時(shí)間：2019-01-02 12:52:49 點(diǎn)擊：次
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 最近,排名全球第一的元器件分銷(xiāo)商Arrow毅然決然的跳進(jìn)了元器件電商的滾滾洪流中,并且揮舞起全場(chǎng)88折的大殺器,準(zhǔn)備在中國(guó)元器件電商領(lǐng)域殺出一條鋪滿鮮花的康莊大道。

我們姑且不討論Arrow的動(dòng)機(jī)和夢(mèng)想,更不刻意揣摩其旗下收購(gòu)的Verical和Chip1stop的五味雜陳,我們先來(lái)看一道有些漏洞的商業(yè)選擇題。

有這么一種模式:利潤(rùn)相同的情況下,一家賣(mài)芯片的公司,100萬(wàn)顆芯片,有一個(gè)客戶買(mǎi); 或者100萬(wàn)顆芯片,有1萬(wàn)個(gè)客戶買(mǎi),。

如果你是這家公司的老板或投資人,你會(huì)選擇哪種商業(yè)模式?

當(dāng)然,這里會(huì)面臨很多隱形問(wèn)題,暫且不表。通常的商業(yè)邏輯是,100萬(wàn)片賣(mài)給一個(gè)客戶,毛利可能只有3%,但是服務(wù)的成本很低,最多7-8個(gè)人協(xié)同;100萬(wàn)片賣(mài)給1萬(wàn)個(gè)客戶,毛利也許有30%,但是配套服務(wù)的各種人員就需要很多,。

在沒(méi)有答案之前,我們先來(lái)看看分銷(xiāo)巨頭們的價(jià)值解析表：

我們?cè)賮?lái)看看供應(yīng)鏈頂端的芯片原廠價(jià)值解析表：

從以上兩張表格可以看出:

創(chuàng)造的價(jià)值不同,自然結(jié)果不同,技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的原廠利潤(rùn)幾乎是服務(wù)型代理商的5倍甚至10倍,。可以預(yù)見(jiàn)的是,未來(lái)通路商的價(jià)值還可能繼續(xù)被稀釋和攤薄,。

美國(guó)芯片公司,尤其是美國(guó)頂級(jí)原廠,價(jià)格和利潤(rùn)話語(yǔ)權(quán)長(zhǎng)期置頂,無(wú)可爭(zhēng)議的吃大肉,。而緊隨其后的歐美一線原廠,雖然不具有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán),但是采取尾隨策略?shī)A在中間,小日子也算得上滋潤(rùn)。

中國(guó)本土芯片原廠,毛利和毛利率是分銷(xiāo)商的2-3倍,所以市盈率也是本土分銷(xiāo)商的2-3倍,。在股市的持續(xù)調(diào)整之下,供應(yīng)鏈的價(jià)值回歸逐漸回到正常水位,。幸好仍然享受中國(guó)股市紅利,英唐智控、潤(rùn)欣科技,、深圳華強(qiáng)等市盈率幾乎是是國(guó)外安富利大聯(lián)大等企業(yè)的2-3倍,。

這樣看來(lái),分銷(xiāo)商江河日下,錢(qián)景暗淡?

老祖宗告訴我們,七十二行行行出狀元;古道西風(fēng)下,卻有這樣一類低調(diào)奢華的分銷(xiāo)商(堅(jiān)持不上市),靠著獨(dú)特的模式在斷腸天涯中悶聲發(fā)大財(cái)。據(jù)悉,它們的利潤(rùn)居然超過(guò)了像安富利,艾睿和大聯(lián)大這樣排名全球前三,體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它們自身的分銷(xiāo)商,。這種分銷(xiāo)商,就是堪稱奇葩的Digi-Key(得捷電子)和Future(富昌電子),。

代理商的跪法

很多年以前,就有人精辟總結(jié),當(dāng)下的元器件代理商是供應(yīng)鏈時(shí)代的新式“跪”族,上跪原廠,下跪客戶。原因在于,隨著電子制造業(yè)勢(shì)力范圍的清晰透明,中國(guó)大部分細(xì)分領(lǐng)域成為了存量市場(chǎng),核心競(jìng)爭(zhēng)層面逐漸轉(zhuǎn)移成原廠之間的直接PK,這時(shí)候一部分代理商就喪失了獲客,、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的服務(wù)價(jià)值,從而喪失了一部分定價(jià)權(quán),。

存量市場(chǎng)下,原廠們?cè)谔焐现苯哟蟠虺鍪?血拼價(jià)格和服務(wù),代理商們只能在地面戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,隔岸觀火,被動(dòng)助攻。這時(shí)候,誰(shuí)來(lái)做搬運(yùn)工好像都無(wú)所謂,沒(méi)有存在感,代理商的小日子過(guò)得如同嚼蠟,如履薄冰!

艾睿,安富利,大聯(lián)大尚且危機(jī)感十足,其他中小代理商又何嘗不是三心二意,騎驢找馬呢?

不可替代的Digi-key

原廠可以輕易替換代理商,原廠卻很少動(dòng)心思去替換Digi-Key,原因無(wú)他,Digi-Key一直都是原廠最滿意的初始合作對(duì)象和三好學(xué)生,有什么理由去找人家的麻煩呢?

畢竟,原廠需要開(kāi)拓新客戶,、新市場(chǎng),原廠需要推廣品牌,、新產(chǎn)品、新技術(shù),原廠需要海量客戶先行先試樣片和新品,原廠需要潛在市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)和報(bào)告等等,。而Digi-Key一直忠實(shí)按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),默默耕耘,從不越界,從不爭(zhēng)利,堪稱原廠生意與情懷兼具的靈魂伙伴,。

Digi-Key每天接待客戶10萬(wàn)+,每天處理超過(guò)1.5萬(wàn)+訂單,每天賣(mài)出10萬(wàn)+樣片,每年服務(wù)超過(guò) 47.4 萬(wàn)+客戶;現(xiàn)貨SKU超過(guò)130萬(wàn)條+,庫(kù)存價(jià)值超過(guò)10億美元。

不顯山露水,高筑墻,廣積糧,緩稱王!賺錢(qián)才是大道理,。

而且,Digi-Key的300萬(wàn)+客戶是很難搶的,價(jià)格戰(zhàn)基本上不管用,。請(qǐng)問(wèn),哪個(gè)代理商具有這種強(qiáng)悍的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)和綜合服務(wù)能力呢?

Digi-Key的倉(cāng)庫(kù)一角

最關(guān)鍵的是,Digi-Key最大的客戶群是R&D、試產(chǎn)NPI和初期打樣的客戶,但又都是原廠格外重視的潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì),這樣龐大鮮活的用戶,這樣簡(jiǎn)單直接的撩法,哪個(gè)原廠敢不重視?

同時(shí),Digi-Key的高零售價(jià)格,很好的遵守了原廠的價(jià)格管理體系,不與代理商爭(zhēng)利,不給原廠添亂,。 而且,一旦原廠準(zhǔn)備推出新產(chǎn)品,Digi-Key都能第一時(shí)間拿到新品,。對(duì)原廠來(lái)講,他們的第一單生意就是R&D,客戶買(mǎi)的第一顆料貨源多是來(lái)自Digi-Key。

這樣的Digi-Key,真正具有原廠,傳統(tǒng)代理商不具備的稀缺性和不可替代性,自然是人見(jiàn)人愛(ài),花見(jiàn)花開(kāi)!理所當(dāng)然具有價(jià)格話語(yǔ)權(quán),利潤(rùn)堪比很多一線原廠,。

中國(guó)本土有Digi-Key嗎

這些年來(lái),中國(guó)的廣袤大地上,形形色色的元器件電商蓬勃而生,堪稱中國(guó)式的維密大秀場(chǎng),。有人說(shuō),具備100%純線上交易基因的是元器件電商;有人說(shuō),線上引流獲客,線上線下兩手靈活交易的是元器件電商;也有人說(shuō),我搭臺(tái)你唱戲的是元器件電商,還有更扯淡的說(shuō),只要股民和投資人相信的也是元器件電商。

這樣紛亂雜陳的后果是,有一家叫烽火研究的沽空機(jī)構(gòu)突然襲擊,把某某芯城簡(jiǎn)單粗暴的剝了個(gè)精光,康先生縱有三頭六臂,也招架不住,。畢竟在這之前,某某芯城一直是中國(guó)元器件電商在資本市場(chǎng)上的唯一代言人和領(lǐng)航者,。

既然亂象紛呈,那么問(wèn)題來(lái)了,中國(guó)還有真正的Digi-Key嗎?云漢,獵芯,ICGOO,Rightic,硬之城,華強(qiáng)聚豐等等,群英薈萃,八仙過(guò)海;哪一家才是最像Digi-Key的中國(guó)元器件電商呢?

其實(shí),這個(gè)答案早已經(jīng)在用戶中呼之欲出,名花有主了!它就是通過(guò)PCB打樣起家,服務(wù)于80萬(wàn)+終端用戶的立創(chuàng)商城!如果有人要跳出來(lái)辯論,請(qǐng)先耐心的看完接下來(lái)的內(nèi)容,我想也不耽誤你的博弈時(shí)間。

為什么立創(chuàng)商城是真命天子,？

Digi-Key的模式具有5大要素:1,、網(wǎng)站所銷(xiāo)售的元器件全部是自營(yíng)現(xiàn)貨;2、所有現(xiàn)貨全部放在自己的倉(cāng)庫(kù);3,、所銷(xiāo)售的元器件全部來(lái)自于原廠;4,、采用階梯價(jià)格,一片起訂,下單即可發(fā)貨;5、90%以上客戶買(mǎi)元器件自用,以R&D,、NPI和初始打樣為主,。

以事實(shí)為準(zhǔn)繩,以模式為依據(jù),符合Digi-Key以上要素的本土元器件電商,目前就只有立創(chuàng)商城基本滿足條件,有成為中國(guó)電子元器件的Digi-Key潛質(zhì)。其他的商業(yè)模式,我們?cè)谶@篇文章里不予以討論,。

從業(yè)務(wù)模式和數(shù)據(jù)分析來(lái)看,Digi-Key的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在:

1. 獨(dú)特價(jià)值性,。Digi-Key能顯著地降低客戶的時(shí)間成本,保證產(chǎn)品質(zhì)量,提高服務(wù)效率,增加顧客的先發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2. 行業(yè)稀缺性,。Digi-Key所具有的服務(wù)能力是稀缺的,只有少數(shù)的企業(yè)如Mouser等才接近于它,。

3. 不可替代性。Digi-Key的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法通過(guò)其他能力來(lái)替代它,它在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中具有不可替代的作用,。

4. 難以模仿性,。Digi-Key的核心競(jìng)爭(zhēng)力是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿,難以轉(zhuǎn)移或復(fù)制的。這種難以模仿的能力能為企業(yè)帶來(lái)超過(guò)平均水平的利潤(rùn),。

立創(chuàng)商城的商業(yè)和行業(yè)價(jià)值

既然被譽(yù)為中國(guó)的Digi-Key,中國(guó)領(lǐng)先的現(xiàn)貨元器件交易平臺(tái),那么我們就來(lái)對(duì)比一下Digi-Key和立創(chuàng)商城兩方的商業(yè)數(shù)據(jù):

Digi-Key每天接待客戶10萬(wàn)+,每天處理超過(guò)1.5萬(wàn)+訂單,每天賣(mài)出超過(guò)10萬(wàn)+樣片,每年服務(wù)超過(guò) 47.4 萬(wàn)+客戶;現(xiàn)貨SKU超過(guò)130萬(wàn)+,庫(kù)存價(jià)值超過(guò)10億美元,注冊(cè)用戶超過(guò)300萬(wàn)+,。

立創(chuàng)商城每天接待客戶3萬(wàn)+,每天處理超過(guò)3000+訂單,每天賣(mài)出1萬(wàn)+樣片,每年服務(wù)超過(guò)20萬(wàn)+客戶;現(xiàn)貨SKU超過(guò)20萬(wàn)+,庫(kù)存價(jià)值超過(guò)2億元,注冊(cè)用戶超過(guò)80萬(wàn)+。

Digi-Key成立于1972年,歷經(jīng)46年的發(fā)展,已然成為了參天大樹(shù),值得所有元器件電商學(xué)習(xí)和尊敬,。立創(chuàng)商城成立于2011年,通過(guò)短短7年的快速發(fā)展,也是蔚然成型,隱隱有一方諸侯之勢(shì),。

外國(guó)工程師們參觀立創(chuàng)商城倉(cāng)庫(kù)

需要特別嘉許的是,立創(chuàng)商城居然做到了下單4小時(shí)發(fā)貨,其快速響應(yīng)能力居然趕上了老大Digi-Key;而且,其深圳1萬(wàn)平米+現(xiàn)貨倉(cāng)庫(kù)+江蘇6萬(wàn)平米+智能大倉(cāng)庫(kù),也堪比Digi-Key在美國(guó)明尼蘇達(dá)州的8萬(wàn)平米現(xiàn)貨倉(cāng)庫(kù)。同樣,立創(chuàng)EDA的PCB版圖設(shè)計(jì)工具,加上與兄弟公司——小批量PCB打樣之王嘉立創(chuàng)(每天打樣超過(guò)1萬(wàn)單)在PCB和SMT上的聯(lián)動(dòng),也同樣構(gòu)筑了相當(dāng)維度的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘,。

這樣的立創(chuàng)商城,自然具有了一定的商業(yè)價(jià)值和行業(yè)價(jià)值,。不走尋常路的立創(chuàng)商城,正在成長(zhǎng)為中國(guó)領(lǐng)先的現(xiàn)貨元器件交易平臺(tái)!

商業(yè)價(jià)值:100%線上交易的互聯(lián)網(wǎng)公司,本土第一;注冊(cè)用戶80萬(wàn)+,本土第一;7萬(wàn)平米現(xiàn)貨大倉(cāng)庫(kù),本土第一;自營(yíng)現(xiàn)貨20萬(wàn)+SKU,本土第一;持續(xù)盈利,本土第一。這樣的行業(yè)獨(dú)角獸,這樣的元器件電商+數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)公司,其商業(yè)價(jià)值和潛力,也是獨(dú)一無(wú)二的!

行業(yè)價(jià)值:90%+用戶來(lái)自于終端需求,服務(wù)于創(chuàng)業(yè),創(chuàng)新群體;80萬(wàn)+用戶,可以最大廣度的幫助原廠推廣新技術(shù),新產(chǎn)品,提升品牌影響力;大學(xué)計(jì)劃和立創(chuàng)電子設(shè)計(jì)大賽,可以幫助大學(xué)生和工程師們?cè)趯W(xué)習(xí)和工作上快速脫穎而出,。

開(kāi)篇問(wèn)題的答案

嚴(yán)格意義來(lái)說(shuō),漏洞百出的開(kāi)篇問(wèn)題,其實(shí)更想探討的是一種分銷(xiāo)和電商的價(jià)值取向和商業(yè)定位話題,。如果你是代理商,自然選擇前者,如果你是電商,也許你會(huì)選擇后者。當(dāng)然,你可能還有更好的答案,。

但是,我更想說(shuō)的是,大部分代理商為什么商業(yè)價(jià)值難以拔高,原因和這個(gè)問(wèn)題有很大關(guān)系,。第一,如果這個(gè)客戶沒(méi)了,你的3%也沒(méi)有了;第二,如果原廠把客戶給了其他代理商,你的3%也沒(méi)有了。如果你有1萬(wàn)個(gè)客戶呢?即使市場(chǎng)再壞,最多也就是10-20%不買(mǎi),剩下的80-90%還會(huì)繼續(xù)買(mǎi)單,其抗風(fēng)險(xiǎn)能力顯然更強(qiáng)悍,。

雞蛋放在一個(gè)籃子里和放在1萬(wàn)個(gè)籃子里,價(jià)值自然大不同!

但是,我同樣想忠告的是,Digi-Key是獨(dú)一無(wú)二的,一直被模仿,從來(lái)不曾被超越,。高射炮想打蚊子,有點(diǎn)難;即使是安富利,艾睿和大聯(lián)大這樣的巨無(wú)霸也無(wú)法滲入和撼動(dòng)。根源在于,基因不同,壁壘不同,價(jià)值自然相差十萬(wàn)八千里,。

悶聲發(fā)大財(cái)?shù)倪€有堪稱行業(yè)奇葩的Future富昌電子,只不過(guò)富昌的故事更加復(fù)雜多變,它的商業(yè)模式更加跌宕起伏,化臻入境,。畢竟,加拿大首富的蓋世威名,絕不是做搬運(yùn)工就可以躺贏的。