時(shí)間：2020-09-23 11:25:21 點(diǎn)擊：次
來源： 作者：商貿(mào)物流

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 《第五屆生鮮電商供應(yīng)鏈與冷鏈物流服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)峰會(huì)》于2020年9月8日至9日在浙江杭州三立開元名都大酒店召開,，眾多領(lǐng)導(dǎo)及企業(yè)代表參加了本次峰會(huì),浙江恒鼎食品有限公司總經(jīng)理席筠針對此次會(huì)議主題做了精彩的分享,。

首先感謝大家堅(jiān)持到現(xiàn)在非常不容易,，一個(gè)是學(xué)習(xí)，一個(gè)是學(xué)會(huì),，能夠堅(jiān)持肯定學(xué)習(xí)到真金,，謝謝大家。

我們昨天晚上有一個(gè)小的聚會(huì),，大家在一起聚會(huì)的時(shí)候,，好多老朋友，大家在一起小聚的時(shí)候提到一個(gè)問題,，疫情之后是經(jīng)濟(jì)越來越好,，還是經(jīng)濟(jì)越來越差，這是分不同的區(qū)別,。

比如說像北京的新發(fā)地或者是新疆地區(qū),，受第二次疫情的影響，稍微滯后一點(diǎn),，但是在江浙滬地區(qū)我做了一年的餐飲業(yè)的地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品差品銷售的閉環(huán)，疫情之后好的商業(yè)體不差,，大家有興趣在我們周邊五公里有大悅城,，有遠(yuǎn)洋國際，可以可取餐飲的商場看看,，基本上好的店晚上都是在排隊(duì),，很多人問我，疫情改變了什么,，通過調(diào)查,，疫情沒有改變太多的商業(yè)本質(zhì)，疫情是加速器也是試金石,，讓好的模式加速的越來越好,，讓差的企業(yè)和差的模式變得更差。

這個(gè)時(shí)候時(shí)間可以推動(dòng)疫情之后成為你的加速器,，你手里面一定需要有自己的護(hù)城河和商業(yè)競爭的核心壁壘,，目前的餐飲業(yè)來說今年受到很大的沖擊,，很多夫妻店還有做沒有特別細(xì)的品類的店，大家可以看到,，街邊店都是在轉(zhuǎn)讓,，但是還有一些好的店每天都是在排隊(duì)。

比如說,，鍋圈的業(yè)績實(shí)現(xiàn)了400%的上漲,，木屋燒烤在3月底，同店同比就追上了去年的正數(shù),，做得好的企業(yè),，好的產(chǎn)品，他們都是在逆勢增長,，增長的速度在20%以上,，由此可以告訴我們，我們今天可以把地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品不是很成功,，我們堅(jiān)持做下去,，能夠做三年不容易，很多做地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品的做一年做不下去,，做二年的很少,，我們能夠做三年，我相信可以做到下一個(gè)三年,。

我的老家是在內(nèi)蒙古,，內(nèi)蒙古烏蘭察一個(gè)土豆從產(chǎn)地到餐桌一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品上漲36倍，我們整個(gè)地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品大家可以細(xì)算一下,，未來大家有很多可以需要做的文章,，因?yàn)樗欣麧櫍苯訌?B到2C,，我歸結(jié)為兩句話,，第一我們接下來要做的事情，從田間到餐桌沒有中間商賺差價(jià),，我們要感謝物流和電商,，第二點(diǎn)，從牧場到餐桌,，沒有中間商賺差價(jià),，現(xiàn)在都在逐步實(shí)現(xiàn)，為什么能夠?qū)崿F(xiàn),，就是因?yàn)橛蓄^部企業(yè)的高速發(fā)展,，比如說阿里和京東，還有盒馬鮮生，整個(gè)阿里巴巴的體系,，有了他們的快速發(fā)展帶動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的快速發(fā)展,，物流的快速發(fā)展，我們才有地標(biāo)生鮮農(nóng)產(chǎn)品能夠走下去,，而且會(huì)越來越好,。

剛才我們京東的領(lǐng)導(dǎo)在講，我為什么用一年的時(shí)間專門做地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品的場景,，任何一個(gè)產(chǎn)品特別是在地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品如果你設(shè)計(jì)不好它的消費(fèi)者場景,，你付出最大的努力很難形成閉環(huán)，你投入再大,，付出再大,，你也會(huì)失敗，如果我們把整個(gè)消費(fèi)場景設(shè)計(jì)出來,，他就能邁出成功的第一步,。

首先我們地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品，第一個(gè)是體驗(yàn)感,，對于現(xiàn)在的年輕人銷售來說,，好玩比好用重要，第二個(gè)知情之后在線的能力,，到家的能力,，這種服務(wù)能力倒逼我們服務(wù)能力在提升，大家現(xiàn)在很少提到西貝講什么,，為什么,，因?yàn)槲髫愊鄬τ诶相l(xiāng)雞的到家的能力差一點(diǎn)，其實(shí)大家看看很多外賣里面有一個(gè)產(chǎn)品,，都是有一個(gè)好的地標(biāo)產(chǎn)品元素在里面,，如果你有1-2個(gè)好產(chǎn)品，剩下就給我們在座的兄弟們做,，這個(gè)事情抱團(tuán)取暖,，我們往前推進(jìn)，可能成功,。

我們看看今天的生態(tài)，凡是把一個(gè)具體的店做到幾百家,，甚至上千家連鎖的時(shí)候,，他肯定有一個(gè)核心的大單品，這個(gè)核心的大單品讓他快速發(fā)展的一定是地標(biāo)產(chǎn)品,。

剛才京東的老總在分析人貨場,，人貨場對于我們做好地標(biāo)產(chǎn)品同樣重要，首先要設(shè)定好人,，9年前我們關(guān)注80后,，現(xiàn)在關(guān)注95后,，00后，今天的抖音是年輕人的天下,，這些年輕人的特點(diǎn)是孤獨(dú)而不孤單,，為什么這樣說呢？

在這種情況下,，產(chǎn)生兩個(gè)重要的環(huán)節(jié),，獨(dú)居在家，二是一定的社交化,，這是我們的火鍋整個(gè)行業(yè)大家都喜歡吃的單品品類,，每個(gè)火鍋店獨(dú)火，海底撈漲價(jià),，其實(shí)大家發(fā)現(xiàn)海底撈的生意還是在排隊(duì),，包括小龍蝦等連鎖火鍋好的產(chǎn)品也是在排隊(duì)，這是剛才所講的孤獨(dú)不孤單,，他們有一定的場景,，有一定的社交化。

怎么判斷好不好玩,？首先我們的消費(fèi)群體95后也好,，00后也好，你的產(chǎn)品能不能把地標(biāo)的產(chǎn)品故事講給他們聽,，讓大家到了店里形成三叫,，首先你有菜品的擺盤，你有味道,，你還有更美好的價(jià)格,，讓他們形成三叫，你這個(gè)地標(biāo)產(chǎn)品在所有的連鎖餐飲行業(yè)得到最快速的發(fā)展,。

我現(xiàn)在講貨,，地標(biāo)生鮮農(nóng)產(chǎn)品是成癮性的產(chǎn)品，我們消費(fèi)者要明白到底是品類成癮,，還是對品牌成癮,，如果不能對品牌成癮，這樣對你的品牌影響不大,，當(dāng)?shù)貥?biāo)產(chǎn)品有足夠的天然優(yōu)勢,，品牌又該如何成癮性的消費(fèi)中的標(biāo)桿，需要地標(biāo)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的強(qiáng)營銷,，有好產(chǎn)品,，沒有好故事，你沒有好的賣點(diǎn)，我們既有好的產(chǎn)源地的故事,，還有好的品牌,，我們最后有好的呈現(xiàn)好的場景，你這個(gè)產(chǎn)品是大的爆品,。大家不能小看一個(gè)單品,，一個(gè)單品，一個(gè)地標(biāo)的產(chǎn)品做好,，都是幾個(gè)億到十幾個(gè)億的銷售,。

我剛才講的這是我們老家的土豆，18年的時(shí)候我們總理帶領(lǐng)我們國務(wù)院的團(tuán)隊(duì)親自品嘗以后,，他是一款真正有土豆味的土豆,，這是我這幾年一直以來做的功課，我做了三年地標(biāo)產(chǎn)品的上游,，倒回來做了一年的下游,，一年的下游我跑了2萬個(gè)縣，還有很漫長的路要走,，我是做業(yè)務(wù)員,，如果在座的有銷售上面賦能，我不會(huì)跟你收費(fèi),，我的價(jià)值在三年內(nèi)不和你們收費(fèi),，我們昨天在一個(gè)小范圍聚餐的時(shí)候在講，我們今天在座的大家在一起,，都加了微信,，馬上形成生意，我們就沒有價(jià)值,，我們的價(jià)值連續(xù)兩年,，三年甚至三年以后再開始做生意，這是我們協(xié)會(huì)的價(jià)值,，是我們會(huì)議的意義,。如果有朋友做生意，我都是轉(zhuǎn)為客戶做,，我不做這個(gè)生意,，我做的都是三年以后的生意，所以在銷售方面,，包括整個(gè)快餐,，鄉(xiāng)村雞，老娘舅,，整個(gè)燕嫣百味，都是他們對我的地標(biāo)產(chǎn)品感興趣，所以地標(biāo)產(chǎn)品的鏈條太長,，給大家創(chuàng)造的價(jià)值很大,，如果我們在座大部分做地標(biāo)產(chǎn)品，我們可以通過協(xié)會(huì)形成一個(gè)圈,，我們更好推動(dòng),，因?yàn)楝F(xiàn)在正是踩點(diǎn)的最佳時(shí)期，你以前想要做,，都是山路十八彎,，今天有頭部企業(yè)，阿里,，有京東他們的快速發(fā)展,，我們很容易搭配他們的便車，可以讓我們的農(nóng)產(chǎn)品快速進(jìn)入到這個(gè)行業(yè),。

剛才我講的人,，做好地標(biāo)產(chǎn)品離不開三個(gè)因素，先決條件第一是人,，第二個(gè)是貨,，接下來我跟大家分析一下場，所有的地標(biāo)產(chǎn)品首先要考慮兩個(gè)能力,，第一個(gè)是在線能力,，第二個(gè)是到家能力，這是我們地標(biāo)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的必備,。

不管有沒有疫情,，到家能力是企業(yè)必須具備的兩個(gè)場，在線能力就是門店和客戶的在線連接,，即時(shí)互動(dòng),，還有到家能力，現(xiàn)在的京東,，鍋圈等等,，還有快餐的外賣到家能夠做得非常好，如果地標(biāo)生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品和社區(qū)和社團(tuán)抓流量的最好的場所,，只有地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品抓到場景,，這是最廉價(jià)的流量窗口，現(xiàn)在一個(gè)流量,，不管是掃碼成本超過80元,，地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品抓流量的成本不超過1元，地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品線下消費(fèi)流量最好的窗口,，我們可以講豐富的故事,，追溯產(chǎn)源地,。

這是我講的利用三年的上游的不斷地了解，到了第四年下游銷售形成閉環(huán),，我倒推回來,，地標(biāo)產(chǎn)品到底有什么困難，我們一起來推動(dòng),。地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品首先是一些地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品沒有規(guī)模,，好不容易連鎖或者是成為規(guī)模上量以后，但是上游沒有貨,，這是最大的痛點(diǎn),，第二個(gè)山區(qū)運(yùn)輸不方便，第三沒有固定的收貨點(diǎn),，第四是所有的連鎖,，特別是大型連鎖超市的采購人員對地標(biāo)產(chǎn)品的農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)不夠，造成交易的困難,，第五是部分農(nóng)村合作模式說了不算,，誠信度有待提升，我們年初把定金打下去,，通過合作社的模式,，到秋天秋收的時(shí)候能不能賣給你，不是合同說了算,，是農(nóng)民說了算,。年初我們簽幾萬的銷售，秋收的時(shí)候有沒有,，有,，但是誰的價(jià)格高就給誰，但是我相信隨著物聯(lián)網(wǎng),，互聯(lián)網(wǎng),，我們協(xié)會(huì)推動(dòng)物流的方式，推動(dòng)我們電商平臺(tái)的發(fā)展這些問題都會(huì)解決,。

關(guān)于生鮮類講得細(xì)一點(diǎn),，土豆從農(nóng)田餐桌怎么形成20多倍的價(jià)格，從菜農(nóng)到養(yǎng)殖戶到合作社到第一次收貨商,，現(xiàn)在是供應(yīng)鏈,，我們從第一個(gè)環(huán)節(jié)收貨商開始到一級(jí)批發(fā)商，二級(jí)批發(fā)商,，三級(jí)批發(fā)商,，小區(qū)菜市場超市到餐桌第6次加價(jià)，一個(gè)環(huán)節(jié)加價(jià)20倍也不為過,，如果沒有這20倍加價(jià),，我們利于消費(fèi)者,，我們的體量無限大。這是包裝的問題,，現(xiàn)在的包裝問題已經(jīng)解決,，這是協(xié)會(huì)的功勞。

農(nóng)產(chǎn)品的迭代已經(jīng)分好幾級(jí),，我們分級(jí)分類的運(yùn)用，開特色店,，加盟連鎖搭售的方式,，觀光農(nóng)業(yè)生態(tài)體系建立起來，農(nóng)村的鄉(xiāng)宴是一個(gè)很大的銷售空間,，你們在座有很大的農(nóng)產(chǎn)品,，你們一定要研究一下農(nóng)村的鄉(xiāng)宴，第二個(gè)就是電商平臺(tái)的供應(yīng)鏈模式,，第三個(gè)是中式快餐,，我親自做的一個(gè)客戶，就是老娘舅,，一個(gè)產(chǎn)品打進(jìn)去就是一千萬,，非常穩(wěn)定，大家不要忽視中式快餐,，還有西式連鎖,，因?yàn)槲易雠Ｈ赓Q(mào)易，連鎖店打進(jìn),，你的量很穩(wěn)定,，火鍋，我現(xiàn)在是鍋圈主要的牛肉羊肉和雞肉的供應(yīng)商,，我們占20個(gè)億,，是他們這個(gè)賽道主要的供應(yīng)商，所以在座做地標(biāo)生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品,，接下來我們有很多合作的地方,。這是我為協(xié)會(huì)貢獻(xiàn)的一份微薄之力，農(nóng)產(chǎn)品做起來很累,，但是我堅(jiān)持了三年,，今年是第四年，今年反而是兩位數(shù)的增長,，如果我只是做牛肉,，已經(jīng)看不到我，今年的牛肉大起大落,，我們國內(nèi)的牛肉價(jià)格已經(jīng)翻倍,。

我們希望大家繼續(xù)一起推動(dòng)地標(biāo)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展,。