時(shí)間：2017-07-26 08:46:27 點(diǎn)擊：次
來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 作者：無下子明

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若通過“以租代購”方式購買此車,，含購置稅及上牌費(fèi)用等,，首付金額最低為10%,，即8278元,，之后三年按照每月2845元支付租金，到期后車輛過戶給顧客,。計(jì)算下來,，三年總費(fèi)用約為11萬元。

這樣算下來,，就整體費(fèi)用而言，‘以租代購’總花費(fèi)高于分期按揭,。

共享什么商品容易被買走,？

以租促買，在共享和租賃的過程,，讓用戶把共享的商品買走,，對(duì)共享公司而言，肯定是最好的結(jié)果,。

但是問題來了：什么樣的商品更容易由共享轉(zhuǎn)換為購買,？

上面的例子提到過了共享雨傘，而共享雨傘就是共享經(jīng)濟(jì)里面第一個(gè)全面激活了共享過程中產(chǎn)生大量“購買“行為的共享產(chǎn)品,。

這里就需要通過共享雨傘的模式,，推測(cè)出幾個(gè)重要因素,。

1客單價(jià)低

共享雨傘為什么容易促發(fā)大量”購買“，其實(shí)這里的”購買“僅僅只是放棄押金,，通過放棄押金的模式進(jìn)行購買,。

而客單價(jià)低，是促使用戶放棄押金的一個(gè)必要的條件,，用戶的心理就是：大不了就是19.9元嘛,，多大事。

這里筆者目前能夠做個(gè)初步的預(yù)測(cè),，用戶心理可接受的客單價(jià)在100元以內(nèi),，只要在這個(gè)價(jià)格內(nèi)，促使用戶放棄押金的條件越多,，越容易促使用戶放棄押金,。2實(shí)用性&復(fù)用性
共享和自有不一樣的地方，自有的商品,，一定要有實(shí)際的用途,，且不是一次性的。

衣食住行中的所有的商品,，其實(shí)都屬于使用性和復(fù)用性的商品,。

雨傘只要下雨，可以重復(fù)使用,；充電寶只要手機(jī)沒電,，也可以重復(fù)充電使用。

我們即會(huì)使用共享雨傘共享充電寶,，也同樣會(huì)買雨傘和充電寶,，且多買一個(gè)少買一個(gè)對(duì)用戶并無太大影響。3產(chǎn)權(quán)無約束

即上面提到的,，車和房這種有法律保護(hù)的產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品,，不適合被用戶放棄押金買走。

同樣共享停車位,，共享單車也類似——停車位也是有不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的商品,，共享單車雖然沒有產(chǎn)權(quán)，但是裝有GPS,，且共享車輛的統(tǒng)一外觀,，也是變相的使其產(chǎn)權(quán)不可轉(zhuǎn)移。4需求行為+場(chǎng)景的滿足

上面幾個(gè)條件都是以租促買的必要條件,，而行為場(chǎng)景才是整個(gè)假設(shè)的充分條件,。

01突發(fā)性

需求的突然性，即我要借傘，是突然下雨我就會(huì)借傘,；我要借充電寶,，是因?yàn)槲业氖謾C(jī)掉電速度超出我的預(yù)期；包括我要坐飛機(jī),，是因?yàn)榧依锿蝗怀霈F(xiàn)的事情,，必須急著回家。

坐飛機(jī)的情況雖然沒有促使用戶買飛機(jī)(笑了),，但是極可能促使用戶買了頭等艙或者經(jīng)濟(jì)艙,，跟買傘和買充電寶類似。

02租借場(chǎng)景

需求產(chǎn)生的突然性,，共享或者租借的產(chǎn)品及時(shí)出現(xiàn)在需求突發(fā)的場(chǎng)景的地點(diǎn),，是尤為重要。

例如雨傘會(huì)設(shè)置在地鐵站,，公交站,，大型商場(chǎng)門口。在最需要的時(shí)候出現(xiàn),，對(duì)于用戶體驗(yàn)而言是極佳的,，也是轉(zhuǎn)換率最高的場(chǎng)景。

在共享雨傘出現(xiàn)之前,，如果下雨我們一般都會(huì)就地買傘,，在共享充電寶出現(xiàn)之前，我們也有可能會(huì)買個(gè)充電寶(火車站,、飛機(jī)場(chǎng)),。

03歸還場(chǎng)景

突然性+租借場(chǎng)景及時(shí)，這僅僅只能觸發(fā)用戶共享該商品的需求,，而歸還場(chǎng)景是促使購買最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。

歸還場(chǎng)景的不確定性，會(huì)促使用戶共享該商品的時(shí)間成本大大增加,，只要這個(gè)成本迫近用戶的心理價(jià)格預(yù)期,，就會(huì)強(qiáng)烈促使租——>買的轉(zhuǎn)換。

例如某用戶在北京早上坐公交或地鐵辦某事時(shí),，突遇大雨,，出地鐵的地方租了把傘(一把傘一個(gè)小時(shí)5毛錢，一把傘的押金是19.9),，然后去客戶處辦事，到了下午下班才回來,。

總共使用時(shí)間已經(jīng)超過10個(gè)小時(shí)了,，租金已經(jīng)到了商品的四分之一的價(jià)格，用戶放棄押金購買雨傘的轉(zhuǎn)換率會(huì)激增(當(dāng)然現(xiàn)在出現(xiàn)日租傘的功能,，這個(gè)道理相同,，只是促買的成本增加),。

用戶心理=租&買

共享經(jīng)濟(jì)，提倡的其實(shí)是閑置物品的租賃服務(wù),；二手電商,，是提倡的限制物品的買賣服務(wù)；天貓京東,，則是全新的商品線上買賣,。

而這些其實(shí)對(duì)于買方用戶而言，其實(shí)提供的服務(wù)都是一樣的：購買商品來使用,；可以買所有權(quán),，也可以不買所有權(quán)，租和買這兩種模式同時(shí)存在的,。

對(duì)于用戶而言,，心理上是同時(shí)可以接受租和買這兩種方式，只不過在特定的場(chǎng)景會(huì)接受不同的選擇方式,。

結(jié)語：共享經(jīng)濟(jì)只是噱頭,，賺錢才是大事

對(duì)于賣家而言，短租不如長(zhǎng)租,，長(zhǎng)租不如銷售,，銷售產(chǎn)品的公司的利潤(rùn)也一定高過租賃公司。

所以對(duì)于共享經(jīng)濟(jì)而言,，也是同樣的道理,。共享產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品本質(zhì)上還是以長(zhǎng)租短租為主的商業(yè)模式，在擁有了目標(biāo)用戶和市場(chǎng)之后,，以租促買的商業(yè)模式也是應(yīng)該是時(shí)候啟動(dòng)了,，神州租車之后有了神州買買車就是最好的例子。

在共享經(jīng)濟(jì)的下半場(chǎng),，還是要回歸商業(yè)本質(zhì),，在共享經(jīng)濟(jì)帶來的巨大流量下，用各種方式進(jìn)行變現(xiàn),，畢竟賺錢才是大事?。?nbsp;

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