時(shí)間：2018-03-16 09:34:18 點(diǎn)擊：次
來(lái)源：一本財(cái)經(jīng) 作者：

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2015年,，B2B電商的黃金時(shí)代。

融資不斷,、估值飆升,，甚至被媒體稱之為“2015年最大的風(fēng)口”,。

而B2B電商背后的供應(yīng)鏈金融，更是被封為“最完美的供應(yīng)鏈金融場(chǎng)景”,。

兩年多過(guò)去了,，B2B的聲音漸漸微弱，批量公司悄然倒閉,，即便還活著的公司,，幾乎也是全面不盈利。

而在其中踐行了供應(yīng)鏈金融的玩家,，更是寥寥無(wú)幾,。

一個(gè)盛極一時(shí)的風(fēng)口，就如此頹然而逝,。

曾經(jīng)站在風(fēng)口上的玩家,，頗感凄涼,，聚光燈熄滅，人群轟然散去,，只剩下孤獨(dú)的堅(jiān)持……

萬(wàn)骨枯

“賬戶上已經(jīng)沒錢了,，為了維持生存，公司號(hào)召員工掏錢支持,。還一邊拖欠供應(yīng)商貨款,，一邊通過(guò)充值送錢的把戲騙取買家錢財(cái)。”

一個(gè)接近破產(chǎn)的B2B電商平臺(tái)總經(jīng)理在去年向媒體表示,，公司已是垂死掙扎,。

而此絕非個(gè)例。在最近的2年中,，B2B從投資風(fēng)口,，到最近的聲音微弱，期間大批B2B電商都未經(jīng)受住嚴(yán)峻的考驗(yàn),。

數(shù)據(jù)顯示,，截至2017年6月，托比網(wǎng)監(jiān)測(cè)了986家B2B企業(yè),，其中77家企業(yè)悄然關(guān)張,。

監(jiān)測(cè)的對(duì)象，都是偏具規(guī)模的企業(yè),，如有網(wǎng)站,、微信公眾號(hào)，且有較為完整的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的,。

但在監(jiān)測(cè)范疇之外,，還有大量不知名的電商并未記錄在內(nèi)。

行業(yè)人士稱,，B2B電商賽道寬，市場(chǎng)巨大,，所有行業(yè)中的玩家加起來(lái)幾千家都不為過(guò),。

而其生存現(xiàn)狀是：絕大多數(shù)活得半死不活，除了找鋼網(wǎng)等極少數(shù)玩家,，其余近乎全面不盈利,。

這種狀況幾乎蔓延在所有的行業(yè)：石油化工塑料、農(nóng)業(yè),、快消,、整車汽配、鋼鐵煤炭有色,、物流貨代,、旅游酒店……

比如,，去年汽配領(lǐng)域倒下的諸葛修車網(wǎng)。

諸葛修車是汽配行業(yè)的B2B電商,，撮合上游汽配商城,，和下游的修理廠和汽配經(jīng)銷商。

估值曾達(dá)60億元,，據(jù)媒體報(bào)道,，在2017年1月16日，創(chuàng)始人轉(zhuǎn)讓股份時(shí),，估值只剩1225萬(wàn)元,，瞬間跌落神壇。

而旅游B2B死亡率更是排在前三,。

比如,，2016年，多家媒體爆出,，曾獲億元投資的天天旅交會(huì),，因資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，欠款超過(guò)1.3億元,，涉及供應(yīng)商3000多家,，公司創(chuàng)始人疑似失聯(lián)跑路。

如此慘烈的狀況,，實(shí)在讓人唏噓,。

曾經(jīng)風(fēng)口

兩年前，行業(yè)卻是如日中天,。

IDG的熊曉鴿認(rèn)為,，下一代的BAT會(huì)在B2B領(lǐng)域里產(chǎn)生。經(jīng)緯中國(guó)左凌燁稱,，B2B已排進(jìn)了國(guó)內(nèi)VC投資的前三名,。

那真是B2B的黃金時(shí)代。

行業(yè)比較普遍的一個(gè)說(shuō)法是,，2015年是B2B的春天,，鋼鐵、塑料,、農(nóng)產(chǎn)品等品類,，在這一年均出現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)跑者。

找鋼網(wǎng),、找塑料網(wǎng)等B2B融資金額一再飆高,。

曾經(jīng)的風(fēng)口行業(yè)，為何開始了倒閉潮？

B2B的邏輯并不復(fù)雜：做大流水,，形成規(guī)模,，使得邊際成本遞減，“摳”出利潤(rùn),。

這個(gè)模式看起來(lái)很簡(jiǎn)單,，但大家容易忽視的一點(diǎn)是：寡頭效應(yīng)。

“你必須在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域,，做到第一,，否則，你就只能靠融資活著,。”行業(yè)資深人士李一平稱,。

要么做第一，要么被淘汰,，在B2B領(lǐng)域,，就是這樣非此即彼的殘酷江湖。

但是,，往第一這條路上跋涉,，也確實(shí)不易。

“大部分的B2B,，都是偽模式,。”李一平一針見血。“你要看你的模式,，切實(shí)解決行業(yè)痛點(diǎn)了嗎,？提高行業(yè)效率了嗎？”

早期,，很多汽配領(lǐng)域的B2B電商都失敗了,，原因是，經(jīng)銷商們對(duì)平臺(tái)毫無(wú)依賴性,，他們通過(guò)汽配城也可以批量拿貨,。

那么，這樣的模式就是隔靴搔癢,，可有可無(wú),。

在B2B電商領(lǐng)域，最大的對(duì)手還并非同行,，而是行業(yè)中，已存在一二十年以上的多層次經(jīng)銷商體系,。

要從他們口中爭(zhēng)食搶肉,，相當(dāng)于赤膊相斗，必定激烈,。

因此,，你的模式必須能把效率提高20%~30%以上,，否則根本無(wú)法撼動(dòng)原有的產(chǎn)業(yè)鏈。

現(xiàn)在行業(yè)的現(xiàn)狀就是,，絕大多數(shù)的平臺(tái)擴(kuò)張到一定規(guī)模,，都陷入一個(gè)死亡魔咒：盈利遙遙無(wú)期，平臺(tái)只能繼續(xù)擴(kuò)張,，以做大估值,，再靠輸血繼續(xù)擴(kuò)張。

寡頭效應(yīng),、盈利難,，大多行業(yè)玩家陷入困境。

盈利神器

B2B熱潮之后,，這個(gè)模式下的供應(yīng)鏈金融更是被捧到神壇,。

“2016年，已到了B2B的秋天,，到了收獲的季節(jié)”,，IDG副總裁張海濤曾說(shuō)，這個(gè)信號(hào),，首先是從找鋼網(wǎng)開始盈利而釋放的,。

2016年4月5日，找鋼網(wǎng)CEO王東對(duì)外宣布,，第一季度全面盈利,。

2017年，王東再次對(duì)外宣稱,，公司在2016年就實(shí)現(xiàn)營(yíng)收300多億元,，凈利潤(rùn)數(shù)千萬(wàn)元。

而其盈利的重要點(diǎn),，就是B2B電商中的供應(yīng)鏈金融,。

B2B播下的種子，終于開始開花結(jié)果,。

當(dāng)時(shí)多位行業(yè)資深人士預(yù)測(cè),，未來(lái)一兩年，各個(gè)垂直行業(yè)的B2B,，都將持續(xù)產(chǎn)生盈利,。B2B的秋天到來(lái)，其收獲的最大果實(shí),，正是供應(yīng)鏈金融,。

當(dāng)時(shí)，B2B領(lǐng)域的供應(yīng)鏈金融，更是被封為“完美的供應(yīng)鏈金融場(chǎng)景”,。

“在B2B領(lǐng)域,，對(duì)于頭部的公司來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈金融絕對(duì)是一個(gè)盈利利器,，是與第二名,、第三名拉開差距的重要手段。”行業(yè)資深人士李一平稱,。

無(wú)疑,，供應(yīng)鏈金融依然是B2B盈利的一個(gè)重要手段。

目前,，主要形成兩個(gè)分支,。

其一是存貨融資。

還是以找鋼網(wǎng)為例,，比如一個(gè)鋼鐵經(jīng)銷商,，手頭有價(jià)值100萬(wàn)的鋼鐵，就會(huì)將鋼鐵質(zhì)押給找鋼網(wǎng)來(lái)借錢,。

價(jià)值100萬(wàn)的貨物,，會(huì)打個(gè)折，貸出來(lái)80萬(wàn)左右,。

如果經(jīng)銷商能還上錢,，找鋼網(wǎng)就賺利息；如果還不上錢,，找鋼網(wǎng)就可以將貨物9折賣掉,，售價(jià)90萬(wàn)，還能賺10萬(wàn)元,。

只要貨物價(jià)值不會(huì)貶值,、有處置貨物能力的B2B電商，都可以操作這種模式,。

目前這個(gè)模式,，在汽車、冷鮮,、鋼鐵,、塑料行業(yè)居多。

這是我們較為常見的模式,，除此之外,，還有應(yīng)收賬款融資。

一般在B2B上銷售貨物,，也會(huì)有賬期,，比如塑料行業(yè),，一般是一個(gè)月后再結(jié)款。

他們要想提前拿到錢,，B2B電商也可以提前結(jié)款，但相應(yīng)的,，要收取一定的利息,。

這個(gè)模式做得最成功的，就是京東,。

2011年,，京東平均賬期為38天。但到了2015年,，京東已要求大幅延長(zhǎng)賬期,，在一些品類，京東的賬期甚至達(dá)120天,。

盡管模式完美,，但要踐行也極為困難。

“天使輪,、A輪階段的,，不太適合做供應(yīng)鏈金融，B輪,、C輪的才適合,。”眾鏈云的CEO冷雪冬總結(jié)道。

這是因?yàn)?，只有形成了?guī)模效應(yīng),，才能做供應(yīng)鏈金融：平臺(tái)交易量一月起碼得過(guò)一千萬(wàn)，還要形成賬期,。

就算一家B2B電商已有幾千家客戶,，已稍有規(guī)模，但核心客戶就一兩百家,，最終借錢的可能也就幾十家,。

其次，供應(yīng)鏈金融對(duì)于B2B的數(shù)據(jù)化要求甚高,。但很多交易其實(shí)發(fā)生在線下,，線上數(shù)據(jù)根本導(dǎo)不動(dòng)。

比如在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域,，客戶本身互聯(lián)網(wǎng)程度特別差,，讓它在網(wǎng)上交易就比較難。

一個(gè)個(gè)條件,，疊加在這里,，形成了供應(yīng)鏈金融想象多,、落地少的局面。

說(shuō)好的,，秋天豐收的果實(shí)呢,？

雖然面前有諸多困難，但不是說(shuō)B2B行業(yè)就毫無(wú)想象空間,。

一旦熬成了寡頭,，依然大有可為。

未來(lái)各個(gè)行業(yè)集中度一定會(huì)大幅度提升,，如化塑,，鋼鐵，快消,，物流之類,，都會(huì)形成5~10家頭部B2B。

目前還沒有出現(xiàn)寡頭的行業(yè),，正在激烈絞殺,，做市場(chǎng)、爭(zhēng)體量,。

B端市場(chǎng)與C端不同,，這一定是個(gè)很慢、非標(biāo),、重運(yùn)營(yíng),，甚至薄利的行業(yè)。

但是,，越臟越苦越累的行業(yè),，越容易形成壁壘。

巨頭不會(huì)輕易來(lái)收割,，后來(lái)者未必愿意追趕,。

盡管面臨著退潮和難以盈利的掣肘，但行業(yè)依舊在緩慢前行,。

“不再是風(fēng)口,，挺好的，再也沒有追捧的人群,，只剩下沉心做事,。”李一平稱。

(應(yīng)受訪者的要求,，文中部分人名為化名)