店,，擴張速度就不可能快。這給了日系暫時不去的區(qū)域市場的區(qū)域品牌機會,，也給了區(qū)域品牌很強的模式示范效應,，反正大家的擴張速度，都不如廣式便利店快速,。
但是,，同樣作為日式便利店的便利蜂，偏要說不,。
本月初的12月8日,，中國便利店新品牌代表的便利蜂，宣布要在3年內,，完成10000家門店的擴張,。便利蜂屬于典型互聯(lián)網公司組織建構的便利店企業(yè)，門店模式也是標準日式便利店,，講究城市有效區(qū)域的密集鎖定型開店,，堅決不走特許加盟模式，全部自營,。
便利店從零開始到現在,，已經有1600家便利店（北京市場500店），也就用了4年時間,。美宜佳做到這個門店,，差不多用了10年時間，而且主要是在廣東省內做的加盟店,。
便利店展店確實有不同發(fā)展節(jié)點,，呈現不同加速度的客觀規(guī)律，便利蜂要在未來3年來完成萬店計劃,，即這家公司缺口的8400家店,，平均每年要完成2800家店的拓展規(guī)模。
更妙的是,，不久之后的羅森中國,，也宣布了一個萬店計劃。要在5年之內的2025年,，完成中國大陸地區(qū)10000家店的開店計劃,。兩家公司貌似都掌握了各自不同的擴張密碼：一個通過數字化系統(tǒng)手段突破了傳統(tǒng)日式便利店對人才過重依賴的展店制約,；一個在各種小加盟、大加盟,、特許加盟,、區(qū)域授權方面玩轉自如的靈活展店方法。
我們不好說中國便利店市場已經進入到萬店時代,，但是便利店需要進入到局部市場的整體價值收割的態(tài)勢,，也越來越發(fā)明顯。
便利蜂的單店運營訣竅
門店越小的零售業(yè)態(tài),，屬地化特征越強,，規(guī)模化復制的條件越苛刻,。
便利店這種幾十上百平的小型店,，需要很強的精細化運營能力。需要根據所處地段的不同,，做不同店型（街邊流量店,、寫字樓店、社區(qū)店）的不同運營標準,，門店品類規(guī)劃和顧客屬性非常不同,。
還有更為直觀細節(jié)的地方，在于便利店這種個人臨時應急購買型的小型店,，門店不可能做什么長庫存的商品,，非常講究日常化的需求滿足場景,，顧客需求與即時滿足的時間,、距離關聯(lián)性都極高。簡單的說,，就是一遇到刮風下雨，門店當天生意玩完,。
這是日式便利店得一利（日銷高）,，而必然失一利（門店日常靈活運營難度大，成本高）的模式缺陷,。這種模式缺陷的幾個表象還是很突出的：
第一,，對店長業(yè)務水平要求非常高，而導致門店擴張受制于人才瓶頸,；
第二,，門店屬地化背后的個性化運營，導致單店運營能力成長的爬坡期較長,；
第三,，講究大供應鏈和小門店的協(xié)同關系,，導致供應鏈水平的建設門檻高，又很依賴門店基數支撐其供應鏈產能,；
第四,，以天為周期的日配（甚至多配）供應鏈周轉率，導致門店的高周轉率與「門店-供應鏈-總部」之間的決策指令交互比較低效滯后,。傳統(tǒng)便利店以日為周期的傳統(tǒng)靜態(tài)數據交互,，以周為周期的集中決策反饋，總部做不到即時監(jiān)控并校正每家門店的經營情況,。
一系列行業(yè)普遍情況積累下來,，傳統(tǒng)便利店品牌的展店速度自然偏慢。便利蜂在創(chuàng)立之初,，應該就是沖著這些普遍情況去做優(yōu)化的,。
便利蜂選擇了互聯(lián)網方法論的數字化。這家公司其實是個很標準的便利店企業(yè),，主要生意和業(yè)務流水就是來自門店的日銷賣貨,，我們可以理解為，便利蜂就是用數字化方式做傳統(tǒng)門店生意,。便利蜂的創(chuàng)始人及實際決策人莊辰超負責業(yè)務基礎驅動力的數字化,，原來7-ELEVEn中國的班子負責門店日常運營和業(yè)務落地。
莊辰超這個互聯(lián)網老兵,，甚至用了以前賣機票的方式,，來管理門店臨保商品的周轉庫存。
便利蜂自己對外也從不諱言它的高速擴張和運營成果（今年4月份宣布北京市場整體盈利）,，得利于數字化系統(tǒng)驅動業(yè)務運營的基本框架,。但是正所謂知其然，還要知其所以然,。人家沒有義務把所以然部分也透露于外,，我們來試著把便利蜂的所以然，分解一二,。
門店聽命于系統(tǒng)
就拿最典型的店長職能來說事,。過去的4年時間，便利蜂主要打磨的一件事,，即如何通過算法與系統(tǒng),，弱化人需要做的決策，同時提高門店商品動銷,、庫存周轉,、人效坪效的各種效率最大化。
到店場景中，便利蜂的系統(tǒng)可為店員提供采購,、展示,、陳列等直接指導。店長人工訂貨,，采購人工簽單發(fā)貨的情況,，便利蜂不屑為之。一個便利蜂的店員,，培訓5天即可上崗,。同時，對于收銀結賬此類隨著線上支付發(fā)達,，逐漸固定化的重復動作,，便利蜂用自助收銀機將其代替。
這樣,，單店所需店員人數總體上是減少的,，單店的一切固定化及可線上化作業(yè)全部系統(tǒng)機器化，單店的店員職能主要從事于必須人力操作的部分（比如一對一顧客服務,，盒飯打飯,、貨架補貨、清潔衛(wèi)生等）,。門店的結構性功能由機器代替,，門店的運營決策部分由算法代替，包括人力排班的分配,，也是由系統(tǒng)來決定,，一舉實現效率與體驗的雙重提升。
門店與供應商連接的后端,、選品,、訂貨、生產計劃也均由算法驅動,。如從選品角度來看,，兩年前便利蜂就發(fā)現兩個主要的消費“上升詞”：健康和刺激。這兩個關鍵詞代表的植物蛋白飲品和麻辣口味小包裝食品,，均出現銷售迅速增長,。
不知道有人是否注意到便利蜂的電子價簽，這保障了便利蜂門店的單品價格變動,，都是系統(tǒng)決策指令的。
無論是狹義的臨時訂貨選品,，或是廣義上的消費趨勢判斷,，便利蜂均以其背后算法來支撐。我們不能說便利蜂這個算法強大到多么厲害，但是放眼便利店體系,，還真只有便利蜂一家在做,。
便利蜂的門店成本其實沒有太低，畢竟便利蜂的門店選址,、門店設備采購,，人員工資相比同行水平。便利蜂門店整體運營成本不會低于同行,，它們的主要發(fā)力點,，其實是用同樣的行業(yè)成本，作出超出行業(yè)的倍增效率,。
正因如此,，便利蜂才可以實現所有店鋪均為直營；但也正是因為這些直營店鋪的數據,，其算法才可以形成發(fā)展閉環(huán),。隨著數據累計，AI系統(tǒng)的不斷自我學習,，從而進一步提高決策的精確度,。
通過4年時間打磨，便利蜂交出的成績單為,，最大的單一市場北京實現整體盈利,。這意味著，便利蜂不止單店的運營模型基本成熟,，其從后端供應鏈,、能源配置、到門店的日常業(yè)務,，一整個體系基本合格,。
便利店行業(yè)的門檻雖高，但是那是建立在傳統(tǒng)日系便利店建立的日式便利店,，在商品開發(fā),、單店運營、特許加盟方面沉淀下來的門檻,。加上整個國內城市本地生活供給和服務能力的極大提升,，又帶來便利店行業(yè)整體增長的遲緩。單店營收的天花板和整體擴張的市場容量之間,，便利蜂和羅森中國應該認識到,，需要進入到局部市場的整體份額收割了。
此時此刻的便利蜂,，無論從內部體系化能力的進化程度,，還是外部市場的變化趨勢,，都要進入下一個階段，即快速復制擴張門店的階段,。
以城市為單位擴張
便利蜂執(zhí)行董事薛恩遠在2021便利蜂供應商大會上拋出了一個重磅消息,，公司將于2021年開啟“高速擴張模式”。2021年的便利蜂門店數將突破4000家（即明年增長2400家）,。其中,，一半將位于中國的二、三線城市,；2023年年底,，便利蜂門店數將達到1萬家（即平均每年增長3000家）。
這里面除了符合美宜佳的展店加速度規(guī)律之外,，還有一個關鍵地方在于,，便利蜂已經宣布了主營地區(qū)北京的整體盈利。
也就是說,，便利蜂未來3年的整體擴張,，其實是城市級的整體擴張。便利蜂的區(qū)域市場概念,，也是城市級的區(qū)域劃定,。
這點也與其他傳統(tǒng)便利店品牌非常不同。7-ELEVEn中國現在也在加速全國擴張,，但是因為7-ELEVEn是區(qū)域特許加盟,，它們是以省為單位劃分區(qū)域。羅森中國講究經濟文化關聯(lián)度強的區(qū)域密集滲透,，它們更講究單一區(qū)域的集中攻堅,。江南地區(qū)（上海+蘇南+浙北）是一塊，長江中游帶（合肥至南京）是一塊,，蘇北蘇中是一塊,。其他地區(qū)，則是依賴其引以為傲的靈活大加盟或區(qū)域授權模式,。其他本土便利店品牌,，要么是還在區(qū)域內有質量的發(fā)育增長，要么就是走單店弱管理的批發(fā)生意的擴張,。
便利蜂系統(tǒng)化程度高,，不用架構在傳統(tǒng)加盟體系上搞擴張創(chuàng)新。加上便利蜂的便利店模式,，還是非常強的城市化基因（比如單品之王就是賣給白領的工作餐盒飯）,，便利蜂的區(qū)域概念，眼里只有城市,?？此瞥鞘兄g沒有其他便利店的強連接效應,，但是城市本身的獨立區(qū)域市場定位，也就無所謂這種強連接,。
我們姑且把便利蜂的一、二線城市,，粗暴理解為地級市,。中國有接近300個地級市，排除掉其中接近100個經濟欠發(fā)達的地級市（三線以下）,，便利蜂有效拓展的地級市大概在200個左右,，10000家門店平均一個城市大概幾十個店。按照便利蜂在北京市場的500個門店來算,，挺完美的平均了其不同城市門店數量規(guī)模,，以及萬店之后還具備更大想象力。
這種做法就和傳統(tǒng)便利店依然非常不同,。傳統(tǒng)便利店展店方式,，是進入省會或經濟發(fā)達城市后，再輻射性覆蓋周邊經濟文化相似的下沉區(qū)域,。剛才說了,，便利蜂的擴張中，區(qū)域關聯(lián)性沒那么強,。便利蜂的市場,，就要選擇經濟有活力的優(yōu)質城市。
目前,，便利蜂進入了20個城市,，主要城市為華北的北京、天津,、濟南,；華東的上海、南京,、蘇州,、無錫、杭州,；華中的武漢等少數城市,。除了已有的這20個城市，華中地區(qū)的長沙,；華南地區(qū)的珠三角,；西南地區(qū)的成都、重慶,；西北的西安,。大概率都會是便利蜂接下來要進入的城市,。
還有，便利蜂在一線城市的門店日商水平,，大約在14000元左右,。我們往低點計算，假設每家店日銷11000元,，那么10000家店一年的交易額,，大約在400億元。
我們把400億元的概念再具象化一點,。中國最掙錢的超市是永輝超市,，今年門店數超過1000家店，年營業(yè)額預估接近1000億元,。門店數超27000家的易捷便利店（便利店排行第一）,，年交易額也就660億元。
10000家店,，400億元之后,，便利蜂還有更大的想象力嗎？
中國目前有13萬個連鎖便利店,，對應經濟發(fā)展相對領先的200個地級市來說,，覆蓋率還遠遠不夠。按照便利蜂10000家店的展店硬實力來看,，這更像是一個高度計算出來的可實現結果,。而高度計算的3年目標，更指向了一個便利蜂的關鍵發(fā)展課題——上市,。
便利蜂已經4年了,，這個一開始就高度互聯(lián)網基因的公司，照道理應該在明年的第5個年頭,，考慮一下上市的階段性目標了,。
但是，各種信息匯總的感覺,，便利蜂延后了上市的計劃,。而在當前臨近年尾的關頭，拋出這個3年10000家店目標,，還是有充分模式驗證和計算的目標,，便利蜂是不是覺得，2023年之后再聊上市的話題,，整體估值和想象力都更不一樣了,？
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